Yahoo!ショッピングでの売上アップのためのノウハウ

本記事を閲覧頂きありがとうございます。
我々はECにおける総合的な売上向上サービスを展開しています。
楽天、Amazon、Yahoo!ショッピングの大手ECモールや自社サイトのご支援実績のもと、EC売上向上のノウハウをお届けします。
今回はYahoo!ショッピングでの売上アップのためのノウハウ・ナレッジを説明していきます。

Yahoo!ショッピングでの売上向上ドライバーの全体像は以下の通りです。
各指標ごとに向上ポイントえお説明していきます。

1．アクセス対策

Yahoo!ショッピングの検索順位ロジックは上記の通りです。
検索順位に関わらないアクセス対策も含め以下説明していきます。

1-1．キーワード対策

アクセスを増加させるためにはまず自然検索対策を実施します。
自然検索というのは、Yahoo!ショッピング内でキーワードが検索された際に、自然と（広告などを使わずに）商品が表示されることを言います。
何よりも重要なことは、自社の商品に関連する検索ボリュームが大きい、注力キーワードを正確に把握し、
SEOの評価対象となる項目に自然に盛り込むことです。
具体的にどのようにキーワードを把握し、商品に反映していくか、説明します。

1-1-1．キーワード選定方法

検索ボリュームが大きいキーワードを把握する方法は以下です。
1.Googleキーワードプランナーからキーワードを選定する
2.Yahoo!ショッピングの検索画面でメインのキーワードを検索した際に表示されるサジェストキーワードを選定する

1.Googleキーワードプランナーからキーワードを選定する
Google広告に出稿していると、キーワードプランナーをつかうことができます。
キーワードプランナーに表示されるキーワードを商品名に採用しましょう。
①特定のキーワードを入力すると、関連性の高いキーワードの情報を取得できます
「新しいキーワードを見つける」をクリックし、「キーワードから開始」をクリックしましょう。
最大10個の単語やフレーズを検索可能です。

②特定のURLを入力することで、競合サイトで獲得しているキーワードや検索ボリュームを確認することができます。

「キーワードを探す対象のドメインかページを入力します」の箇所にサイトURLを入力して「結果を表示」をクリックします。
すると、サイトに関連するキーワードや検索ボリュームの詳細が表示されます。

2.Yahoo!ショッピングの検索画面でメインのキーワードを検索した際に表示されるサジェストキーワードを選定する
Yahoo!で商品を検索すると、以下のように関連キーワードが表示されます。
関連キーワードはヤフーユーザーがよく検索しているキーワードになりますので、商品名にできるだけ取り込みましょう。

1-1-2．キーワード設定方法

キーワードを選定したら商品ページにキーワードを盛り込んでいきます。
検索対策として効果がある項目は以下3つで、上から順に影響度が高いと言われています。

1．商品名
2．キャッチコピー
3．商品情報

表示イメージは以下の通りとなります。

1-2．優良配送マーク

Yahoo!ショッピングではお届け日数が短い商品には以下のように優良配送マークが付き、検索順位が大幅に上がる仕様になっています。

検索順位が5ページ目以降の商品に優良配送マークを付けたら1ページ目まで上昇したという事例もありますので、
Yahoo!ショッピングで売りたい商品には必ずつけるようにしましょう。

1-2-1．優良配送マークが付く条件

優良配送マークが付く条件は以下2点です。単純に納期が早ければつくというわけではないため注意しましょう。

1．商品の納期（お届け日）を翌々日にする
2．出荷遅延率を5%以下にする

詳細な設定方法は以下にまとまっていますのでぜひ設定するようにしましょう。
Yahoo!ショッピング・PayPayモールの優良配送設定方法とメリットを解説

1-3．PRオプション

PRオプションとは、「販売価格×設定料率（％）」が広告費となる成功報酬型広告です。
設定料率に応じて、本来の検索順位に下駄を履かせてくれる広告になります。
例えば、本来であれば、2ページ目以降にしか表示されないぐらいの売上実績がない商品でも、
PRオプションを一定料率で設定することで、検索結果上位5商品以内に表示させることができるような広告です。

1-3-1．PRオプションは最適料率テストした方がよい

以下のようにPR料率を上げてもそれ以上検索順位が上昇しない料率が存在する可能性があるため、最適料率テストを実施した方がよい場合があります。
特に注力商品に関しては個別で実施します。

