プロテーナムの案件獲得方法について

こんにちは、株式会社Proteinum（プロテーナム）代表取締役の米沢です。
この記事では、弊社の案件獲得方法や体制についてまとめてみました。
弊社に興味を持っていただいた方や、弊社に参画したいと思っていただいた方は、ページ下部からお問い合わせください。
面談機会を常時設けさせていただいております。

1.案件獲得のステップ概要

まず最初に案件獲得に至るまでのフローを整理します。
手前味噌ですが、恐らく業界でもトップクラス並みに案件のご紹介やお問い合わせを頂いているため、是非ご参考にしてみて頂ければと思います。
以下の3stepに分解してご説明させていただきます。

1. まずはリード獲得
2. 獲得したリードを商談化
3. 商談でのご提案・ご契約

2.まずはリード獲得

まずはとにもかくにも弊社を知っていただき、潜在的なお客様の情報を獲得する必要があります。
弊社の場合、リードの獲得方法は大きく以下3点になります。

a.既存クライアントからのご紹介

クライアント企業様からの紹介は常に入ってくるわけではないですが、
同じ業界、同じエリアでECに困っている企業様がいらっしゃる場合、ご紹介頂くケースが多いです。
注意点としては、既存クライアントへの案件対応のクオリティをしっかり担保しないとご紹介頂くことは難しいため、
そういった信頼関係などは案件遂行時も常に気を付ける必要があります。

b.パートナー企業からのご紹介

具体的な企業名やルートはお伝えできない部分もあるのですが、
コンサルティングファーム、金融機関、同業他社、大手の広告代理店、ファンドなど、様々な会社様と協業をさせていただいております。
商談時の成約率という観点でも、やはりご紹介経由の方が効率的に案件化できるため、
弊社としてもかなり力を入れているリードでもあります。
ただ、こちらも上記の既存クライアントからのご紹介と同様に、
「この会社に任せたら大丈夫！」という信頼関係があってこそなので、そういった意味でもやはり案件遂行のクオリティは非常に重要になりますね。

c.コーポレートサイトから直接お問い合わせをいただく

最後は、コーポレートサイトから直接お問い合わせをいただくケースです。
弊社の場合は、自社のSEO対策というものを創業当初から非常に重視しており、
定期的にノウハウ系の記事をアップしております。
（ご興味がある方は以下リンクを参照してみてください。）
https://proteinum.co.jp/blog/

地道にEC系の記事を書き続けることで、次第に認知度も上がり、お問い合わせを頂く数も増やすことができている状況です。
ちょっと分かりにくいのですが、以下直近半年間での弊社コーポレートサイトへのアクセス数の推移となります。
波はありますが、基本的には右肩上がりでアクセス数は増え続けている状況です。（それに比例してお問い合わせ数も増加しています。）

2.獲得したリードを商談化

次に、獲得したリードを商談化までもっていくフェーズに移ります。

もちろんすぐその場でご商談をセットできるに越したことはないのですが、
クライアントの状況によってはすぐにコンサル導入が難しい場合が多く、
適宜情報をしたり、定期的にコミュニケーションをとることで、タイミングを見計らってご商談の提案をしていくことになります。

3.商談でのご提案・ご契約

商談セットまで行ったら、ご提案の準備をしていくことになります。
以下商談時の標準的なアジェンダとなりますが、
可能な限りお電話などで事前のヒアリングをするようにしておりまして、
クライアントが求めている情報をご提供できるように努めております。

• Proteinum(プロテーナム)とは?
• ヒアリング・ご支援概要説明
• プラン別詳細説明
• ご支援実績詳細
• データフィードバック内容例

また、ご契約に至るまで、商談は一社で平均3-4回ほど行うことが多いです。

ご提案時の市場調査や収支計画案の作成、アクションプランの作成などを行いつつ、ご契約まで進めていきます。

参考：弊社が参考にしている案件獲得/フォローアップのご紹介（THE MODEL（ザ・モデル））

最後にご参考としてですが、BtoBマーケティングの王道として、THE MODEL（ザ・モデル）の考え方を弊社でも参考にしております。
マーケティング部門、インサイドセールス部門、営業部門、カスタマーサクセス部門と、案件のフェーズ別に分業体制をとるという考え方ですが、
弊社でもまだ完全に分業体制をとるところまでは至ってません。
弊社の場合は、カスタマーサクセス部門に当たるコンサルタントが一気通貫でリード獲得まで対応していますが、
案件獲得のstep別に適切な対応がとれるよう、仕組みを整えつつ営業活動を行っております。

参考：

THE MODEL（ザ・モデル）とは？要約と概要、導入事例を解説

3.最後に

本記事では弊社の案件獲得方法についてご紹介させていただきました。
もしご興味があれば以下フォームからお問い合わせいただければ幸いです。

Writer米沢　洋平

株式会社Proteinum　代表取締役

大学卒業後、楽天株式会社に入社。 初期配属は東北エリアグループにて、牛タンやりんごなどの東北の名産品の販売支援に従事。 その他、アパレル業界を専門として、大手企業を中心に各種ECコンサルティング活動に従事 （のべ担当店舗数700以上）。楽天を卒業後、経営コンサルタントの道へ進み、小売企業を中心に様々な業界において経営コンサルティング業務に従事（事業戦略策定、実行支援、EC戦略策定等）その後、株式会社Proteinumを創業。”EC業界にとってなくてはならない存在に”をミッションに、現在は自社ブランドの立ち上げとクライアントのEC事業の支援に従事。