楽天市場のサムネイルを「白抜き背景」から「使用シーン」に変えるとCTRは伸びる？実店舗データで検証した結果
株式会社Proteinum 代表取締役
プロテーナムでは、楽天、amazon、自社EC、Yahoo!ショッピングを中心に、データに基づく圧倒的な成果にこだわった支援を行っている。ナショナルブランドを中心に累計1,000社以上の支援と年間広告費10億円以上の運用実績を持ち、独自のEC運用支援システム「ECPRO」も提供している。
楽天市場で運営していると、「サムネイル画像を変えるだけで、本当にクリック率は変わるのか」「そもそもどんな画像が効くのか分からない」と感じたことはないでしょうか。
サムネイルは検索結果画面や広告枠で最初に目に入る要素であり、クリック率（CTR）とアクセス数を大きく左右します。
この記事は、これまでの支援実績が1,000社以上、広告運用実績年間10億円以上の弊社（Proteinum）が、サムネイル画像を「白抜き背景」から「使用シーン」に改修した際の効果を、実店舗のデータをもとに検証して解説します。サムネイル改修を検討中の方が、改修の方向性を誤らないためのヒントが得られます。
Contents
楽天市場で「サムネイル」が売上を左右する理由
楽天市場で商品を販売するうえで、サムネイル画像は「ユーザーと店舗の最初の接点」です。
検索結果画面やRPP広告（検索連動型広告）の一覧に並んだ瞬間、ユーザーは数秒のうちに「どの商品をクリックするか」を判断します。このわずかな時間で選ばれなければ、どれだけ商品ページの作り込みや価格設定を工夫しても、そもそも閲覧してもらえません。
特に人気商品や競合が多いジャンルでは、同じ商品を扱う卸先（他店舗）と並んで表示されるケースがほとんどです。「同じ商品なら、より目を引くサムネイルの店舗」が選ばれやすい構造があり、ここで差別化できるかが流入数を大きく左右します。
「白抜き背景サムネイル」が陥りがちな落とし穴
ECの基本スタイルとして定着している「白抜き背景サムネイル」は、商品そのものを明確に見せられるメリットがあります。しかし、同じ商品を複数の店舗が扱うジャンルでは、どの店舗も似たような白抜き画像を並べることになり、結果として「どこも同じに見える」状態に陥りがちです。
特に、複数店舗へ卸を行っている場合、商品名で検索したい際に上位商品が軒並み白抜きの同じようなサムネイルが並ぶなんてことは少なくありません。
この状態では、ユーザーが商品を選ぶ基準は「価格」にほぼ一本化されます。卸先が強気の価格設定をしてくると、同じ土俵では勝てないため、価格競争に巻き込まれやすくなります。さらに、白抜き背景だけでは商品のサイズ感や使用イメージが伝わりにくく、「買った後の自分」を想像してもらいにくいのも弱点です。
「使用シーンサムネイル」が注目される背景
近年、検索結果画面で目を引く手法として注目されているのが「使用シーンサムネイル」です。商品単体ではなく、実際に使用している場面を切り取ることで、ユーザーに対して「この商品がある生活」を具体的にイメージさせる狙いがあります。
特にアウトドア用品・家具・家電・アパレルなど、「サイズ感」や「使い勝手」がユーザーの購買判断に直結する商材では、使用シーンサムネイルの効果が大きくなりやすい傾向があります。
実例：アウトドア用品店舗のサムネイル改修施策
ここからは、弊社がコンサルティング支援したアウトドア用品ジャンルの某楽天市場店舗（大型テント商材）の事例を、匿名化した上でご紹介します。
施策前の状況と課題
この店舗では、主力のテント商材について、長らく「白抜き背景にロゴと永久保証バッジを配置したサムネイル」を使用していました。公式ストアとしての安心感は打ち出せていたものの、検索結果画面上では卸先店舗とほぼ同じ見え方になっており、以下のような課題がありました。
- 同じ商品を扱う卸先と画像の差別化ができず、価格で負けている状況では選ばれにくい
