【楽天市場】サムネイル＆LP改修でアクセス約2.5倍・売上約2.4倍を実現した改善事例

Writer米沢　洋平

株式会社Proteinum　代表取締役

慶応義塾大学を卒業後、楽天グループ株式会社に入社。ECコンサルタントとして、ショップオブザイヤー受賞店舗を含むのべ700店舗以上を支援。その後、小売業を中心に経営コンサルティング業務に従事（事業戦略策定、EC戦略策定・実行支援など）し、株式会社Proteinum（プロテーナム）を創業。
プロテーナムでは、楽天、amazon、自社EC、Yahoo!ショッピングを中心に、データに基づく圧倒的な成果にこだわった支援を行っている。ナショナルブランドを中心に累計1,000社以上の支援と年間広告費10億円以上の運用実績を持ち、独自のEC運用支援システム「ECPRO」も提供している。

「広告を回しているのにアクセスが伸びない」「商品ページに来てくれた人がなかなか購入してくれない」
――楽天市場で店舗運営をされている方なら、一度はこうした悩みに直面したことがあるのではないでしょうか。

この記事は、これまでの支援実績が1,000社以上、広告運用実績年間10億円以上の弊社（Proteinum）が、ある高単価家電商品のサムネイル・LP（商品ページ）を改修した結果、アクセス数が約2.5倍、売上が約2.4倍に伸びた実例をご紹介します。読了後には、自社の商品ページのどこに改善余地があるか、検証ポイントを含めて見えるようになるはずです。

楽天市場で「アクセスは集まるのに売れない」店舗が抱える共通課題

楽天市場で店舗運営をしていると、次のような壁にぶつかる場面が多いのではないでしょうか。

• 検索結果に表示されているはずなのにクリックされない
• 広告経由のアクセスは取れているがCVR（転換率）が低い
• 競合商品と比較されたときに、自店舗の商品が選ばれない
• 何から手をつければよいか優先順位がつけられない

特に高単価帯の商品では、ユーザーが慎重に比較検討するため、「クリックしてもらえるサムネイル」と「離脱されないLP」の両方が揃わないと売上に繋がりません。今回ご紹介する事例も、まさにこの「クリックされにくい状態」と「LPの説得力不足」を同時に抱えていた店舗のケースです。

サムネイルとLPが売上に与える影響を整理する

改修事例に入る前に、楽天市場におけるサムネイル・LPの役割を整理しておきましょう。

サムネイルは「クリック率（CTR）」を決める

楽天市場では、検索結果一覧・ランキング・特集ページなど、ユーザーが商品を発見する場面のほとんどでサムネイルが表示されます。同じ商品でもサムネイルが変わるだけで、CTRが大きく動くケースは珍しくありません。特に高単価商品では、価格訴求・スペック訴求・信頼性訴求の3点が短時間で伝わるかどうかが重要です。

LPは「転換率（CVR）」と「直帰率」を決める

サムネイルでクリックを獲得しても、商品ページ（LP）で離脱されてしまえば売上には繋がりません。LPで重視すべきポイントは大きく分けて次の通りです。

• ファーストビューでのベネフィット訴求: スペックの羅列ではなく「ユーザーがどう嬉しいか」を伝える
• 日本語の自然さ: 翻訳調や口語的すぎる表現は、特に高価格帯で信頼性を損なう
• 比較ポイントの明示: 競合と何が違うのかを早い段階で示す

これらが揃って初めて、サムネイル改修によるアクセス増を売上に転換することができます。

事例紹介：高単価ロボット掃除機の楽天市場ページ改修

ここからは、実際に弊社が支援した某家電ブランドの高単価ロボット掃除機（客単価約20万円）の改修事例をご紹介します。

改修前の状況・課題

改修前の状況を整理すると、以下のような課題が見えていました。

サムネイル面の課題

• 適用前の価格が目立つレイアウトで、クーポン適用後の実質価格が伝わりにくい
• スペック（吸引力やモップ自動洗浄など）がテキスト中心で、検索結果一覧での視認性が低い
• 競合（同カテゴリの他ブランド）はランキング受賞バッジやレビュー評価バッジを積極活用しており、信頼性訴求で見劣りしていた
• 商品名がサムネイル内に大きく入っており、特徴訴求のスペースが圧迫されていた

