【楽天お買い物マラソンは売れない？】売れない原因を特定し売上を最大化する方法について解説
株式会社Proteinum 代表取締役
プロテーナムでは、楽天、amazon、自社EC、Yahoo!ショッピングを中心に、データに基づく圧倒的な成果にこだわった支援を行っている。ナショナルブランドを中心に累計1,000社以上の支援と年間広告費10億円以上の運用実績を持ち、独自のEC運用支援システム「ECPRO」も提供している。
楽天お買い物マラソンに参加しても期待通りに売上が伸びず、具体的な改善策が見えずに頭を抱えていませんか？
楽天市場におけるイベントである「お買い物マラソン」は、適切な戦略なしには競合他社に埋もれ、広告費だけを浪費する結果に終わりかねません。
この記事は、これまでの支援実績が1,000社以上、広告運用実績年間10億円以上の弊社（Proteinum）が楽天お買い物マラソンで売れない原因を徹底解剖し、流入数・転換率・客単価の各指標を劇的に改善する具体的な手法をECコンサルの視点で解説します。
【この記事の対象者】
- お買い物マラソン期間中にアクセス数が伸び悩んでいる楽天ショップ運営者
- 広告費を投入しているが、期待した売上に繋がらず費用対効果が悪化している方
- 競合店舗にユーザーを奪われ、自社商品の差別化や露出に苦戦しているEC担当者
【この記事を読んでわかること】
- 楽天お買い物マラソンで「売れない」店舗が陥っている共通の構造的欠陥
- 検索アルゴリズムを味方につけ、露出を劇的に増やす最新の楽天SEO手法
- 利益を確保しつつ売上を最大化させるクーポン・ポイントの最適解
- 開催ごとに売上を積み上げるための、PDCAサイクルの回し方と実行手順
Contents
- 楽天お買い物マラソンで売れない店舗の共通点とは？
- 楽天のお買い物マラソンで売れない根本的な理由とは？
- 楽天のお買い物マラソンで売れない時のSEO対策とは？
- 楽天のお買い物マラソンで売れないページを改善する方法とは？
- 楽天のお買い物マラソンで売れない時の広告運用とは？
- 楽天のお買い物マラソンで売れない状況を防ぐ4つの運用手順とは？
- 【事例紹介】新規限定クーポンでお買い物マラソン期間の新規率を約3ポイント改善した食品ジャンル店舗の実例
- 【事例紹介】半額クーポン広告は配信タイミングでROAS約3.8倍の差！マラソン後半枠に予算集中で売上を最大化した実例
- 楽天お買い物マラソンで売れない原因と対策に関するよくある質問
- 楽天お買い物マラソンで売れない原因と対策についてのまとめ
楽天お買い物マラソンで売れない店舗の共通点とは？
楽天お買い物マラソンという強力な集客期間において、成果を出せている店舗と「売れない」店舗の間には、データ上で明確に差が出るいくつかの共通した特徴が存在します。
まずは自社の状況が以下の3つの課題に当てはまっていないかを客観的に分析することが、改善への第一歩となります。
アクセス数の致命的な不足
お買い物マラソンで売れない店舗の約7割は、検索結果の1ページ目（上位20位以内）への露出が圧倒的に不足しています。
楽天市場のユーザーは、イベント期間中に複数のショップを「買い回り」するため、比較検討の土台に乗るためのインプレッション（露出）が確保できていなければ、どんなに魅力的な商品であっても売上には繋がりません。
購買意欲を削ぐ転換率の低さ
アクセスはあるものの売れない場合、商品ページ内のオファー（特典）がユーザーの期待値に達していないケースが目立ちます。
他店が「ポイント10倍」や「1,000円OFFクーポン」を大々的に打ち出す中で、特別な施策がないページは相対的に魅力が低下し、ユーザーは即座に離脱して競合店へと流れてしまいます。
リピート施策の完全な欠如
単発の売上のみを追い、既存顧客へのアプローチを怠っている店舗も「売れない」負のスパイラルに陥りやすい傾向があります。
イベント開始前のメルマガ配信やLINE公式アカウントでの事前告知を行わず、新規顧客の獲得（広告）だけに頼る運用は、CPA（顧客獲得単価）の高騰を招き、利益を圧迫する要因となります。
