楽天市場の売上が落ちたときの原因と対策｜売上減少を防ぐ改善チェックリスト
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Contents
はじめに
楽天市場に出店していると、「最近売上が落ちた」「アクセス数が減って楽天市場で売上減少している」と感じるタイミングは珍しくありません。放置してしまうと売上ダウンがさらに加速してしまうため、早めに原因を特定し、具体的な対策を取ることが重要です。
本記事では、「楽天市場の売上減少を防ぎ、売上回復につなげるための改善チェックリスト」をご紹介します。
なぜ楽天市場の売上が落ちるのか？主な原因とは？
楽天市場で売上ダウンが起きる要因は多岐にわたりますが、代表的なものを整理すると以下の通りです。
楽天市場内SEOの順位低下
楽天市場で「売上が落ちた」と感じる大きな原因のひとつが、楽天市場内検索での表示順位の低下です。楽天市場の集客は検索からの流入が中心であるため、検索順位が下がるとアクセス数が減少し、結果的に売上ダウンにつながります。
楽天市場SEOに影響する主な要素
- 商品名（タイトル）
検索キーワードを含んでいない商品名は、検索結果に表示されにくくなります。例えば「ワンピース」だけでは競合が多すぎるため、「ワンピース 夏用 レディース 体型カバー」といった形でキーワードを組み込むことが重要です。 - 商品説明文（PC・スマホ）
楽天市場では商品説明文内に含まれるキーワードもSEOに影響します。テキストが少なすぎたり、関連性の低い言葉が多いと評価が下がりやすくなります。 - カテゴリ・タグ設定
正しいカテゴリに登録されていない商品は、そもそもユーザーの検索に表示されません。また、タグを設定することで検索導線が増えるため、売上減少を防ぐうえで欠かせないポイントです。 - スマホ最適化対応
楽天市場の検索順位アルゴリズムは「スマホ表示」を重視しています。スマホ用説明文が未設定、画像が崩れている、といった状態は順位低下につながります。
SEO順位低下のよくある原因
- 出店当初は上位表示されていたが、競合店舗がSEOを強化し、相対的に順位が下がった。
- 季節やトレンドの変化により、検索されるキーワードが変化したのに商品名を修正していない。
- スマホ用ページ未対応のため、検索順位評価が落ちている。
競合店舗の価格戦略・広告強化
同じ商品や類似商品を扱う競合が「値下げ」「送料無料」「ポイントアップキャンペーン」を実施すると、自店舗の売上が一気に落ちることがあります。
さらに、競合が楽天広告（RPP広告・サーチワード広告など）を強化して露出を増やした場合、自店舗への流入が奪われやすくなります。
広告施策の停止や効果の低下
広告を止めた途端にアクセスが激減し、そのまま売上も落ちるケースは珍しくありません。
また、同じ広告を長期間出し続けると効果が薄れ、クリック単価（CPC）が上昇して効率が悪化する場合もあります。
レビュー・店舗評価の低下
楽天市場ではレビューや店舗評価が購買率（CVR）に大きな影響を与えます。「配送が遅い」「梱包が雑」「商品が想像と違った」など低評価レビューが増えると、新規顧客が購入をためらい、売上減少につながります。
季節要因・トレンドの変化
夏物・冬物といった季節商品は、需要が終わると売上が落ちるのは自然な流れです。また、楽天市場はトレンドの移り変わりが速く、流行が過ぎると売上が急激に下がることもあります。
ページ改善不足によるCVR低下
楽天市場で売上が落ちたと感じるとき、実は「アクセス数は変わっていないのに、購入率（CVR）が下がっている」というケースは少なくありません。つまり、ページの内容や見せ方が不十分で、せっかく来店したユーザーを逃してしまっているのです。
- 商品画像が少ない・古い
ユーザーは購入前に複数の画像を確認したいと考えます。画像点数が少ない、古いデザインのまま放置していると購買意欲が下がります。 - スマホでの見づらさ
楽天市場はアクセスの大半がスマホ経由です。縦長すぎるページ構成や文字が小さいデザインは、離脱を招きやすくなります。 - 商品説明の情報不足
