楽天SSで新規獲得9割超え！META広告活用の成功事例と3つの学び
株式会社Proteinum 代表取締役
プロテーナムでは、楽天、amazon、自社EC、Yahoo!ショッピングを中心に、データに基づく圧倒的な成果にこだわった支援を行っている。ナショナルブランドを中心に累計1,000社以上の支援と年間広告費10億円以上の運用実績を持ち、独自のEC運用支援システム「ECPRO」も提供している。
楽天市場で新規顧客を獲得したいけれど、モール内の広告だけでは頭打ちを感じている──そんな悩みを抱えるEC運営担当者の方は多いのではないでしょうか。今回ご紹介するのは、楽天スーパーセール（SS）期間中にMETA広告（Facebook・Instagram広告）を活用し、新規率9割超という非常に高い数値を実現した実例です。この記事は、これまでの支援実績が1,000社以上、広告運用実績年間10億円以上の弊社（Proteinum）が、楽天市場における外部広告活用と新規獲得施策について解説します。「楽天内の打ち手は一通り試した」というフェーズに来ている店舗様にとって、新たな打ち手のヒントになるはずです。
Contents
楽天市場で新規顧客獲得に悩むEC事業者が増えている背景
楽天市場で売上を伸ばしていく上で、多くの店舗様が直面するのが「新規顧客の獲得が頭打ちになる」という課題です。RPP広告やクーポンアドバンス広告、TDAなど、モール内の広告メニューを一通り活用していくと、ある時点から費用対効果が悪化しはじめる──こうした声を、私たちはコンサルティングの現場で頻繁にお聞きします。
楽天市場の検索結果やランキング枠は、出店店舗数の増加とともに競争が激化しており、特に大型セール期間中は広告枠の入札単価も高騰しがちです。「もう少し新規層にリーチしたいのに、モール内だけでは限界がある」と感じている方も少なくないでしょう。
そこで選択肢として考えられるのが、楽天市場外からの集客という選択肢です。中でもMETA広告は、詳細なセグメント配信が可能なため、楽天市場の既存顧客とは異なる層へのアプローチ手段として有効です。
そもそもMeta広告とは？楽天市場との相性を整理
Meta広告はECに携わっている方であれば詳しい方も多いかと思いますが、改めて説明していきます。
- Meta広告の基本
- 楽天市場運営において外部広告を検討すべきタイミング
Meta広告の基本
Meta広告とは、Meta社が運営するFacebookとInstagramの広告配信プラットフォームを指します。年齢・性別・地域といった基本属性に加え、興味関心や行動履歴に基づくセグメント配信ができる点が大きな特徴です。
楽天市場の店舗ページや商品ページへ直接遷移させることも可能なため、「楽天内では届きにくかった層」にリーチする手段として活用が広がっています。
楽天市場運営において外部広告を検討すべきタイミング
外部広告の活用を検討すべきタイミングは、以下のような状況に当てはまるときです。
- 楽天内の広告（RPP、TDA、クーポンアドバンス等）で一定の成果は出ているが、新規獲得が伸び悩んでいる
- 大型セール期間中に売上の山をさらに大きくしたい
- 既存顧客とは異なる属性・興味層にリーチしたい
- 自社の商品が、特定の趣味嗜好を持つ層に強く刺さる可能性がある
逆に、店舗のCVR（転換率）が低い、商品ページが整っていないといった基礎の課題が残っている状態では、外部からどれだけ集客しても成果につながりにくいため、まずは店舗内の改善が優先となります。
【事例】楽天SS期間中にMETA広告で新規率9割超を実現
ここからは、実際にMETA広告を活用したクライアント様の事例をご紹介します。スポーツ・ボディケア系ジャンルで主力のセット商品を販売しているB社の事例です。
- 改善前の状況・課題
- 実施した施策の内容
- 改善後の成果・数値変化
改善前の状況・課題
B社は楽天市場内で安定した売上を確保している店舗様でしたが、以下のような課題を抱えていました。
- リピート顧客中心の売上構成になっており、新規顧客の比率を高めたい
- 楽天内の広告施策は一通り実施済みで、新規獲得の打ち手が枯渇気味
- 楽天スーパーセールという大型販促タイミングを、より効果的に活用したい
特に「新規顧客比率の引き上げ」は中長期の売上成長に直結するテーマであり、何か新しい打ち手が必要な状況でした。
実施した施策の内容
今回採用したのは、外部のセグメント配信サービスを活用したMETA広告です。具体的には以下のような設計で実施しました。
1. セグメント設計 過去に実施したアンケート由来のデータをもとに、商品の興味関心が高いと推定される層をセグメント化しました。これにより「自社商品と親和性が高い未認知層」に絞った配信が可能になっています。
2. 専用ランディングページの作成 META広告経由の流入を正確に計測するため、楽天市場内に専用のランディングページを作成しました。さらにこのページはサーチ非表示設定（楽天内検索結果に表示されない設定）にしているため、META広告以外からの流入はほぼ発生しない構造です。