楽天のお買い物マラソンで売れない根本的な理由とは？
現象としての「売れない」の背景には、楽天市場のプラットフォーム特性や、買い回りという特異なユーザー行動を考慮できていない戦略的ミスが隠されています。
特に以下の2点は、多くの店舗が改善の余地を残している重要なポイントです。
- 競合優位性の欠落した価格設計
- スマホユーザーへの配慮不足
競合優位性の欠落した価格設計
お買い物マラソンのユーザーは非常に価格・ポイント感度が高く、「実質価格（販売価格ー付与ポイント）」で厳密に商品を比較します。
自社の商品が市場相場より高値であるにもかかわらず、ポイントアップやクーポン等の補填がない場合、ユーザーは「今この店で買う理由」を見失い、結果として購入ボタンが押されることはありません。
スマホユーザーへの配慮不足
楽天市場の流通の約8割がモバイル経由である現在、スマートフォンでの閲覧性（UI/UX）の不備は致命的です。
商品画像の文字が小さくて読めない、クーポン取得ボタンまでの導線が複雑、あるいは配送条件が即座に理解できないといったページ構成は、イベント期間中のスピード感のある購買行動から取り残される原因となります。
楽天のお買い物マラソンで売れない時のSEO対策とは？
検索経由の流入が売上の基盤となる楽天市場では、お買い物マラソンの検索アルゴリズムに合わせて「見つけられやすさ」を極限まで高めるSEO戦略が不可欠です。
広告に頼り切りにならず、自然検索からの良質なトラフィックをいかに確保するかが、長期的な店舗成長の鍵を握ります。
以下3つの改善方法について解説していきます。
- サジェストキーワードの徹底網羅
- クリックを誘発する画像最適化
- 商品名へのイベントワード挿入
またSEOに関して詳細は以下記事も記載しておりますので、併せてご確認下さい。
サジェストキーワードの徹底網羅
売れない状況を打破するには、ユーザーが検索窓に入力する「お買い物マラソン 買い回り」「1000円ポッキリ」といったイベント特有の検索語句を商品名やキャッチコピーに適切に組み込む必要があります。
これらサジェストワードの網羅は、検索結果の分母を広げるだけでなく、購買意欲の高いユーザー層へのリーチを可能にします。
クリックを誘発する画像最適化
検索結果の一覧において、ユーザーが自社商品をクリックするかどうかは、サムネイル画像の訴求力に依存します。
単に綺麗な商品写真を載せるだけでなく、「ポイント最大44倍」「送料無料」「あす楽対応」といったユーザーが最も重視するメリットを、視認性の高いデザインで画像内に明記することが、クリック率（CTR）の劇的な改善に寄与します。
商品名へのイベントワード挿入
商品名の冒頭20文字から30文字に、主要な対策キーワードとイベント関連語を集中させることも重要です。楽天の検索エンジンは左側の単語を重視する傾向があるため、重要なキーワードが後半に埋もれているとスコアが上がりにくくなります。
お買い物マラソン期間中は、一時的にでもイベント色を強めたキーワード構成に変更することを推奨します。
楽天のお買い物マラソンで売れないページを改善する方法とは？
検索対策によってユーザーを商品ページまで誘導できても、ページ内の訴求が不十分であれば、ユーザーは「他店の方がお得かもしれない」と考え、離脱してしまいます。
お買い物マラソン特有の「複数店舗で買いたい」という心理を後押しするページ作りが、売れない状況を打開する鍵となります。
以下3つの改善方法について解説していきます。
- クーポンの導線強化
- まとめ買いを促すセット販売
- 期間限定ポイントの戦略的付与
クーポンの導線強化
お買い物マラソンで売れない店舗の多くは、せっかく発行しているクーポンがユーザーに気づかれていません。
商品名の冒頭に【クーポンで500円OFF】と記載するだけでなく、商品画像（サムネイル）の1枚目や、スマホページのファーストビューに「今すぐ使えるクーポン」のバナーを大きく配置しましょう。
