楽天の当選確率2分の1で100%ポイントバックキャンペーン効果検証｜高単価商品で客単価約1.7倍

Writer米沢　洋平

株式会社Proteinum　代表取締役

慶応義塾大学を卒業後、楽天グループ株式会社に入社。ECコンサルタントとして、ショップオブザイヤー受賞店舗を含むのべ700店舗以上を支援。その後、小売業を中心に経営コンサルティング業務に従事（事業戦略策定、EC戦略策定・実行支援など）し、株式会社Proteinum（プロテーナム）を創業。
プロテーナムでは、楽天、amazon、自社EC、Yahoo!ショッピングを中心に、データに基づく圧倒的な成果にこだわった支援を行っている。ナショナルブランドを中心に累計1,000社以上の支援と年間広告費10億円以上の運用実績を持ち、独自のEC運用支援システム「ECPRO」も提供している。

「楽天市場でポイントバックキャンペーンを実施したいが、本当に効果があるのか確信が持てない」「マラソン期間中の販促を、もう一段引き上げる打ち手を探している」と感じていませんか。とくに高単価商品を扱う店舗では、ポイント還元の設計次第で売上・客単価・ROASの動きが大きく変わるため、施策設計に悩むケースが少なくありません。

この記事は、これまでの支援実績が1,000社以上、広告運用実績年間10億円以上の弊社（Proteinum）が、楽天の「当選確率2分の1で100％ポイントバックキャンペーン」の効果検証事例について解説します。

実際にお買い物マラソンの中間日に同キャンペーンを実施した結果、客単価が約1.7倍、RPP広告のROASも700ポイント超改善した事例をもとに、施策の考え方と再現のポイントをまとめてご紹介します。

楽天市場で「ポイントバックキャンペーンの活用」に迷っていませんか

楽天市場のイベント期間中は、各店舗がさまざまな販促を仕掛けるため、何をどう組み合わせれば売上最大化につながるのか判断が難しい場面が多いはずです。

特にポイント施策については、次のようなお悩みをよく伺います。

• ポイント還元はやってみたいが、原資が膨らみすぎないか不安
• 全件ポイント還元と抽選型では、どちらが効率的なのか分からない
• マラソン期間中に、どの日にどの施策を当てるべきか整理できていない
• ROASや客単価への影響を、定量的に振り返れていない

こうしたお悩みに対して、本記事では「2分の1の確率で100％ポイントバック（上限あり）」という抽選型キャンペーンを実施した実例を取り上げ、店舗データ・RPP広告データの両面から効果を検証していきます。

そもそも楽天の「当選確率2分の1で100％ポイントバックキャンペーン」とは

まずは、今回取り上げる施策の前提を整理しておきます。

仕組み：抽選型のポイントバックで「お得感」と「原資コントロール」を両立

このキャンペーンは、エントリーしたユーザーが対象店舗で買い物をした際に、2分の1の確率で当選し、当選すると購入金額の100％分がポイントバックされる、という抽選型の販促です。1人あたりの還元上限ポイントを設定できるため、原資が無制限に膨らむことはなく、「100％還元」の強いインパクトと、店舗側のコスト管理を両立できる点が特徴です。

通常のクーポンや「全商品○倍ポイント」と比較すると、次のような違いがあります。

• 全件還元ではなく抽選型のため、原資の総額をある程度コントロールしやすい
• 「100％ポイントバック」という訴求はインパクトが強く、ユーザーの後押しに使いやすい
• 還元額の上限を設けることで、高単価商品ほど“お得感”が見えやすい設計にしやすい

お買い物マラソン・5や0のつく日との相性

楽天市場では、お買い物マラソンや「5と0のつく日」など、ユーザー側のポイント還元が大きくなる日が決まっています。こうした“もともとお得な日”に店舗独自のキャンペーンを重ねることで、ユーザーから見たお得感がより強くなり、購入の決断を後押ししやすくなります。

今回の事例でも、お買い物マラソンの中間日にあたる「5のつく日」に施策を集中させ、最大効果を狙う設計を取りました。

【事例】スポーツ・アウトドア系事業者でのキャンペーン効果検証

ここからは、実際の支援事例をご紹介します。クライアント情報は匿名化し、数値も傾向が分かる範囲で丸めて記載しています。

改善前の状況・課題：マラソン中盤の売上の伸ばし方に課題

支援先はスポーツ・アウトドア系のジャンルで、比較的単価の高い商品を中心に扱う事業者です。お買い物マラソン期間中は売上が伸びやすい一方で、初日・最終日に売上が集中し、中盤の伸び悩みが課題となっていました。

具体的には、次のような状態でした。

• マラソン期間中、初動と終盤に売上が偏りがち
• 中間日（マラソン中盤）の販促が、クーポン・ポイント倍率施策にとどまっていた
• 高単価商品が主力にもかかわらず、ポイント施策が単価特性を活かしきれていない
• イベント期間中のRPP広告のROASにバラつきがあり、効率の良い日と悪い日が分かれていた

実施した施策：マラソン中間日に「当選確率2分の1で100％ポイントバック」に参加

そこで、マラソン中盤の山をつくるために、以下のような設計でキャンペーンを実施しました。

1. お買い物マラソン期間中の中間日（5のつく日）に、「2分の1の確率で100％ポイントバック（還元上限：1万ポイント）」に参加
2. 同日の販促として、全商品ポイント5倍・クーポン配布も併用し、ユーザーから見たお得感を最大化
3. RPP広告は、キャンペーン日のCVR向上を見込み、配信を継続しつつCPCを抑えた効率重視の運用に
4. 主力の高単価商品が「ポイントバックで実質的にお得になる」ことが伝わるよう、商品ページ・店舗トップで訴求を強化