- 白抜き背景のため、テントのサイズ感や実際のキャンプでの使用シーンがイメージしづらい
- RPP広告に出稿してもCTRが伸び悩み、広告費の効率が上がりにくい
マラソン期間（4月14日〜4月17日）のデータを見ると、アクセス人数は95人、RPP広告経由のCTRは0.84%にとどまっており、「検索結果には表示されているがクリックされていない」状態が浮き彫りになっていました。
実施した施策の内容
同じマラソン期間（4月24日〜4月27日）に向けて、サムネイル画像を以下の方針で改修しました。
- 白抜き背景から、実際のキャンプ場でテントを設営し、人物が使用しているシーンを写した写真に変更
- 「公式ストア」「永久保証」といった安心感を示すバッジ類は従来どおり左上・右下に配置して維持
- 商品自体がはっきり視認できる構図を選び、使用シーンでありながら「何の商品か」が瞬時に分かるようにデザイン
商品単体の見せ方から「使用シーン＋公式ストアの安心感」へと軸を切り替え、検索結果画面で目に止まる画像に作り直した形です。配信面（RPP広告枠・検索結果）や掲載価格・商品ページ本文など、他の条件は極力維持し、サムネイル画像の変更による効果が単独で見えるよう設計しました。
施策後の数値変化と効果
改修後のマラソン期間（4月24日〜4月27日）と、改修前のマラソン期間（4月14日〜4月17日）を比較した結果は、以下のとおりです。
- アクセス人数：95 → 194（約+100人、約2.0倍）
- RPP広告経由CTR：0.84% → 2.8%（約+2pt、約3.3倍）
アクセス人数はほぼ倍増し、RPP広告経由のCTRは約3倍に跳ね上がりました。同じ商品・同じ価格・同じ広告枠での比較であり、差分はサムネイル画像のみという条件のため、改修の効果がそのまま数値に表れた形です。
データから読み解く：サムネイル改修効果のポイント
検索結果画面での「目の止まりやすさ」が劇的に変わる
改修の効果を最もよく説明するのが、検索結果画面の見え方です。同じ商品を扱う卸先店舗の多くが白抜き背景サムネイルを並べている中で、1つだけ使用シーン画像があると、色味・構図・情報量のすべてが周囲と異なるため、ユーザーの視線が自然と引き寄せられます。
CTRが0.84%から2.8%へと約3倍になった背景には、この「並んだときに目が止まる」効果が大きく寄与していると考えられます。価格で劣っていても、まずクリックされなければ購買検討の土俵にすら乗れないため、検索結果上での視認性は売上を左右する重要な変数です。
アクセス人数が倍増した理由
アクセス人数が95人から194人へと増えた要因は、主に2つあります。1つは、前述のとおりCTRが上がったことで、RPP広告やオーガニック検索経由での流入が増えたこと。もう1つは、CTRが上がったことでRPP広告の配信品質スコアが上がり、同じ入札額でもより多くの枠・より良い位置で表示されやすくなった可能性です。
広告のCTRは「広告そのものの効率」を示す指標ですが、それだけでなく「露出の増減」にも連動します。サムネイル改修のような入口改善は、単純な流入数以上のインパクトを持ち得るという点が、今回のデータから読み取れます。
「安心感」を捨てずに差別化できた点が大きい
使用シーンサムネイルというと「商品写真から離れてしまう」「公式感が薄れる」という懸念を持たれがちですが、今回の改修では「公式ストア」バッジと「永久保証」バッジを残したまま、背景・構図だけを刷新しました。
差別化の軸を「画像の世界観」に置きつつ、信頼感を担保する要素は維持するという設計が、CTR改善に加えて購買検討への転換にもつながりやすい形です。
サムネイル改修を自店舗に応用するための設計ステップ
同様の施策を自社店舗で検討する際のポイントを整理します。
① 検索結果画面で「周囲との見え方」を必ず確認する
