楽天市場で客単価を上げるには？売上を最大化させる5つの具体策と成功事例を徹底解説！

本記事は、楽天市場出身者が創業し、支援実績が1,000社以上、広告運用実績年間10億円以上の弊社（Proteinum）が、長年の運営経験に基づいて「楽天市場で客単価を上げるための施策」について解説いたします。

【結論】楽天市場で売り上げを最大化するには？

結論から申し上げますと、楽天市場における売上アップの鍵は「集客（アクセス）」ではなく「客単価」の改善にあります。
新規顧客を呼ぶための広告費（集客コスト）が高騰する中で、既存の訪問者に「もう一品」買ってもらう、あるいは「より高価な商品」を選んでもらう施策は、利益率を劇的に向上させます。具体的には、「合わせ買いの仕組み化」と「送料無料ラインの戦略的活用」が成功の最短ルートです。

【記事の対象となる方】

• アクセス数は増えたが、売上が思うように伸びないと感じている方
• 競合との価格競争に疲弊し、利益率を改善したい と考えている方
• 1人あたりの購入額を増やして、効率的に売上を伸ばしたい方

楽天市場における「客単価」とは？平均はどれくらい？

出典：【楽天市場】Shopping is Entertainment! ： インターネット最大級の通信販売、通販オンラインショッピングコミュニティ

EC運営において「客単価（Average Order Value, AOV）」とは、１回の注文あたり、あるいは１人の顧客あたりに支払われる平均金額を指します。簡単に言えば、「1注文いくらになるか」という指標です。

この数値は、売上を構成する重要なパーツです。というのも、ECの売上算出式としてよく用いられるのが以下のような形です：

売上 ＝ アクセス人数 × 購入率（転換率） × 客単価 × 購入回数（リピート率）

出典：楽天大学 | 売上の公式 売上を構成する3要素

つまり、アクセス・購入率・客単価・リピート、この４つの掛け算で売上が決まっているわけです。もしアクセスや転換率が頭打ちになっているなら、客単価に着目することで売上を伸ばす余地が出てきます。

楽天市場における平均客単価の目安

楽天市場の客単価の平均は、楽天市場全体では「5,000円前後」が目安とされていますが、扱う商品ジャンルやお店の環境によって大きく異なります。

例えば、家電のような大型商品は平均客単価が35,000円と高くなる傾向がある一方、低単価な商品を多く扱う場合は、平均客単価が低くなります。 

実際に楽天市場で「どれくらいの客単価」が“普通”なのか、目安を整理しておきます。

カテゴリ別・楽天市場の平均客単価（目安）

カテゴリ	平均客単価（円）	傾向・特徴
食品・スイーツ	3,000〜5,000円	まとめ買い・ギフトが中心
美容・健康	5,000〜7,000円	定期購入・セット商品が強い
家電・ガジェット	10,000〜30,000円	高単価だが競争が激しい
ファッション	5,000〜8,000円	シーズン変動あり
生活雑貨・日用品	5,000〜8,000円	まとめ買いで底上げ可能

※自店舗の平均をこの目安表と比較し、客単価アップの目標値を設定しましょう。

なぜ「客単価の上げ方」が楽天市場で重要なのか？

売上アップの式と客単価の役割（先ほどの売上算出式を再確認します）

売上 ＝ アクセス人数 × 購入率（転換率） × 客単価 × 購入回数（リピート率）

この中で、アクセスを劇的に増やすには広告・プロモーション・SEO対策など大きな予算や時間がかかります。一方、購入率（転換率）やリピート率も、ある程度改善は可能ですが、商品ページの質・競合状況・ブランド力などが影響するため改善速度には限界があります。

そのため「手を打ちやすく、費用対効果が比較的高い」のが「客単価を上げる」ことです。

客単価が高いと得られるメリット

１回の注文あたりの売上が大きいため、売上全体の伸びが早くなる。

• 在庫回転数・物流コスト・梱包コストなども「同じ件数で売上が大きい」方が効率が良くなる傾向あり。
• 高価格帯商品や“まとめ買い”の誘導ができていれば、利益率も改善されやすい。