効果検証は以下イメージで売上額、利益額、検索順位、アクセス数を総合的に見て最適な料率を判断します。

1-4．アイテムマッチ広告

アイテムマッチ広告には以下の2種類があります。

1．通常のアイテムマッチ広告
2．メーカーアイテムマッチ広告

以下それぞれ説明していきます。

1-4-1．通常のアイテムマッチ広告

CPCを設定して、関連キーワードが検索された際にPR枠に商品を表示するクリック課金の広告になります。
通常、商品の売上実績がなく、PRオプションの料率を限界まで引き上げても、検索結果に表示されない場合に活用します。
まずは、アイテムマッチ広告を適用することで、売上実績をつくり、徐々にPRオプションに移行していきましょう。

以下の3つの設定方法があります。それぞれメリットデメリットがあるので、状況に応じて活用していきましょう。
①全品指定価格入札：文字通り、全品に対し、指定したCPCで設定する方法です。最初にどの商品に注力すればいいかを検討する際、活用するとどの商品が売れるか判断するのに活用するといいです
②全品おまかせ価格入札：商品数が多すぎて、個別にCPCを設定できない場合などに活用します。ROASを見て、どの商品に注力するかを検討する際に活用するのもよいです
③個別入札：商品ごとにCPCを設定できるので、ROASを最大化できる設定です。一方で、個別に設定する必要があるため、労力がかかってしまいます。

1-4-2．メーカーアイテムマッチ広告

通常のアイテムマッチ広告ではキーワード設定ができないのに対し、メーカーアイテムマッチ広告ではキーワードを設定して配信することが可能です。
例えば、自社商品の指名系ワードで他社の商品が表示されていた場合に、シェアを取られないよう指名系ワードに配信したり、
非指名系ワードを設定して新規獲得を強化するような運用をしたりします。

配信するにはYahoo!ショッピングストアの営業担当に依頼する必要があるため確認してみましょう。

1-5．BSA（ブランドサーチアド）

メーカーアイテムマッチ広告と同様にキーワードを指定して配信できるバナー広告になります。
検索窓にも表示される広告になりますので、競合が自社キーワードに広告を配信していたり、卸先が最安値で販売しているメーカー様は積極的に配信していきましょう。

1-6．優良店

ストア評価の点数など様々な項目をもとにストアの評価がされ、評価が高い店舗には優良店マークが表示されるようになります。
優良店になると以下のように検索結果や商品ページ内に優良店アイコンが表示されるようになり、PRオプションの料率が優遇されるようになります。
どのくらい優遇されるかはYahoo!ショッピング側で随時変更しているようですが、大体1.2～1.3倍ほどの効果がある傾向にあります。

1-6-1．優良店になるための条件

優良店になるためには大きく3つの必須条件をクリアする必要があります。
各項目それぞれよく確認してクリアできるよう店舗運営を進めていきましょう。

1．売上が3カ月で600件以上または、1,200万円以上
2．優良配送出荷率が50%以上
3．ストアパフォーマンスの総合評価が12点以上で一定の水準を満たしている

2．CVR（転換率対策）

2-1．価格・送料

転換率に影響する要素は様々ありますが、最も影響が大きいのは価格を調整し競合他社よりも安く販売することです。
具体的な対策内容としては、他社の類似商品の価格を確認し、自社商品が最安値に合わせられるか検討します。
このとき、送料も含めた価格で最安値をとれるようにすることが前提になりますので注意しましょう。
値引き額が対応可能な範囲の場合、以下の順に値下げを検討します。

1．イベントや5の付く日にのみ値下げを実施
2．1で検索順位が上がらない場合、通常時もしくは自社独自イベント時に値下げを実施

2-2．クーポン

価格調整の次に有効な方法はクーポンです。価格調整と異なり、定価を維持しつつ一時的に値下げが可能になります。
Yahoo!ショッピングでのクーポンで設定できる内容は以下の通りです。

【クーポン発行画面】

クーポンの割引額はターゲットを想定しつつ設定しますが、効果検証をしつつ効率の良い割引額に調整していきます。

2-2-1．想定されるターゲット・割引額

・新規ユーザー：競合商品の金額を下回るように設定
・リピーター：新規獲得用のクーポンよりも低い価格(割引率)で設定

2-2-2．クーポン発行のタイミング

・超PayPay祭等のモールイベント
・5の付く日

2-3．ポイント

自社の販売価格は下げたくない(メーカー等卸との兼ね合いで下げられない)ものの、競合他社商品に価格で負けている場合はポイントを活用することで売上を上げることができます。
競合商品の金額を下回る倍率で設定することで新規獲得を強化することも可能です。