ポイントは、「ポイントバック単発」ではなく、マラソン期間中の販促全体の中で“いつ・誰に・どう刺すか”を設計したことです。

改善後の成果：客単価約1.7倍、RPP広告のROASも大幅改善

前年同期間（マラソン中間期間の4日間）と比較した結果は、次のようになりました。

• 期間合計売上: 約120万円 → 約140万円（前年同期比で約15％増）
• 客単価（期間平均）: 約7,000円 → 約1.2万円（約1.7倍）
• 売上件数: 約170件 → 約120件（前年比で約3割減）
• アクセス人数: 約8,700人 → 約6,800人（前年比で約2割減）
• 転換率: 約2.0％ → 約1.7％（▲0.3pt）
• RPP広告ROAS: 約1,600％ → 約2,300％（700pt超の改善）
• RPP広告費: ほぼ半額に削減しつつ、ROASは大きく向上

特に顕著だったのが、キャンペーンを実施した中間日単日の動きです。

• 単日売上: 約55万円 → 約73万円（約1.3倍）
• 単日客単価: 約6,400円 → 約1.2万円（約2倍弱）
• 単日RPP広告ROAS: 約1,700％ → 約4,500％（約2.6倍）

アクセス人数や件数は前年より減っているにもかかわらず、客単価が大きく伸びたことで、売上総額・ROASともに改善している点が今回の事例の特徴です。商品別データを見ても、スノーボードなどの高単価商品が複数売れており、「高単価商品 × ポイントバックの還元上限設計」の相性の良さがうかがえる結果となりました。

この事例から学べる3つのポイント

数値の派手さに目が行きがちですが、ご自身の店舗に応用していただくうえで重要なのは、その背景にある考え方です。

1. 高単価商品ほど「ポイントバック上限」と相性が良い

100％ポイントバックはインパクトが大きいため、商品単価が高い店舗ほど、「お得感」を魅せやすいキャンペーン施策です。

2. アクセス数より「来店ユーザーの濃さ」で勝負する設計に切り替える

前年比ではアクセス・件数ともに減っていますが、それでも売上・ROASは改善しています。これは、もともとマラソン全体のトラフィックが分散する中で、「キャンペーンに反応する濃いユーザー」に絞って受け止め、客単価で取り切る構造になっていたためと考えられます。アクセス数を増やすことだけが正解ではなく、来てくれたユーザーをどう深く購入につなげるかという発想は、特に高単価ジャンルで重要になります。

3. ポイント施策とRPP広告は“同じ日に重ねる”ことで効果が増幅する

キャンペーン日にRPP広告のCVRが大きく改善したことから、ポイント施策がRPP経由のユーザーの後押しにもなっていたことが分かります。「ポイント施策で店舗の勝負日を作り、その日にRPPの配信効率も最大化する」という発想は、楽天市場のイベント設計において再現性の高い考え方です。

ポイントバックキャンペーン実施の注意点

最後に、同様の施策を検討する際に押さえておきたい注意点も整理します。

• 原資シミュレーションは必ず事前に行う：当選確率・還元上限・想定購入単価をもとに、最大ケースでの原資負担を試算しておくことが大切です。「想定外に当選者が伸びて利益が薄くなる」事態を避けるため、上限設計は保守的に組むのが安全です。
• アクセス減を“失敗”と早合点しない：イベント中の他店舗との競合状況によっては、前年比でアクセスが減ることもあります。アクセスではなく、客単価・件数・売上総額・ROASを組み合わせて評価することが重要です。
• エントリー導線・告知を必ず仕込む：抽選型キャンペーンはエントリーが前提となるため、商品ページ・店舗トップ・メルマガ等での告知の有無で参加率が変わります。施策を打つだけでなく、認知導線とセットで設計する必要があります。
• マラソンとの「日割り設計」をセットで考える：マラソン全期間に均等に施策を分散するのではなく、勝負日（5・0のつく日や中間日）に施策を集中させたほうが、ユーザーから見たお得感が伝わりやすく、結果も出やすくなります。

まとめ：抽選型ポイントバックは「ポイントバック上限 × 参加日」で活きる

今回ご紹介した事例のポイントを、改めて整理します。

• 高単価商品を扱う店舗ほど、上限設計（例：1万ポイント）と相性が良く、客単価を大きく伸ばす余地がある
• マラソン中間日（5・0のつく日）に施策を集中させることで、勝負日を意図的に作り出すことができる
• ポイント施策とRPP広告を同じ日に重ねることで、CVR・ROASの両方が改善しやすい
• 評価指標はアクセス数だけでなく、客単価・ROAS・売上総額を組み合わせて見ることが重要

楽天市場のイベントは年間で何度も訪れるため、毎回同じ販促を繰り返すのではなく、データを振り返りながら設計を磨き込むことで、店舗ごとの“勝ちパターン”が見えてきます。今回の事例も、すべての店舗にそのまま当てはまるものではありませんが、「上限設計 × 勝負日 × 広告との連動」という考え方は、多くの店舗にとってヒントになるはずです。

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