結果として、楽天市場で“平均以上”を目指す店舗運営では、客単価の改善は最優先の施策と言えます。

客単価が低いと起こるリスク

• アクセス数や購入率が高くても、１回あたりの売上が小さいため売上そのもののスケールが難しくくなる。
• 販促コスト・広告費を回収しにくくなる。
• 商品数・販売件数を増やすための運営コスト・在庫負担が大きくなりがち。

楽天市場で客単価を上げるための具体策9選

ここからは、実践的な「客単価を上げる方法」を10個の観点に分けて解説します。全て取り組むと運営負荷も高まるため、自店の状況を見ながら優先順位を付けてぜひ、実行してみてください。

1.単価を引き上げる商品設計・価格設計

商品の単価自体を上げることは、最も直接的な「客単価」アップ策です。

例えば 、

• 高付加価値モデルを設ける（例：通常モデル＋プレミアムモデル）
• より機能がある／品質の良い／ブランド価値がある商品を設定し価格も上げる

ただし、価格を上げるだけでは売れなくなるリスクもあるため、価値訴求／ブランド訴求／レビュー実績などを整えることが前提です。

また、先述の通り「客単価＝平均購入個数×商品単価」なので、商品単価を上げる以外に“購入個数を増やす”というアプローチも有効です。

2.まとめ買い・セット販売の促進

商品の複数購入を促すことで、購入個数を上げ、客単価を引き上げる戦略です。

具体例としては：

• 同一商品を「3個セット」「5個セット」などにして価格を少し割安にする
• 関連商品を組み合わせて「○○＋△△セット」で販売
• 「あと〇個で送料無料／クーポン適用」といったハードルを設ける

例えば、「一つの商品を複数買ってもらえるように、複数個用のクーポンを発行する」という手法も効果的です。 このように、購入個数を増やすアプローチは、単価を上げにくい商材でも有効です。

3.クロスセル・アップセルの導入

購入を検討しているユーザーに対して、「もう少し高価／もう１点」を提案する戦略がクロスセル・アップセルです。

• アップセル：今見ている商品の上位モデルやグレードの高い商品を提案
• クロスセル：今買おうとしている商品と相性の良い関連商品を一緒に提案

例えば、楽天市場特有のレコメンド機能や商品説明内で「こちらも一緒に買われています」「今ならセットで…」という案内を入れておくと効果的です。

4.クーポン・ポイント戦略で購買単価を誘導

楽天市場ではポイント還元・クーポン発行がユーザー行動に強い影響を与えます。

客単価を上げるために活用すべきポイント：

• 「◯◯円以上購入で〇〇％OFF」「〇個以上購入で〇〇円OFF」のような条件付きクーポンを設計する。
  例：平均購入個数が1.7個なら、「3個購入で300円OFF」など無理のないラインを設定。
• ポイント倍率アップ・連動キャンペーンなどを活用して、「あと少し買えばお得になる」感を演出。

クーポン・ポイントを利用する場合、採用金額・割引率・利用条件のバランスを設計し、利益を圧迫しないように注意する必要があります。

楽天市場｜クーポンの効果的な活用方法は？種類や配布時のポイントについて解説！

関連記事：楽天市場｜クーポンの効果的な活用方法は？種類や配布時のポイントについて解説！

5.顧客セグメント別の提案・LTV設計

客単価を上げるには、購入単価を上げるだけでなく、顧客のライフタイム価値（LTV）までを見据えた戦略が有効です。

例えば、顧客を「高価格帯を買いやすい／まとめ買いをする可能性が高い」「低単価入口商品だけ買う」などに分けて、それぞれに適したアプローチを設けます。

6.商品ページ・レコメンド強化で「ついで買い」を促す

「ついで買い（もう一品）」を促すには、商品ページの構造・レコメンド表示・関連訴求が鍵です。楽天市場の分析ツールでも、「商品ページごとの売上 ÷ 売上件数」で“ページ客単価”を把握できます。

例えば：

• 商品説明欄や下部に「この商品を買った人は○○も買っています」などを配置
• セット提案・まとめ買いバナーを目立たせる
• 同ブランド・同シリーズ商品のクロスリンク／アップグレードリンクを設ける