3. 配信タイミング 楽天スーパーセール期間中（11日間）に合わせて集中配信を行いました。SSはユーザーの購買意欲が最も高まるタイミングであり、外部からの流入もコンバージョンに繋がりやすい期間です。
改善後の成果・数値変化
11日間のスーパーセール期間における結果は以下のとおりです。
| 指標 | 結果 |
|---|---|
| 売上 | 80万円 |
| 売上件数 | 380件 |
| アクセス人数 | 7,800人 |
| 転換率（CVR） | 4.9% |
| 客単価 | 2,100円 |
| 新規購入件数 | 350件 |
| 新規率 | 95% |
特筆すべきは新規率が9割を超えている点です。一般的に楽天市場の新規率は商材や店舗によって大きく異なりますが、リピート顧客中心の店舗で新規率9割超を一定期間維持することは容易ではありません。サーチ非表示の専用LP経由という設計上、ほぼ純粋にMETA広告がもたらした新規顧客であると言える結果でした。
また、SS期間中の日別データを見ると、序盤は助走期間として徐々にアクセスを積み上げ、SS終盤の山場では1日でCVR約7%・売上40万円規模というピークを記録しています。セール中盤から終盤にかけて成果が積み上がっていく推移が見られた点も、外部広告と大型セールの組み合わせの相性の良さを示しています。
流入元データから見えたMETA広告の貢献度
参照元別のアクセス分析でも、InstagramとFacebookからの流入が圧倒的多数を占めていました。SS期間全体（11日間）の参照元別流入を見ると、InstagramとFacebookだけで全体の約8割を占めており、これは設計通りMETA広告経由の流入が成果に直結したことを裏付けるデータです。
事例から学べる3つのポイント
外部からの流入を獲得する施策実施時に注意すべき点をまとめました。
- ポイント①：外部広告は「店舗の基礎ができている」ことが前提
- ポイント②：計測設計が成果分析の精度を決める
- ポイント③：大型セールとの掛け合わせで効果が増幅する
ポイント①：外部広告は「店舗の基礎ができている」ことが前提
今回の事例でMETA広告が機能した背景には、B社の店舗運営の基礎がしっかり整っていたことがあります。商品ページの作り込み、適正な価格設計、レビューの蓄積──これらが整っていない状態で外部広告を実施しても、流入は得られてもCVRが伸びず、広告費が無駄になる可能性が高くなります。
外部広告は「ブースター」であり、土台があってこそ効果を発揮する打ち手だと捉えることが重要です。
ポイント②：計測設計が成果分析の精度を決める
今回のように専用LPを作成し、しかもサーチ非表示にすることで、「META広告がどれだけ純粋に成果に貢献したか」を明確に可視化できました。
外部広告を実施する際は、配信開始前にどうやって効果測定するかを必ず設計しておく必要があります。これを怠ると「広告を出したけれど、本当に効いたのか分からない」という状態に陥り、PDCAが回らなくなります。
ポイント③：大型セールとの掛け合わせで効果が増幅する
楽天SSや楽天お買い物マラソンといった大型販促イベントは、楽天市場全体の購買意欲が高まる期間です。このタイミングに合わせて外部広告を実施することで、「興味はあったが買うタイミングを逃していた層」を一気に購入へと押し上げる効果が期待できます。
平時に外部広告を回すよりも、SSやマラソンに合わせた集中配信のほうが投資対効果は高くなる傾向があります。
まとめ：楽天市場の新規獲得は「モール外」にも目を向ける時代へ
今回ご紹介した事例のポイントを振り返ります。
- 楽天市場の新規獲得が頭打ちになったとき、モール外の外部広告は有力な選択肢になる
- META広告はセグメント配信の精度が高く、自社商品と親和性のある未認知層へのリーチに向いている
- 楽天SSなどの大型販促タイミングと組み合わせることで、効果が大きく増幅する
- 専用LP・サーチ非表示など、効果測定の設計を事前に整えることが成功の鍵
- ただし、店舗の基礎（商品ページ・レビュー・価格）が整っていることが大前提
外部広告は誰にでも気軽にできる施策ではありませんが、「楽天内の打ち手はやり尽くした」というフェーズに来ている店舗様にとっては、次のステージに進むための有効な選択肢になり得ます。自社の状況と照らし合わせ、導入のタイミングを見極めていただければと思います。
「楽天市場で新規顧客の獲得が頭打ちになっている」「外部広告に興味はあるが、何から手をつければいいか分からない」「何から改善すればいいか分からない」「やりたいことはあるが手が回らず困っている」
こんなお悩みはありませんか？
弊社では、EC事業のプロフェッショナルが貴社の店舗・サイトを分析し、売上アップのための具体的な改善ポイントをご提案する「EC店舗ポテンシャル無料診断」を実施しています！
毎月5社様限定とさせていただいておりますので、枠が埋まってしまう前に、まずはお気軽にご相談ください。
▼弊社のECコンサル/運営代行については以下で詳しく説明しておりますので、ぜひご覧ください▼
詳細はお気軽にお問い合わせください！
一覧に戻る