サイズ・素材・使用シーン・他商品との比較など、購入を後押しする情報が不足していると、ユーザーは不安を感じて離脱します。 - 購入メリットが伝わらない
「送料無料」「最短翌日配送」「レビュー特典」などの強みがページ冒頭に伝わっていないと、他店と比較されたときに不利になります。
在庫切れ・配送問題
人気商品が在庫切れすると即売上減少につながります。また、配送トラブルはレビュー悪化 → 購入率低下 → ランキング順位低下 という悪循環を生みます。
外部要因（経済・競合モール）
- 楽天市場内の問題ではなく、外部環境も影響します。
ー Amazon・Yahoo!ショッピングへの顧客流出
ー 消費者全体の購買意欲低下（例：物価高、円安の影響） - 特に価格競争が厳しいジャンルでは、楽天以外に流れるユーザーも増加しています。
楽天市場の売上減少の原因は、大きく分けて 店舗内部の要因 と 外部環境の要因 に分けられます。内部要因には、商品ページやSEO対策の不足、広告の停止や効果低下、レビューや評価の悪化、在庫切れや配送トラブルなどがあります。これらは店舗運営の工夫で改善できる要素です。
一方で、外部要因としては競合店舗の価格戦略や広告強化、需要の季節変動やトレンドの変化、さらにはAmazonやYahoo!ショッピングといった他モールへの顧客流出が挙げられます。これらは自社ではコントロールしにくい部分ですが、市場動向を把握し戦略を見直すことで対応が可能です。
つまり、楽天市場で売上減少に直面したときには、「内部で改善できる原因」と「外部環境による影響」を切り分けて分析することが欠かせません。そのうえで、まずは内部要因から優先的に改善に取り組むことが、売上回復への最短ルートとなります。
売上減少を防ぐ改善チェックリスト
楽天市場で「最近売上が落ちた」「アクセス数はあるのに売上減少が止まらない」と感じるとき、焦って感覚や勘で動いてしまうのは危険です。大切なのは、原因を一つずつ確認し、再現性のある対策を講じること。
そのために役立つのが「チェックリスト形式」での改善施策です。優先度を整理しておけば、無駄なく効率的に売上ダウン対策を進められます。ここでは、特に効果が出やすい改善ポイントをまとめました。
楽天SEO対策の強化
楽天市場内のSEOは、Google検索とは異なり、楽天独自のアルゴリズムで評価されます。特に重要なのが 商品名・商品説明文・タグID・レビュー数です。
商品名には、購買意欲の高いキーワードを盛り込みつつ、検索に引っかかりやすい一般的な語句も含めることが欠かせません。例えば「ワイヤレスイヤホン Bluetooth5.3 ノイズキャンセリング マイク付き」のように、スペックや用途を具体的に入れると効果的です。
また、商品説明文はただの説明で終わらせず「どんなシーンで使えるのか」「他の商品と比べて何が優れているのか」といったベネフィット訴求を織り込みましょう。さらに、商品タグの設定を正しく行い、楽天のカテゴリや属性と整合性を持たせることで露出機会が広がります。レビュー獲得もSEOに直結するため、購入者へのフォローアップメールでレビュー投稿を促すことも重要です。
関連記事：【2025年版】楽天市場SEO対策入門！ロジックから実践的な施策までまるごと解説
商品ページの見直し
楽天市場では商品ページの見やすさと情報量がCVR（コンバージョン率）を大きく左右します。ファーストビューで「何の商品か」「どんなメリットがあるか」を一目で伝えることが肝心です。特に、スマホユーザーが7割以上を占めるため、スマホ表示を意識した画像構成が欠かせません。
具体的には、1枚目の商品画像で「商品の全体像」を伝え、2〜3枚目で「利用シーン」「サイズ感」「スペック」を視覚的に訴求するのが効果的です。さらに、テキストだけではなくアイコンや比較表を用いることで、他の商品との差別化がわかりやすくなります。
また、商品説明文は「読みやすさ」が重要です。長文をただ羅列するのではなく、見出し・箇条書き・カラー強調を活用して、ユーザーが短時間で購入判断できるように設計しましょう。ページ改善はCVR直結の施策なので、広告費をかける前にまず整備しておくべき領域です。