こうした設計により、購入意欲のあるユーザーに対して“ひとつ＋α”を提案でき、結果として客単価が上がる傾向にあります。

7.購入後フォロー・リピート促進で客単価＋購入回数を強化

客単価を上げるだけでなく、購入回数（リピート）を増やすことでも実質的な売上・LTVを高められます。リピート時には「もう１点＋α」「次回まとめ買い」「プレミアム版購入」の導線設計が効果的です。

例えば、購入後メール・レビュー特典・次回クーポンなどを活用し、次回購入単価を高める設計にしておくことが有効です。

顧客が“信頼を得てリピートしてくれる”状態を作れれば、まとめ買いや上位モデル提案も実施しやすくなります。

楽天市場のリピート施策とは？メリットから効果的な施策を解説

関連記事：楽天市場のリピート施策とは？メリットから効果的な施策を解説

8.イベント・キャンペーン連動で客単価を押し上げる

楽天市場では定期的なイベント（お買い物マラソン、スーパーSALE、ポイントアップなど）が実施されます。

こうしたタイミングで「まとめ買い促進」「クーポン条件付き」「送料無料ハードル引き上げ」などの施策を起動すると、普段よりも客単価が上がる傾向があります。

重要なのは、イベント時にただ出店するだけではなく「客単価を上げるための特別設計」を組み込んでおくことです。（例：まとめ買いクーポン＋送料無料を同時設定）

【徹底解説】楽天市場イベントの選び方と活用法｜2025年最新攻略マニュアル

関連記事：【徹底解説】楽天市場イベントの選び方と活用法｜2025年最新攻略マニュアル

9.データ分析・KPI活用で改善サイクルを回す

どんな施策も、実行して終わりではなく「検証 → 改善」のサイクルを回すことが重要です。楽天市場でも、アクセス解析・販売データ・顧客属性などを確認できる機能があります。

特に「客単価」というKPIを見ながら、以下を定期的にチェックしましょう：

• 現在の平均客単価はいくらか？
• 何が購入個数／商品単価に影響しているか？
• どの顧客セグメント・商品群で客単価が高いか？
• どの施策を打った時に客単価が上がったか？

このようなデータをもとに、PDCAを高速で回すことで、客単価の改善を持続的に行えます。

楽天市場で使える客単価アップ施策一覧

施策名	内容	効果
高付加価値商品設計	プレミアムモデルを用意	平均単価UP
セット・まとめ買い	3個セット・福袋など	購入点数UP
クロスセル・アップセル	関連商品・上位版提案	1注文の単価UP
クーポン・ポイント戦略	条件付きクーポン設計	平均購入額UP
顧客セグメント別提案	高単価層にプレミアム訴求	効率的販促
商品ページ最適化	レコメンド・バナー導線	ついで買い促進
リピート施策	フォローメール・次回特典	長期LTVUP
イベント活用	スーパーSALE・マラソン時強化	客単価ピーク設計
データ分析	平均単価・購入数の可視化	改善PDCA

客単価上昇を妨げる3つの落とし穴とその対策

客単価を上げようとしても、意図せず逆効果になったり利益を圧迫したりするケースもあります。以下、よくある落とし穴と対策を整理します。

安売り競争による利益圧迫

客単価を上げるために「価格を下げて数を売る」戦略を取りがちですが、これは利益を圧迫するリスクがあります。RMSの「クーン設定」から「クーポン情報設定」の「クーポン（配布型）」を選択します。

対策：安売り競争による利益圧迫

値下げではなく価値訴求、別モデル設計、付加価値提供で単価を維持・向上する。割引以上に「価値の上昇」を設計する。

送料・手数料設定の甘さ

まとめ買い・送料無料施策を安易に導入すると、物流コスト・手数料で利益が出にくくなる可能性があります。例えば、送料無料ラインを低くしすぎると、客単価アップどころか利益圧迫が起きえます。

対策：送料・手数料設定の甘さ

送料無料ラインを設定する際には、商品の原価・物流コスト・発送頻度などを加味し、「あと〇円買えばお得」と思わせながらも利益が出る設計にする。

商品構成・顧客ターゲットのズレ

高単価戦略に変えた途端、価格に敏感な既存の顧客が離れてしまったり、商品設計がターゲット層と合わなくなったりするケースがあります。

対策：商品構成・顧客ターゲットのズレ

商材・顧客層を改めて整理し、「誰に、どんな価値を、いくらで提供するか（＝価格設定と価値訴求）」を再設計する。単価を上げるなら、顧客体験・ブランド訴求・付加価値を行き届かせる。

