楽天モバイル先行セールに効果はある？実データで検証した3つの事実
株式会社Proteinum 代表取締役
プロテーナムでは、楽天、amazon、自社EC、Yahoo!ショッピングを中心に、データに基づく圧倒的な成果にこだわった支援を行っている。ナショナルブランドを中心に累計1,000社以上の支援と年間広告費10億円以上の運用実績を持ち、独自のEC運用支援システム「ECPRO」も提供している。
楽天スーパーSALEの「モバイル先行セール」に対応すべきか、そもそも売上に効果があるのか。判断がつかず、毎回なんとなく見送っている店舗様も少なくないと思います。本記事では、先行セールに参加した月と参加しなかった月のスーパーSALEデータを比較し、効果の実態を検証しました。この記事は、これまでの支援実績が1,000社以上、広告運用実績年間10億円以上の弊社Proteinum（プロテーナム）が、楽天モバイル先行セールの効果について解説します。先行セールへの対応に工数をかけるべきか、判断材料としてお役立てください。
Contents
「楽天モバイル先行セールは対応すべき？」運営者が抱える迷い
楽天スーパーSALEのたびに話題に上がるのが、本セールの前に開催されるモバイル先行セールです。参加するには商品の販売期間設定やサーチ申請といった追加の準備が必要になるため、店舗運営の現場では次のような迷いが生まれがちです。
- 先行セールに対応すると、本当に売上は伸びるのか
- 準備にかける工数に見合う効果があるのか
- そもそも本セールと先行セール、どちらに力を入れるべきなのか
「やったほうがよさそう」という感覚だけで判断していると、限られたリソースの配分を誤ってしまうこともあります。効果の大きさを数値で把握しておくことは、施策の優先順位をつけるうえで欠かせません。本記事では、ある楽天市場の出店店舗（以下A社）の実データをもとに、先行セールの効果を具体的に検証していきます。
楽天モバイル先行セールとは？仕組みと参加条件を整理
検証の前に、楽天モバイル先行セールがどのような仕組みなのかを整理しておきます。
本セールの24時間前に始まる、モバイル契約者限定のセール
楽天モバイル先行セールは、楽天スーパーSALEの本セールが始まる24時間前からスタートする先行販売の仕組みです。対象は楽天モバイル（Rakuten最強プラン）の契約者で、契約者は楽天スーパーSALEサーチを通じて、一般公開より一足先にセール価格で商品を購入できます。先行セール期間中の購入も、買い回りキャンペーン（一定額以上を購入したショップ数に応じてポイント倍率が上がる仕組み）の対象に含まれます。
たとえば本セールが12月4日20:00〜12月11日1:59に開催される場合、先行セールはその24時間前の12月3日20:00から始まる、という流れです。
店舗が先行セールに参加するための準備
店舗側が先行セールに商品を載せるには、事前に楽天スーパーSALEサーチへ申請し、商品の販売期間を本セールではなく先行セールを含んだ期間で設定する必要があります。先ほどの例であれば、販売期間を12月3日20:00〜12月11日1:59に設定するイメージです。
注意したいのは、先行セールが表示されるのはモバイル契約者だけという点です。契約していないユーザーには通常どおり本セール開始（12月4日20:00〜）として表示されます。つまり先行セールは、リーチできる対象が限られたセールだということを押さえておく必要があります。
【事例】先行セール参加月と不参加月のスーパーSALE売上を比較
ここからが本題です。A社の協力のもと、先行セールに参加した月と参加しなかった月で、スーパーSALE期間中の数値がどう変わったのかを比較しました。なお、店舗が特定されないよう、数値は傾向が変わらない範囲で丸めて表記しています。
比較した2つのスーパーSALE（先行セール参加・不参加）
比較したのは、同一店舗における次の2回のスーパーSALEです。いずれも同じ9日間（本セール前日〜最終日）の店舗データとRPP広告データを対象にしています。
- 前回のスーパーSALE：先行セールに参加していない
- 今回のスーパーSALE：先行セールに参加した
季節要因の影響をゼロにはできませんが、同じ店舗・同じスーパーSALEというイベントでの比較のため、先行セール参加の有無による違いを読み取りやすいデータになっています。
今回のスーパーSALEで実施した内容
今回のスーパーSALEでA社が実施した主な内容は、次の2点です。
- モバイル先行セールへの参加（本セール前日からの先行販売）
- RPP広告（楽天の検索連動型広告。検索結果の上部などに表示される運用型広告）の運用
RPP広告については、前回より広告費が抑えられ、費用対効果（ROAS）の高い運用になっていました。
スーパーSALE全体に表れた売上と転換率の変化
まず店舗全体（セール期間合計）の数値です。
| 指標 | 前回（先行セール不参加） | 今回（先行セール参加） | 変化 |
|---|---|---|---|
| 期間売上 | 約1,000万円 | 約1,030万円 | ほぼ横ばい（微増） |