関連記事：楽天市場で確実に売上を伸ばす！商品ページ攻略ガイド
クーポン・ポイント施策の活用
楽天市場のユーザーは「お得感」に敏感です。特にクーポンやポイントアップ施策は、ユーザーの購入意欲を引き上げる強力な武器となります。例えば「週末限定クーポン」「先着100名限定クーポン」などは購買を後押しするだけでなく、購入の緊急性を高める効果があります。
また、楽天のイベント（お買い物マラソン・スーパーSALEなど）に合わせてポイント倍率を引き上げると、イベントの集客力と相乗効果が期待できます。ただし、やみくもに高倍率を設定すると利益を圧迫するため、利益率の高い商品やリピート性のある商品に施策を集中させるのが賢いやり方です。
さらに、クーポンやポイント施策は新規顧客獲得だけでなく、既存顧客の再購入促進にも有効です。購入者限定の「次回使えるクーポン」や「レビュー投稿でポイント進呈」といった施策を組み合わせることで、売上の底上げにつながります。
関連記事：楽天市場｜クーポンの効果的な活用方法は？種類や配布時のポイントについて解説！
広告運用の最適化
楽天の広告（RPP広告、CPC広告、ディスプレイ広告など）は、うまく使えば新規顧客獲得の大きな推進力になりますが、戦略なしに運用すると費用ばかりが膨らみがちです。最適化のポイントは「どの商品にどれだけ投資するか」を明確にすることです。
例えば、利益率の高い商品やレビュー評価が良い商品に広告費を重点投下すれば、広告効果が長期的に残りやすくなります。一方、競合が多すぎて入札単価が高騰しているキーワードは、無理に追わずにニッチなキーワードや関連ワードを狙う戦略も有効です。
また、広告の効果測定はクリック数やCVRだけでは不十分です。広告経由で購入した顧客がリピーター化しているかどうかも追跡し、LTV（顧客生涯価値）の観点から運用を調整しましょう。短期的な売上だけでなく、中長期的な利益につながる広告配分を行うことで、持続的な成長が実現できます。
関連記事：【楽天市場】RPP広告の運用のコツを徹底解説！売上UPの秘訣とは？
リピーター戦略の強化
楽天市場の売上が安定している店舗の多くは、新規顧客に加えてリピーターをしっかり確保しています。リピーターの獲得は、広告費を抑えつつ売上を積み上げられるため、長期的な店舗運営において非常に重要です。
具体策としては、まず購入者フォローを徹底しましょう。購入後のサンクスメールで「レビュー投稿のお願い」や「次回使えるクーポン」を案内すると、再購入への動線が自然にできます。また、誕生日や記念日などにパーソナライズしたクーポンを配信するのも効果的です。
さらに、リピートされやすい消耗品・食品などを扱う店舗では「定期購入」や「まとめ買い割引」の仕組みを用意しておくと顧客が離れにくくなります。楽天のメルマガ配信機能を活用して、新商品やセール情報をタイムリーに届けることで、リピーターが「またこの店で買おう」と思えるきっかけを増やすことも欠かせません。
リピーター戦略は短期的な売上回復だけでなく、長期的な売上の安定化に直結するため、今すぐ取り組むべき領域です。
在庫・商品ラインナップの最適化
楽天市場で「売上が落ちた」と感じるとき、その背景には在庫や商品ラインナップの問題が潜んでいることもあります。人気商品の在庫切れはもちろん、トレンドの変化に対応できていない場合、競合にシェアを奪われやすくなります。
まず重要なのは売れ筋商品の在庫管理です。特に楽天の大型イベント（お買い物マラソン・スーパーSALEなど）の前には、需要予測を立てて十分な在庫を確保しておきましょう。イベント中に在庫切れになると売上機会を逃すだけでなく、ランキング順位の低下にもつながります。
一方で、売れ行きが鈍い商品はただ置いておくだけではスペースや広告費を無駄にします。思い切ってセールやアウトレット価格で処分し、その分を新商品の導入に回すのも効果的です。市場のトレンドを定期的にリサーチし、ラインナップを見直すことで「常に新鮮で買いたくなる店舗」という印象を与えることができます。
さらに、同じカテゴリ内でも「価格帯の幅」を意識することが大切です。低価格帯で新規顧客を呼び込み、中価格帯・高価格帯の商品で利益を確保するという構成にすると、幅広い層をカバーでき、全体の売上バランスが安定します。