5.楽天市場で“平均以上”の客単価を実現するために

実践時のステップと優先順位を、まずは下から優先して取り組むと良い順番を整理しました。

• 自社の現在の平均客単価を把握 → 楽天市場内の目安（5,000円前後）と比較。
• 商品構成を整理し、「高付加価値モデル」「まとめ買いセット」「ついで買い商品」などを設計。
• クーポン・送料無料ライン・ポイント施策を使って、「買うなら今」「もう１品買う」動線を作る。
• 商品ページ・レコメンド・クロスセル／アップセル設計を強化。
• データ分析・顧客セグメント化を実施し、どの顧客・商品群で客単価が高いかを把握。
• イベント・キャンペーンと連動し、客単価UP施策をタイミング良く展開。
• PDCAを高速で回し、落とし穴（利益圧迫／構成ズレ）に注意しながら改善を継続。

今すぐ始めるべき3つのアクション

• アクション1
  現在の注文データから「平均購入個数」「平均商品単価」「平均客単価」を算出し、客単価＝購入個数×商品単価の構造を可視化。
• アクション2
  次回セール／キャンペーンで「あと〇円で送料無料」「◯個購入でクーポン発行」という条件付き施策を設計・導入。
• アクション3
  商品ページに「関連商品」「セット提案」「おすすめ複数購入」バナーを設置し、購入直前の“ついで買い”動線を増やす。

動画：【楽天】客単価 虎の巻｜何事にも相性は大事 心を動かせば客単価も上がる

関連動画：【楽天】客単価 虎の巻｜何事にも相性は大事 心を動かせば客単価も上がる

楽天市場の客単価改善に関する質問（FAQ）

まとめ

本記事の重要な点をまとめました。こちらを参考に楽天市場の売上アップを目指しましょう！

売上向上における客単価の重要性

• 楽天市場で売上を伸ばすためには、客単価（1人あたりの1回の購入金額）を上げる工夫が極めて重要です。
• 楽天市場における平均的な客単価は、およそ5,000円前後が目安とされています。
• 新規のアクセス数を増やす施策に比べ、既存のお客様の購入額を増やすアプローチは、コストを抑えつつ即効性を期待できるのが大きな魅力です。

運用上の注意点と価値の伝え方

• 無理な値上げや、安易な割引の繰り返しには注意が必要であり、本質的な改善にはなりません。
• 「価格以上の価値」を感じてもらうことが不可欠であり、魅力的な写真、レビューの活用、使い方の提案などを通じて、お客様に納得感を持ってもらう工夫が求められます。

データ分析と継続的な改善

• 楽天RMSのデータを活用し、自店舗の平均購入金額や購入点数を定期的にチェックすることが重要です。
• 数字の変化を基に少しずつ改善を積み重ねることが、長期的な店舗の成長につながります。

成功店舗に共通する仕組みと導線

• 客単価が高い店舗は、「買いやすく納得感のある仕組み」が整っています。
• 送料無料ライン、クーポン、セット販売などを戦略的に組み合わせ、お客様が自然と「もう1点」追加したくなるような導線を設計すること。これが楽天市場で安定して売上を伸ばすための最短ルートです。

【楽天市場出店完全ガイド】出店方法・費用・売上アップのコツまで徹底解説！

関連記事：【楽天市場出店完全ガイド】出店方法・費用・売上アップのコツまで徹底解説！

「アクセス数はあるのに売上が伸びない」「広告費ばかりかさんで利益が出ない」「何から改善すればいいか分からない」「やりたいことはあるが手が回らず困っている」

こんなお悩みはありませんか？
弊社では、EC事業のプロフェッショナルが貴社の店舗・サイトを分析し、売上アップのための具体的な改善ポイントをご提案する「EC無料診断」を実施しています！

毎月5社様限定とさせていただいておりますので、枠が埋まってしまう前に、まずはお気軽にご相談ください。

▼弊社のECコンサル/運営代行については以下で詳しく説明しておりますので、ぜひご覧ください▼

詳細はお気軽にお問い合わせください！