サムネイル改修は、単体で見て良し悪しを判断しても意味がありません。主要な検索キーワードで検索し、自店舗のサムネイルが他店舗と並んだ状態でどう見えるかを必ず確認してください。「周囲に埋もれていないか」「一番に目が行くか」という視点が判断軸になります。
② 商材特性に合った使用シーンを選ぶ
アウトドア用品ならキャンプ場、家具ならリビング、アパレルなら着用シーン——というように、「ユーザーが商品を使う場面」として最も想像されやすいシーンを選ぶことが重要です。モデルや人物が入ることで、サイズ感や使用イメージが格段に伝わりやすくなります。
③ ロゴ・保証・公式バッジといった信頼要素は残す
使用シーン画像に切り替える際も、「公式ストア」「正規品」「永久保証」といった安心感を示す要素は必ず残してください。特に並行輸入品や類似品が出回るジャンルでは、信頼性の担保が転換率に大きく影響します。
④ A/Bテストではなく「前後比較」で効果を定量把握する
楽天市場ではサムネイルの厳密なA/Bテストは難しいため、同条件の期間（マラソン期間同士など）で前後比較する方法が現実的です。今回のように、マラソン期間を挟んでの比較であれば、季節要因やイベント要因のバイアスを最小化できます。
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よくある失敗パターンと注意点
失敗パターン①：「白抜き背景の方が見やすいはず」という思い込みで改修を見送る
白抜き背景は”商品を正確に見せる”という点では優れていますが、競合ひしめく楽天市場の検索結果では、かえって埋没しやすいという側面があります。「きれいに見える」ことと「クリックされる」ことは別の指標であり、CTRという結果で判断する姿勢が欠かせません。
失敗パターン②：使用シーンの情報量が多すぎて、主役の商品がぼやける
使用シーンに切り替える際にありがちなのが、背景のオブジェクトや人物が主張しすぎて、肝心の商品が目立たなくなるケースです。「ぱっと見て、何の商品かがすぐ分かるか」を必ず確認し、必要なら構図・トリミング・商品サイズ比を調整してください。
失敗パターン③：CTRの変化だけを見て、転換率や売上の検証を忘れる
サムネイル改修はCTRを大きく動かすため、その数値で満足してしまうケースがあります。しかし本来の目的は「売上を伸ばすこと」であり、クリック後の転換率・客単価・売上金額までセットで追うことが重要です。CTRは上がったが購入につながらないような画像では、意味が薄くなります。
まとめ
アウトドア用品ジャンルの某楽天市場店舗で、サムネイル画像を「白抜き背景」から「使用シーン」に改修した今回の事例では、同じマラソン期間の前後比較でアクセス人数が95人から194人へ約2倍に、RPP広告経由CTRが0.84%から2.8%へ約3倍に増加しました。
この結果が示すのは、検索結果画面という”最初の接点”での差別化がいかに大きな影響を持つか、ということです。白抜き背景は商品を正確に見せる手段として優れていますが、卸先と同じ画像で並んだときには、価格競争以外の勝ち筋が作りにくくなります。使用シーン画像は、サイズ感・使い勝手・世界観という「白抜きでは伝えられない情報」をユーザーに届け、結果として視線とクリックを集める役割を果たします。
サムネイル改修を検討する際は、「単体での美しさ」ではなく「検索結果画面での見え方」を基準にし、信頼感を示すバッジは残したまま構図を刷新する設計がポイントです。CTRだけでなく転換率・売上までを一気通貫で追い、改修の効果を多面的に捉えましょう。
「サムネイルを変えたいけれど、どう変えればいいか分からない」「クリック率が伸び悩んでいる理由が分からない」「何から改善すればいいか分からない」「やりたいことはあるが手が回らず困っている」
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