楽天市場の売上減少を防ぎ、対策へつなげるために
楽天市場に出店していると、どんなに順調に売上を伸ばしていた店舗でも「ある日突然、売上が落ちた」と感じるタイミングは訪れます。楽天市場の売上減少には、内部要因（SEO対策不足、商品ページ改善不足、広告効果の低下、レビュー悪化、在庫問題など）と外部要因（競合店舗の価格戦略、広告強化、トレンド変化、他モールへの顧客流出）が複雑に関係しています。
大切なのは「何となく売上が下がっている」と放置するのではなく、原因を一つずつ切り分けて改善していくことです。SEOや商品ページの最適化、広告の運用改善はすぐに着手できる内部施策であり、短期的な売上回復につながります。一方で、リピーター戦略や在庫・商品ラインナップの見直しは、中長期的に売上を安定させるための基盤づくりになります。
楽天市場の売上ダウンに直面したときは、焦らずに「チェックリスト方式」で改善点を洗い出しましょう。内部要因から優先的に取り組むことで確実に成果が出やすく、さらに外部環境を踏まえた柔軟な戦略を組み合わせれば、売上回復への最短ルートを描けます。
「楽天の売上が落ちた」と悩むときこそ、店舗運営を見直す絶好のチャンスです。今日からできる小さな改善を積み重ね、売上減少を食い止め、再び成長軌道に乗せていきましょう。
楽天市場で売上が落ちたときに使える改善ツール・分析方法とは？
楽天市場で出店していて、「最近売上が落ちた」「思うように利益が上がらない」と感じている店舗担当者は少なくありません。商品力やページ作りを工夫しても、競合の増加やアルゴリズムの変更、広告費の高騰などが原因で売上が思うように伸びず、楽天市場の売上減少に悩むケースは多くあります。実際に「楽天市場 売上ダウン」と検索して、情報収集している出店者も多い状況です。
こうした売上低下の状況で重要なのは、感覚や勘に頼らず、データに基づいて原因を特定し、適切な対策を打つことです。楽天市場では、出店者向けに売上改善や分析に直結するツールを多数提供しており、これらを活用することで「楽天の売上が落ちた」状況から脱却することが可能です。
以下では、楽天市場で使える代表的な改善ツールと、売上減少を防ぐ具体的な分析・改善方法をご紹介します。
R-Karte（アールカルテ）｜ページ改善に直結する行動分析ツール
R-Karteは、商品ページに訪問したユーザーの行動を詳細に「見える化」できるツールです。
- ユーザーがどこまでスクロールしたか
- どのバナーやボタンがクリックされたか
- 離脱率が高い箇所
こうしたデータを活用すれば、購入までの導線にどのような課題があるのかを具体的に把握できます。
たとえば、商品説明文の下部まで読まれていない場合は、重要情報を上部に移すだけでCVRが改善し、売上減少対策になります。
さらに、R-Karteではヒートマップや離脱ポイントを視覚的に確認できるため、改善策を実行する際の優先順位をつけやすく、効率的にページ改善が可能です。
関連記事：楽天RMS RｰKarte（R-カルテ）の活用方法徹底解説
楽天アナリティクス｜売上の全体像を把握する
出典：楽天法人サービス | Rakuten Analytics
楽天アナリティクスは、アクセス解析に特化したツールで、店舗全体の売上や流入状況を詳細に確認できます。
- 流入元（楽天内検索、広告、メルマガ、外部サイト）
- 訪問数や直帰率
- 商品ごとの転換率（CVR）
「広告費をかけているのに購入につながっていない」「アクセスはあるのに売上が伸びない」といった問題も、このツールを使えば原因を特定可能です。
自然検索での流入が多ければ、SEO対策の強化が有効であり、広告のROIを改善することも可能です。楽天市場 売上ダウンの対策として最初に確認すべきツールと言えます。
競合店舗比較レポート｜ライバルとの差を数値化
楽天市場での売上減少は、自店舗だけの問題ではなく、競合との比較から原因が見えてくることもあります。競合店舗比較レポートでは、同カテゴリ内の競合店舗と自店舗を、以下の指標で比較できます。
- 売上規模
- 平均単価
- アクセス数