LP（商品ページ）面の課題

• 「にの」「乗り越える可能な」「長い髪もする」といった助詞誤りや文法エラー
• 「しなくてもいい」「楽ちん」など、高価格帯LPには不適切な口語表現
• 機能説明に偏っており、ベネフィット訴求が弱い
• 「静音性を再定義」「体験をさせよう」など、直訳調の表現

合計で28箇所の文章改善ポイントが抽出されました。

実施した施策の内容

①サムネイル改修（4つの改善ポイント）

サムネイルは、検索結果一覧でユーザーの目に留まる「最初の接点」です。以下の4点を一気に改修しました。

1. 価格訴求の強化: クーポン適用後の実質価格を最上部に大きく配置。比較検討時に「実質いくらで買えるか」が一目で伝わるレイアウトに変更
2. 機能アイコンの追加: 「吸引力」「洗浄機能」をアイコン化し、スペックの強さを視覚的に訴求
3. ランキング・信頼性バッジの追加: 楽天ランキング受賞バッジとレビュー評価（★5.0）を配置し、初見ユーザーの信頼を獲得
4. 商品名の削除: 型番は商品名・キャッチコピー欄に集約。サムネイル内は特徴・機能訴求に振り切る

②LP原稿の全面リライト

LP内の28箇所について、主に以下の方針で改善しました。

• ベネフィット訴求への転換
• 高級感のある表現に統一
• 文法の修正（適切な助詞の活用など）

特に高単価商品では、日本語の不自然さがそのまま「信頼できない店舗」という印象に直結するため、文章品質の改善は売上に直結する重要な施策です。

改善後の成果・数値変化

改修効果の検証は、以下の条件で行いました。

• 比較基準: 旧サムネ・旧LP期間（楽天お買い物マラソン3回分・計15日）の1日平均
• 検証期間: 新サムネ・新LP適用後の楽天お買い物マラソン1回分（8日間）の1日平均
• 対象キャンペーン: 全期間とも楽天お買い物マラソン期間で比較

主な数値変化は以下の通りです（数値は係数処理を行っています）。

★サムネ評価指標（アクセス系）

△LP評価指標（CVR系）

★広告効率・売上指標

結果の解釈

• サムネイル改修はクリック誘引・認知拡大に明確に寄与（店舗内アクセスシェアが約2.5倍超に拡大）
• LP改修については、CVRがほぼ横ばいで「改善も悪化も明確には言えない」結果
• ただし、アクセスが約2.5倍に増えたことで流入質が希釈された可能性が高く、CVRが大きく下がらなかったこと自体がポジティブとも解釈可能
• 総合的には、売上が約2.4倍に伸び、改修パッケージとしては大きな成果

事例から学べるポイント・自社に応用するコツ

この改修事例から、楽天市場で売上を伸ばすために押さえておきたいポイントを整理します。

1. サムネイルの改修は「効果が出やすい」最初の打ち手

サムネイルは検索結果や特集ページでユーザーの目に留まる最初の接点であり、改修の影響範囲が広い施策です。今回の事例でも、サムネイル改修後にアクセス数が約2.5倍、お気に入り登録が約10倍と、認知獲得面で顕著な効果が出ました。売上が伸び悩んでいる場合は、まずサムネイルから着手するのが効率的といえます。

2. サムネに入れるべき4要素を意識する

特に高単価帯の商品で効果を発揮しやすいのは、以下の4要素です。

• 価格訴求: クーポン適用後の実質価格を強調
• スペック訴求: 数字や機能をアイコン化して視覚的に伝える
• 信頼性訴求: ランキングバッジ、レビュー評価、認証マーク
• 比較優位性: 競合と差別化できるポイントを明示