【ポイント変倍設定画面】
 

ポイント変倍率はクーポンの割引額同様にターゲットを想定しつつ設定しますが、効果検証をしつつ効率の良い変倍率に調整していきます。

2-4．特典・プレゼント

価格・クーポン・ポイントでの調整が難しい、または他社最安値に合わせても転換率が向上しない場合は商品購入での特典やプレゼントをつける施策を実施します。
特に転換率を上げたい商品と親和性の高い特典をつけることで大きく転換率を伸ばすことが可能です。
例えば、スマホケースの場合はスマホの充電コードを付けたり、化粧水の場合はパックのサンプルを付けたりするとよいかと思います。
特典が消耗品の場合はクロスセルでのリピート購入への引き上げも期待できます。

2-5．商品ページ

商品の転換率を向上させるためには、ページを一定の水準の品質まで引き上げる必要があります。
消費者から見た時に信頼を得られ、購入の意思決定を助ける内容になっていることが重要です。
以下制作時のポイントをおまとめしましたので確認してみてください。

1．キャンペーン内容：ページ冒頭でキャンペーンを訴求することで、まずページを読む気を起こさせましょう
2．基本的な商品情報：商品のイメージが湧く画像を差し込み、どういう商品なのかの全体像を伝えます
3．実績訴求：「Yahoo!ショッピングでのランキング受賞」「Yahoo!ショッピング外部での受賞歴」「インスタでの掲載内容」「レビュー内容の記載」などを掲載し、商品への信頼感を醸成します
4．商品詳細情報：他の商品と比較してどこがすごいのか、具体的なセールスポイントなど、この商品に関する具体的な情報を記載しましょう
5．今買うべき理由：期間限定キャンペーンなどは必ず記載しましょう
6．レビューキャンペーン：最後に「レビュー記入でクーポンプレゼント」などのキャンペーンでレビューを促進しましょう

2-6．レビュー

レビューは商品の転換率を上げるための重要な要素の一つです。
点数は最低でも4点以上、件数は競合他社の件数にあわせることが目安となります。
レビューを増やすためにはレビューキャンペーンの実施が効果的で、以下2パターンあるのでぜひ実施してみてください。

1．レビュー記載で〇〇円OFFクーポンプレゼント
2．レビュー記載で〇〇プレゼント(エコバッグ、タオル、スマホ充電コードなど)

特に2の場合は商品と親和性の高いプレゼントだと記載率が大きく伸びる傾向にあります。
通常時ですと記載率は1～3%に落ち着き、レビューキャンペーンを実施すると4～10%まで伸びることがあります。

2-7．店舗内回遊

商品ページでの転換率対策をやり切った後は回遊施策によって店舗全体の転換率向上を目指します。
商品ページから別の商品ページへ回遊させる際のポイントは、同じジャンルの商品ページへ回遊させることです。
例えば、カーディガンの商品ページからはニット系の商品ページというように、消費者の潜在的なニーズを想定し回遊バナーを設置していきます。

商品ページから他商品ページへの回遊の際は、アップセルを狙える商品への回遊を強化することで客単価の向上にも繋がります。
この際のポイントは、もとのページの商品よりも若干価格が高いけれども魅力的な内容(機能、効果・効能など)になっていることが重要なポイントになります。

また、関連商品ページ以外にも様々な切り口での回遊も有効となります。
価格から選ぶ、サイズから選ぶ、使用用途から選ぶなどこちらの場合も消費者の潜在的なニーズを想定し設置していくことが重要です。

3．客単価対策

3-1．セット商品の登録

売れ筋の商品の複数個セットや売れ筋商品と良く購入される商品とのセットを販売することで、客単価の向上を狙えます。

【セット商品例】

売れ筋商品と良く購入されている商品は、受注データから分析が可能です。
どんな商品が良く組み合わせられているのか、一度分析する事をお薦めします。

3-2．クーポン利用最低金額の設定

〇〇円以上購入で利用できる〇〇円OFFクーポンを発行するのがおすすめです。
最低利用金額の10%OFFにする場合が、弊社のご支援事例では最も費用対効果が高い傾向にあります。（例、10,000円以上1,000円OFF）
最低利用金額の設定については、売れ筋商品に1つ商品を追加する事で達成できる金額にするなど、こちらも受注データから分析する事をお薦めします。
達成が難しい金額に設定するとクーポン利用されにくくなるので注意が必要です。

【クーポン発行例】

まとめ

以上がYahoo!ショッピングでの売上アップのためのノウハウとなります。
大部分を網羅した内容となっていますので是非実施してみてください。

その他の記事でも、Yahoo!ショッピングについて解説しておりますので、併せてご確認ください。

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