ユーザーが「今、クーポンを獲得しなければ損をする」と感じる導線を設計することが重要です。
まとめ買いを促すセット販売
お買い物マラソンは「ショップ買い回り」によるポイントアップが主目的ですが、同一店舗内での「2点購入で5％OFF」「3点購入で1つ無料」といった多件数購入特典も非常に有効です。
単価が低い商品の場合、1点買いでは送料負担が重く「売れない」原因となりますが、セット販売や同梱推奨の導線をページ内に設置することで、客単価と転換率を同時に引き上げることが可能になります。
期間限定ポイントの戦略的付与
楽天市場のユーザーが最も敏感に反応するのがポイント倍率です。お買い物マラソン期間中、店舗独自で「ポイント5倍・10倍」を設定することは、実質的な値引きとして機能します。
特に、イベント開始直後の2時間や、終了直前のラストスパートに絞ってポイント倍率を変動させることで、ユーザーの「今買うべき理由」を強力に醸成し、売れない時間を最小化できます。
楽天のお買い物マラソンで売れない時の広告運用とは？
広告を運用しているにもかかわらず売上が伴わない場合、入札設定や予算の配分がイベント期間中のトラフィック変動に対応できていない可能性が高いです。
お買い物マラソンの特性に合わせた「攻め」と「守り」の運用へシフトする必要があります。
以下3つの改善方法について解説していきます。
- RPP広告の入札単価の最適化
- 効果的な除外キーワードの設定
- クーポンアドバンスの追客活用
RPP広告の入札単価の最適化
お買い物マラソン期間中は、全ショップが露出を強化するため、広告のクリック単価（CPC）が跳ね上がります。通常時の入札単価のままでは、検索結果の下位に沈んでしまい「アクセスがなくて売れない」状況に陥ります。
イベント開始2日前から入札単価を1.2〜1.5倍に引き上げ、露出を維持しつつ、ROAS（広告費用対効果）を見極めたリアルタイムな調整が不可欠です。
RPP広告に関しては以下記事でも解説しておりますので、ぜひご確認ください！
効果的な除外キーワードの設定
無駄な広告費を削減することも、利益を残すためには重要です。RPP広告において、「売上に繋がらないがクリックだけされるキーワード」は徹底的に除外登録を行いましょう。
例えば、自社商品と関連性が低いビッグキーワードで露出してしまい、CPAが悪化している場合は、その予算をコンバージョン精度の高い「型番キーワード」や「悩み解決キーワード」へ再配分すべきです。
クーポンアドバンスの追客活用
「一度自社を訪れたが買わずに離脱したユーザー」を呼び戻すには、クーポンアドバンス広告が効果的です。お買い物マラソン中盤から後半にかけて、自社商品に興味を持ったユーザーに限定クーポンを自動配信することで、リターゲティングを強化しましょう。
これにより、検討段階にあったユーザーの背中を押し、イベント終盤の売上爆発を狙うことができます。
楽天のお買い物マラソンで売れない状況を防ぐ4つの運用手順とは？
お買い物マラソンを成功に導くためには、場当たり的な施策ではなく、時系列に沿った戦略的な準備が求められます。以下の4つのステップを実行することで、売上の最大化を図りましょう。
- 過去のイベントデータの詳細分析
- 戦略的な目玉商品と価格の選定
- 開始直前の予約販売と事前告知
- 期間中のリアルタイムな数値調整
1. 過去実績に基づく目標設定
まずは、前年同月や前回のお買い物マラソンのデータを分析します。「どの商品が売れたのか」「どの広告が機能したのか」を明確にし、今回の売上目標と必要な広告予算を算出します。
数値的な根拠に基づいた計画が、ブレのない運用を実現します。
2. 勝負商品の選定と在庫確保
店舗全体の売上を牽引する「目玉商品」を2〜3点選定し、十分な在庫を確保します。
お買い物マラソン期間中に在庫切れを起こすと、検索順位の急落を招き、次回のイベントまで影響が及ぶため、余裕を持った在庫管理と納期設定が欠かせません。
