ECサイトの売上を伸ばす方法を徹底解説！

ECサイトの売上を決める3つの要素

ECサイトの売上は、以下の3つの要素で決まります。

・アクセス数
・転換率
・客単価

この3つの数字は全て大切で、どれか一つでも著しく低いと売上が伸び悩んでしまいます。
ここでは、それぞれの数字について説明します。

アクセス数

アクセス数とは、ECサイトを訪れた（＝閲覧した）人数です。

より多くの人にECサイトを見てもらい、より多くの人に自社の商品を知ってもらわないと、質の良い商品でも売上を伸ばすことは難しくなります。

snsや広告、ブログなど有効活用することでアクセス数を増やせるものを、積極的に運用していきましょう。

転換率

転換率（CVR）とはECサイトを閲覧した人のうち、商品を購入するに至った人の割合です。

サイトにアクセスした人に不安感を与えない情報を掲載することと、購入を面倒に感じないような仕様のECサイトを作ることが、転換率上昇に必要なこととなります。

客単価

一人の顧客の、一回あたりの購入額です。

セット販売の実施や、一定金額以上の購入で送料を無料にするなど、顧客が必要と感じている商品に追加して何かを購入させるようにすると、客単価を上げることができます。

ECサイトの売上を上げる方法

ここでは、具体的にECサイトの売上を上げる方法をいくつか紹介します。

集客施策の実施

集客をすることは、先ほど記載したアクセス数を伸ばすことに繋がります。

SEO対策をする

SEO対策とはGoogleやYahooでユーザーが検索をした際に、自社サイトのページをより上位に表示されるようにすることです。

検索エンジンでは、ユーザーの検索意図を満たすサイトが上位表示されます。
そのため、上位表示されているサイトを元にユーザーが欲しい情報を探して、自社のサイトにオリジナリティを出しつつも満遍なく反映させると良いでしょう。

また、検索されやすいキーワードをサイトの文章に組み込むことも、有効なSEO対策です。
GoogleサジェストやGoogle Search Consoleなどを用いて自社の商材に使われている検索キーワードを洗い出し、自社のサイト内に入れるようにしましょう。

SEO対策のメリットは広告費がかからないことと、検索上位獲得に成功した場合は中長期的にアクセス数を増やせることです。
デメリットは効果が出るまでに、３ヶ月～半年程度の期間がかかることです。

ネット広告の出稿

ECサイトを作るだけでは、モール型のECサイトなどに埋もれてしまいます。

ユーザーが特定のキーワードで検索をかけた際に必ず検索上位に自社サイトを表示させる「リスティング広告」、自社サイトにアクセスしたことがあるユーザーに後日商品をアピールできる「リマーケティング広告」などがあります。

費用がかかることがデメリットですが、価格帯や広告の表示箇所など融通が利くことがメリットです。

インフルエンサーを使う

SNSで活動しているインフルエンサーに自社商品を宣伝してもらいます。
Googleなどの検索エンジンを使わない層にアプローチすることができます。

メリットは宣伝力が強いことやブランディングにも有効であること、デメリットは定期更新をする場合は工数がかかることと、炎上のリスクがあることです。

ECにおけるインフルエンサーの活用方法については、下記記事で詳しく解説しているので読んでみてください。

ECサイトにおけるインフルエンサーの活用方法について

サイトデザインの最適化

転換率を上げることに繋がります。

見やすくする

テキストが多すぎたり、文字のサイズやフォントが見づらいとサイトの訪問者が疲れてしまいます。

・画像や動画を適度に入れたり、下線や太字を部分的に使うこと、統一感のあるデザインにすることなどに気を付けて、ユーザーにとって見やすいサイトにしましょう。

商品紹介は詳細まで記載する

いつくかの商品で購入を迷っている顧客は、商品の説明文やレビューを購入時の判断材料にすることがあります。商品自体の性能が他社より優れていても、サイト内の情報量が少ないことが原因で他社の商品を選んでしまう可能性もあります。

サイト内の商品説明を詳しく書いて、顧客に商品購入のメリットが伝わるようにしましょう。

また、顧客に購入後のイメージを持ってもらうために、写真を掲載することも有効です。
写真の掲載には高額な費用がかからないので、実施のハードルが低いです。
例えば服の場合デザインに加えて、身長ごとの丈の感じなどが伝わる写真があると良いです。
他の自社商品と組み合わせたコーディネートの写真を載せるのも良いでしょう。

レビューの活用

口コミが記載されていると信頼感を与えやすく、口コミがないと顧客は不安になります。

ただ、レビューを書くことを面倒に感じるユーザーが多いため、レビュー投稿者限定のクーポンをプレゼントするなどの施策を実施しましょう。

また、レビューのサンプル文やテンプレートを用意して、文章を考える手間を省いてあげるのも良いです。

購入までの手間を減らす

購入時のフォームへの入力事項が多かったり、ログインに手間がかかったりすると、購入が完了する前に顧客は諦めてしまいます。

例えば、クレジットカードの保有率が低い世代がターゲットの商品の場合、銀行振り込みやコンビニ決済を支払い手段に導入することで、「商品に魅力を感じていたけれど諦める」人の割合を減らすことができます。

また、Amazonペイや楽天ペイなどのID決済を導入してAmazonや楽天市場のアカウントと連携させたり、LINEやFacebookなどのSNSやGoogleアカウントと連携させたりすることで、サイトのログインやアカウント作成の負担を軽くするのも良いです。

サイトコンセプトをはっきりさせる

商品やターゲット層に合わせたサイトデザインにすることが大切です。
視覚的なアプローチの方向性を定めることで、ユーザーに信頼してもらいやすくなります。

ユーザーあたりの単価の向上

ユーザーに「得をした」と感じさせて、客単価を上げる方法を紹介します。

キャンペーンの実施

期間限定でセールを行ったり、送料を無料にするキャンペーンを行います。

新生活応援キャンペーンや、年末セールなどイベントに関連する語や、「限定」や「無料」という単語を盛り込んで顧客の目を引きましょう。

メリットは季節ごとやトレンドに絡めやすく汎用性が高いこと、デメリットは商品の特徴や各キャンペーンでアプローチしたい層などを検討しないと効果が出にくくなることです。

お試し商品の活用

自社開発の商品を販売している場合、商品の良さを知ってもらえるため特に有効です。

メリットは購入のハードルが下がることでリピーターを獲得しやすいことで、デメリットはお試し版作成の工数がかかることです。

まとめ

売上を決定する3つの要素と、それぞれへのアプローチ方法を説明してきました。
効果を出すまでに時間がかかる方法も多いですが、継続的に取り組んで売り上げを伸ばしていきましょう！