アクセスはあるのに売上が伸びない場合はCVR改善、アクセスが少ない場合は集客施策（広告・SEO・クーポン）強化が必要です。競合との数値差を把握することで、売上減少の要因と改善の方向性を明確にできます。
RMS在庫管理・配送リードタイム分析｜物流改善で売上ダウンを防ぐ
売上が落ちた原因はページや広告だけではありません。在庫切れや配送遅延も大きな機会損失につながります。
- RMS在庫管理で欠品率を減らし、人気商品を常に確保
- 配送リードタイム分析で出荷スピードを改善
これにより、購入機会を逃さず、レビュー評価やリピート購入率の向上にもつながります。物流体制の改善は、売上減少対策として意外に見落とされがちな重要ポイントです。
レビュー管理ツール｜顧客の声を改善に活かす
レビューは購買決定に直結するため、売上減少の原因を知る重要な手段です。レビュー管理ツールを活用すれば、
- ネガティブレビューが多い商品を早期に特定
- 改善点を商品開発やページ表現に反映
- ポジティブレビューを販促素材として活用
といった取り組みが可能です。レビュー対応は地味に見えても、CVR改善と売上回復に直結する強力な手段です。
まとめ｜楽天市場で売上が落ちたときの基本対策
楽天市場の売上が落ちたときは、単一の原因ではなく複数の要素が絡んでいることが多いです。
R-Karteでページ改善点を特定し、楽天アナリティクスで流入とCVRを分析、競合比較で戦略を見直す。さらに在庫・配送体制を整え、レビューを商品改善に反映させる。このサイクルを定期的に回すことで、売上の減少を防ぎ、安定的に成長させることができます。
「楽天の売上が落ちた」「楽天市場の売上減少に悩んでいる」と感じたら、まずはこれらのツールを活用し、現状を可視化することから始めましょう。データに基づいた対策を講じることで、売上ダウンを防ぎ、長期的な成長を実現できます。
関連動画：【楽天市場】RMS店舗カルテの見方
さいごに
楽天市場で売上が落ちたと感じると、多くの出店者は「商品に魅力が足りないのか」「広告がうまく機能していないのか」と悩みがちです。しかし、楽天市場の売上減少や売上ダウンの原因は一つではなく、商品ページの見せ方、検索対策、在庫・配送管理、レビュー対応など複数の要素が絡み合っています。だからこそ大切なのは、感覚に頼るのではなく、データに基づいて原因を特定し、改善策を講じることです。
そのために活用したいのが、楽天市場の公式ツールです。
- R-Karteでユーザー行動を可視化し、ページの改善点を把握
- 楽天アナリティクスで流入経路やCVRを分析し、広告やSEOの効果を確認
- 競合店舗比較レポートで他店舗との差を数値で把握
さらに、在庫・配送体制を整え、レビュー改善に取り組むことで、楽天市場の売上減少に対する確実な対策になります。もし最近「楽天の売上が落ちた」と感じているなら、まず今日から次の3つを実行してみてください。
- 現状の把握：R-Karteや楽天アナリティクスを使い、売上やCVRを数値で確認する
- 競合との差を分析：競合店舗比較レポートを活用して、自店舗の強み・弱みを客観的に洗い出す
- 顧客体験の改善：レビュー対応や配送体制を見直し、顧客満足度を高める
この小さな一歩の積み重ねが、売上減少を食い止め、楽天市場での持続的な売上アップと成長につながります。売上ダウンをただ受け入れるのではなく、原因を明確にし、今すぐ行動を起こすこと。それが、楽天市場で再び売上を伸ばすための最短の道です。
Proteinumでは元楽天コンサルタントが在籍しており、集客も含め、分析～戦略立案～実行まで一気通貫してサポートするコンサルティングサービスを提供しています。
「楽天市場への出店を検討している」「既に楽天市場に出店しているが、売上アップのためにどのように動けばよいか悩んでいる」という方は、お問い合わせフォームからお気軽にご相談ください。
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株式会社Proteinum 代表取締役
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