自社EC（ECサイト）の運営代行・コンサルティング

楽天市場やAmazonには、すでに購入意欲のある膨大なユーザーが日々訪れています。そのため出店直後から一定の露出が得られ、施策の中心は「モール内検索でどう上位に出るか」「モール内広告をどう使うか」になります。一方、自社ECは開設した時点で訪問者がゼロです。検索エンジン、広告、SNS、既存顧客への配信といった流入経路を自分で用意しない限り、どれだけ良いサイトを作っても売上は立ちません。

反面、自社ECには手数料負担が軽く、顧客データを自社で保有でき、ブランドの世界観を制約なく表現できるという明確な利点があります。つまり自社ECは「短期の売上をつくる場所」ではなく「利益率とLTVを積み上げる場所」です。この前提を取り違えると、モールと同じ打ち手を持ち込んで成果が出ないという状態に陥ります。

カート選定で見るべき観点は、単品通販か総合通販か、定期購入を扱うか、想定される月間受注件数、実店舗や基幹システムとの連携要件、海外販売の有無、社内で更新できる範囲をどこまで求めるかといった点です。たとえば定期購入モデルであれば引き上げ・離脱防止の機能が要になりますし、受注件数が多ければ受注管理システムとの連携が前提になります。

また、立ち上げ時に決めるべきは見た目よりも先に業務フローです。受注から出荷、問い合わせ対応、返品処理までを誰がどのツールで処理するのかを決めないままサイトを作ると、公開直後に手作業が積み上がります。私たちは要件定義の段階で業務フロー図を作成し、そのうえでカートと周辺ツールの構成を確定させます。

立ち上げ直後は、まず広告で「どの商品が、どの訴求で、いくらのCPAで売れるのか」を短期間で検証します。ここで得られた勝ちパターンが、その後のSEO記事の切り口やLPの構成、SNSの発信内容すべての土台になります。検証を飛ばして最初からSEO記事を量産すると、売れる訴求が分からないまま工数を投じることになります。

SEOは効果が出るまでに時間がかかりますが、積み上がれば獲得単価を継続的に下げられます。商品ページとカテゴリページの最適化を土台に、購入前の悩みに答えるコンテンツを設計し、記事から商品ページへ内部リンクで送る構造をつくります。加えて近年は、ChatGPTやGoogleのAI回答経由での流入が無視できない規模になっており、AIに引用される形式でコンテンツを整えるAIO（AI引用最適化）も並行して進める必要があります。

SNSは直接の獲得チャネルとしてよりも、ブランド名での指名検索を増やす装置として設計します。指名検索が増えると、広告に頼らない流入が生まれ、全体の獲得単価が下がります。

改善対象は主に、商品ページの訴求順序と情報量、カゴ落ちを生んでいるカート・決済フロー、送料条件の見せ方、初回購入者向けのオファー、スマートフォンでの表示速度と操作性です。とくに自社ECではモールと違って「この店で買って大丈夫か」という信頼の担保が弱いため、レビュー、実績、返品条件、問い合わせ窓口の明示がCVRに直結します。

私たちはGA4とヒートマップで離脱箇所を特定し、影響の大きい箇所から順に改修します。改修は必ず前後比較で効果を検証し、効果が確認できた要素を他商品のページへ展開します。感覚ではなく、どの改修がどれだけ数値を動かしたかを記録として残していくことが、再現性のある改善につながります。

新規獲得だけで売上を伸ばそうとすると、広告費の増加に売上が追いつかず、売れているのに利益が残らない状態になります。一方でリピート購入は獲得コストがほとんどかからないため、同じ売上でも利益率が大きく変わります。したがってCRMは「余裕ができたらやること」ではなく、立ち上げ段階から設計しておくべき領域です。

具体的には、初回購入からの経過日数に応じたメール・LINEのシナリオ設計、同梱物での次回購入の後押し、定期購入への引き上げ導線、会員ランクやポイントの設計、レビュー依頼のタイミング設計を組み合わせます。顧客をRFMで分類し、離脱の兆候が出ている層に絞って手を打つことで、配信数を増やさずにリピート率を改善できます。

自社ECでよく起きるのは、GA4が導入されているだけで購入完了やカート追加のイベントが正しく取れていない、広告の管理画面上の成果とカート側の受注件数が合わない、チャネル別の貢献が分からないまま予算を配分している、という状態です。この状態では、施策の良し悪しを判断できず、改善のサイクルが回りません。

私たちはまずGA4とGoogle Tag Managerで計測設計を整え、カート側の受注データと突き合わせる形でレポートの基準を統一します。