| 転換率（CVR） | 約13% | 約23% | 約10ポイント改善 |
| 客単価 | 約5,300円 | 約5,900円 | 約1割上昇 |
期間売上はほぼ横ばい（微増）でした。ただし中身を見ると、転換率（訪問のうち購入に至った割合）は約1.8倍に改善し、客単価も約1割上がっています。これらの改善があっても、期間全体の売上は前回と同程度にとどまった、というのが今回の結果です。
次に、RPP広告の動きです。
- 広告費は前回の約4割（およそ6割の削減）
- クリック数は前回の約4分の1
- それにもかかわらず、広告経由の売上は前回の約1.2倍
- 結果として、ROAS（広告費に対する売上の割合）は前回の約3倍（700%台から2,400%台）に向上
広告費が前回より大きく抑えられたなかでも、広告経由の売上はむしろ伸びました。先行セールという話題の裏で、RPP広告の費用対効果（ROAS）が大きく改善していたことが読み取れます。
先行セール日（初日）を切り出した比較
検証の主役である先行セール日（本セールの前日）の数値だけを切り出すと、次のとおりです。
| 指標（先行セール日） | 前回（不参加） | 今回（参加） | 変化 |
|---|---|---|---|
| 売上 | 約15万円 | 約21万円 | 約1.4倍（約5万円の上積み） |
| 転換率（CVR） | 約2.4% | 約5.9% | 約2.5倍 |
| 客単価 | 約4,700円 | 約4,400円 | やや低下 |
先行セール日の売上は前回比でおよそ1.4倍、転換率も約2.5倍に改善しました。先行セールに参加したこと自体は、その日の売上の上積みにつながったといえます。一方で客単価はわずかに低下しました。
ただし、この日の売上はセール期間全体（約1,030万円）のおよそ2%にとどまります。日次で見ると、売上は本セール序盤の5日と終盤の10日の2日間に集中しており、この2日だけで期間売上の約6割を占めていました。いずれも楽天の「5と0のつく日」（ポイント還元が高まる日）にあたり、ポイントアップの影響が大きかったと考えられます。先行セールによる上積みは、セール全体を左右するほどの規模ではなかったということです。
検証から見えた、先行セールとスーパーSALE攻略の3つのポイント
この事例から、自社のスーパーSALE運営に応用できるポイントを3つに整理します。
- ポイント1：先行セールは「上積み」と捉え、主役は本セールに置く
- ポイント2：売上が集中する日に在庫・露出・広告を寄せる
- ポイント3：転換率と広告効率の改善が売上に効く
ポイント1：先行セールは「上積み」と捉え、主役は本セールに置く
先行セールには一定の売上を上積みする効果がありました。一方で、その規模はセール全体のごく一部です。先行セールはあくまで本セールを補強する施策と位置づけ、準備の主軸は本セール本番に置くのが現実的です。先行セール対応に過剰な工数をかけるより、本セールの目玉商品やページの作り込みに力を入れたほうが、売上への影響は大きくなりやすいといえます。
ポイント2：売上が集中する日に在庫・露出・広告を寄せる
今回のケースでは、売上が特定の2日間に集中していました。5と0のつく日やセールの序盤・終盤は、ポイント還元や駆け込み需要が重なりやすいタイミングです。在庫の確保、クーポンの設定、広告の強弱といったリソースを、売上が伸びやすい日に意図的に寄せることで、同じ予算でもより効率的に売上を積み上げられます。自社の過去データで、どの日に売上が立っているかを確認しておくとよいでしょう。
ポイント3：転換率と広告効率の改善が売上に効く
今回は、転換率の改善とRPP広告の費用対効果の向上が売上を支えました。RPP広告は、前回より少ない費用でROASを高めています。露出の拡大に意識が向きがちですが、転換率（CVR）や広告の費用対効果（ROAS）といった効率を高める打ち手も、セール期間の売上に大きく効きます。広告は出稿量を増やすだけでなく、ROASを基準に配分を見直す視点が重要です。
まとめ：楽天モバイル先行セールの効果と、売上を伸ばす優先順位
今回の検証から見えたことを整理します。
- 楽天モバイル先行セールには、売上を上積みする一定の効果があった（先行セール日は前回比でおよそ1.4倍）
- ただし、その規模はセール期間全体のごく一部で、全体へのインパクトは小さかった
- 売上の大半は、本セールの特定日（5と0のつく日など）に集中していた
- 転換率と広告効率の改善によって、期間売上を維持できた
先行セールは、やる価値はあるものの主役ではない施策だといえます。対応の優先順位としては、まず本セール本番の作り込みと、売上が集中する日への注力、そして転換率・広告効率の改善を上に置くのが現実的です。そのうえで余力があれば先行セールにも対応する、という順番が、限られたリソースを最大限に活かす考え方になります。
自社のスーパーSALEでも、まずは過去のデータを振り返り、どの施策がどれだけ売上に寄与しているかを把握することから始めてみてください。
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