3. 開始直後のロケットスタート
イベント開始直後の数時間は、最も購入意欲が高いユーザーが集中します。ここで一気に販売件数を稼ぐことで、楽天市場内の「売れ筋ランキング」に掲載され、その後の自然流入を爆発的に増やすことができます。
「開始2時間限定の50％OFFクーポン」などは、このロケットスタートを切るための極めて有効な手段です。
4. イベント後半の追い込み施策
「0と5の付く日」やイベント最終日は、駆け込み需要が発生します。売れないと諦めず、終了5時間前からのラストスパートクーポンの配布や、メルマガでの最終告知を行いましょう。
ユーザーの「買い忘れ」を防ぐアプローチが、最終的な売上高を大きく左右します。
【事例紹介】新規限定クーポンでお買い物マラソン期間の新規率を約3ポイント改善した食品ジャンル店舗の実例
お買い物マラソン期間は既存顧客の購買行動が活発化する一方、新規顧客の割合が相対的に低下しやすい構造があります。ここでは、弊社が支援した食品ジャンルの某楽天市場店舗（月商400〜500万円規模）において、マラソン期間の新規率低下を打破するために実施した新規限定クーポン施策の事例を紹介します。
本検証内容は、以下記事で詳細に解説していますので是非ご確認ください。
施策の内容
対象店舗では、8月のお買い物マラソンにおいて月間全体の新規率が約66%であったのに対し、マラソン期間のみに絞ると約60%と、マラソン期間だけ新規率が約6ポイント低下する構造的課題を抱えていました。
既存顧客率の増加は、リピート顧客の基盤が育ってきたというポジティブな側面がある一方で、店舗全体の成長が鈍化しつつあることも示しています。 この課題に対し、継続的に新規顧客を獲得し、店舗全体での成長スピードを保つ目的で10月のお買い物マラソンで以下2点を組み合わせて実施しました。
- ポイント5倍：マラソン期間中に常時適用（8月と共通）
- 新規限定5%OFFクーポン：マラソン前半・中盤・後半の複数期間帯で配布
クーポン対象を「新規顧客限定」に絞ることで、既存顧客への不要な値引きを回避しつつ、初回購入のハードルを下げる設計としています。
検証の結果
10月の結果を8月と比較したところ、以下の変化が確認されました。
- マラソン期間のみの新規率：約60% → 約63%（約3ポイント改善）
- 月間全体の新規率：約66%前後で同水準を維持
- 月間新規顧客数：8月比で微増傾向
既存顧客が集中しやすく新規率が構造的に低下するマラソン期間において、新規限定クーポンが「新規率の底上げ」として機能することが数値で確認できました。一方、クーポン配布をマラソン期間のみに限定したため、月全体への波及効果は限定的であり、継続的な新規獲得には配布タイミング・条件の拡張が有効と示唆されます。
本事例の詳細内容は上記記事よりご確認ください。
【事例紹介】半額クーポン広告は配信タイミングでROAS約3.8倍の差！マラソン後半枠に予算集中で売上を最大化した実例
お買い物マラソン期間中、半額クーポン広告（市場広告）を出稿しても「売れない」「ROASが安定しない」と感じている店舗は少なくありません。ここでは、弊社が支援した健康・美容ジャンルの某楽天市場店舗において、半額クーポン広告（対象アイテム限定最大半額クーポン：上部枠）を約半年で計8回配信し、ROASを左右する本質的な要因を特定した検証事例を紹介します。
本検証内容は、以下記事で詳細に解説していますので是非ご確認ください。
施策の内容
対象店舗では、半額クーポン広告を出稿しても配信回ごとにROASが3桁台から4桁台まで大きくばらつき、「商品やクリエイティブを差し替えても成果が安定しない」という課題を抱えていました。
この課題に対し、配信ごとの成果差が「商品・クリエイティブ要因」によるものか、「配信タイミング（掲載面のメディア特性）要因」によるものかを切り分ける目的で、2025年3〜8月の約半年間に以下の条件で検証を実施しました。
- 配信枠：対象アイテム限定最大半額クーポン（上部枠／PC＆スマートフォン）