商品名や型番は、商品タイトル欄・キャッチコピー欄に集約することで、サムネイル内のスペースを訴求要素に振り切ることができます。

3. LP改修は「日本語の自然さ」が想像以上に効く

特に海外ブランド商品や、翻訳ベースの原稿では、日本語の不自然さが信頼性を大きく損ねているケースが多く見られます。今回の事例でも、一部の外国語的な表現を改善するだけで、ページ全体の印象が大きく変わりました。

日本のブランドであっても、適切な日本語表現に修正することで読者に対して訴求内容をスムーズに伝えることができるため、日本語表現の見直しは非常に重要な要素の1つです。

LP改修の際は、以下の観点でセルフチェックを行うと効率的です。

• 外国語の直訳表現が混入していないか
• 助詞の誤り、文法エラーがないか
• 口語表現が高価格帯にそぐわない印象を与えていないか
• スペックの羅列ではなくベネフィット訴求になっているか
• 競合との差別化ポイントが明示されているか

4. 「アクセス増 × CVR維持」を狙う設計が重要

CVRが横ばいでも、アクセスが2.5倍になれば売上は2.5倍近くまで伸びます。「CVRを上げる」ことだけが施策の正解ではなく、アクセス×CVR×客単価のどこを動かせば最も効率よく売上が伸びるかを考えることが大切です。

特にサムネイル改修によるアクセス増は、流入の質が変動するため一時的にCVRが下がることもあります。そうした場合でも、売上総額やROASがどう動いたかで総合判断する視点を持ちましょう。

よくある失敗パターン・改修時の注意点

サムネイル・LP改修でつまずきやすいポイントもご紹介します。

失敗パターン①：効果検証の比較条件が揃っていない

「サムネを変えたら売上が伸びた」と判断する前に、比較期間のキャンペーン状況・曜日構成・広告投下額が揃っているかを確認しましょう。楽天市場では、お買い物マラソンの有無・週末日数・SS（スーパーセール）の影響が非常に大きいため、比較条件を揃えないと改修効果を正確に測れません。

今回の事例では、お買い物マラソン同士で比較することで、キャンペーンノイズを排除しました。

失敗パターン②：CVR単体で施策を評価してしまう

CVRが下がったからといって、改修が失敗とは限りません。アクセスが大きく増えたタイミングでは、流入質の希釈によりCVRが機械的に下がることがあります。アクセス・CVR・売上・ROASを総合的に見ることが重要です。

失敗パターン③：サムネとLPを同時に変えてしまい、効果の切り分けができない

理想は「サムネだけ変える期間」「LPだけ変える期間」を作って効果を切り分けることですが、運用上は難しいケースも多いです。同時変更する場合は、アクセス系指標＝サムネ評価、CVR系指標＝LP評価として分類して評価する方法が現実的です。

失敗パターン④：720時間アトリビューションを途中で評価してしまう

楽天RPP広告では、クリックから30日以内のCVを集計する「720時間CVR」という指標があります。改修直後にこの指標を見ても、計測ウィンドウが未完了のため過小評価される傾向があります。改修から1ヶ月以上経過した後に再確認することが大切です。

まとめ：サムネイル＋LPの改修は「優先順位」が重要

今回の事例から見えるポイントを改めて整理します。

• サムネイル改修は短期で効果が出やすく、まず着手すべき施策
• サムネには「価格・スペック・信頼性・差別化」の4要素を入れる
• LPは「日本語表現の自然さ」と「ベネフィット訴求」が信頼性を左右する
• 効果検証は「アクセス・CVR・売上・ROAS」を総合的に評価する
• 比較条件（キャンペーン・曜日・広告投下額）を揃えることが必須

楽天市場で売上を伸ばすには、「何から改善すべきか」の優先順位設計が成果を大きく左右します。サムネイルとLPは、店舗の売上に与えるインパクトが特に大きい改善ポイントですので、ぜひ自社の商品ページを見直すきっかけにしていただければと思います。

「サムネイルを改修したいが、どこから手をつければいいか分からない」「LPを直したいが、自社内に書ける人材がいない」「何から改善すればいいか分からない」「やりたいことはあるが手が回らず困っている」

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