- 配信回数：計8回（前半マラソン枠3回／後半マラソン枠5回）
- PDCA：配信ごとに割引対象商品とクリエイティブを順次見直し
8回分の実績を「前半マラソン枠」「後半マラソン枠」の2グループに分けて集計し、商品・クリエイティブ以外の要因がROASに与える影響を可視化しています。
検証の結果
8回の配信実績を集計したところ、以下の明確な差が確認されました。
- 8回全体：ROAS最大約2,300% × 最低約170%（約14倍の振れ幅）／平均約600%
- 後半マラソン枠（5回）：広告費合計約95万円・売上合計約860万円・ROAS約920%・新規顧客累計約1,100人
- 前半マラソン枠（3回）：広告費合計約75万円・売上合計約185万円・ROAS約245%・新規顧客累計約260人
- 広告費がほぼ同水準にもかかわらず、ROASで約3.8倍・新規顧客獲得数で約2.5倍の開き
後半マラソン枠で成果が跳ねた要因は、配信期間が楽天市場アプリTOPバナーの「対象アイテム限定半額クーポン」コーナー掲出と重なり、CPCが20〜60円台に下がりCVRも4〜7%台に上がる「二重の優位性」が働いたためです。商品・クリエイティブを毎回入れ替えていたにもかかわらずこれだけの差が生じており、半額クーポン広告のROASは「商品・クリエイティブ」よりも「配信タイミング（掲載面の構造特性）」に大きく依存することが数値で確認できました。
本事例の詳細内容は上記記事よりご確認ください。
楽天お買い物マラソンで売れない原因と対策に関するよくある質問
Q1：広告予算はいくら必要か？
A1：月商の10％〜20％程度を一つの目安とし、イベント期間中にその半分を集中投下するのが一般的です。 ただし、新商品の立ち上げ期や競合が多いジャンルでは、シェア獲得のために一時的に比率を高める戦略も必要です。ROASだけでなく、新規顧客獲得コスト（CPA）とのバランスを見て判断してください。
Q2：値下げは必須条件か？
A2：必ずしも直接的な値下げは必要ありませんが、実質価格での競争力は不可欠です。 販売価格を維持したまま「ポイントアップ」や「おまけの同梱」「送料無料化」などで、ユーザーが得られる総利益を最大化させる工夫をしてください。ユーザーは「安さ」と同等以上に「お得感」を重視します。
Q3：買い回り対策の有効手法は？
A3：「1,000円ポッキリ送料込」の低単価商品を用意することが、最も確実な買い回り対策です。 ユーザーが「あと1店舗でポイント＋1倍になる」という状況で選ばれやすい価格帯（税込1,000円以上）の商品をフックに自社店舗へ誘引し、そこからメイン商品へのついで買いを促す戦略が非常に有効です。
楽天お買い物マラソンで売れない原因と対策についてのまとめ
いかがでしたでしょうか。ここまで楽天お買い物マラソンで売れない原因と対策について解説してきました。
- 現状分析と課題特定：アクセス数、転換率、客単価のどこにボトルネックがあるかをデータで可視化し、適切な打ち手を打つことが重要。
- 検索・広告の最適化：イベント特有の検索語句を網羅するSEOと、CPC高騰に対応したRPP広告の戦略的入札で、露出の最大化を図る。
- 購入動機の創出：クーポン、ポイント、セット販売などを組み合わせ、ユーザーが「今この店で買うべき理由」をページ内で明確に提示する。
- 計画的な実行フロー：事前準備からイベント開始直後のロケットスタート、終盤の追い込みまで、フェーズごとのアクションを徹底する。
楽天お買い物マラソンは、正しく対策を講じれば店舗のステージを一気に引き上げる絶好の機会です。自店舗の弱点を的確に補い、売上最大化を目指しましょう。
「アクセス数はあるのに売上が伸びない」「広告費ばかりかさんで利益が出ない」「何から改善すればいいか分からない」「やりたいことはあるが手が回らず困っている」 こんなお悩みはありませんか？
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