ECサイトの売上を伸ばすための施策や成功事例を徹底解説！
本記事を閲覧頂きありがとうございます。
我々はECにおける総合的な売上向上サービスを展開しています。
楽天、Amazon、Yahoo!ショッピングの大手ECモールや自社サイトのご支援実績のもと、EC売上向上のノウハウをお届けします。
「ECサイトを立ち上げたはいいものの、売上が伸びず何から取り組めばいいかもわからない」そんな方向けに、ECサイトの売上を伸ばすための施策や成功事例を解説していきます！
ECサイトの売上を伸ばす方法について、Youtubeでもご紹介しておりますので併せてご覧ください！
Contents
ECサイトの売上を決める3つの要素
ECサイトの売上は、以下の3つの要素で決まります。
- アクセス数
- 転換率
- 客単価
ECサイトにおける売上は、以下の方程式で算出することができます。
ECサイトの売上＝アクセス数×転換率×客単価
このように、この3つの数字は全て大切で、どれか一つでも著しく低いと売上が伸び悩んでしまいます。
もし、アクセス数を今の2倍にすることができれば、転換率と客単価が変わらなくても、売上は2倍になります。あるいは転換率を2倍にできれば、アクセス数と客単価は現状のままでも売上は2倍になります。客単価についても同様です。
ここでは、それぞれの数字について説明します。
アクセス数
アクセス数とは、ECサイトを訪れた（＝閲覧した）人数です。
より多くの人にECサイトを見てもらい、より多くの人に自社の商品を知ってもらわないと、質の良い商品でも売上を伸ばすことは難しくなります。
SNSや広告、ブログなど有効活用することでアクセス数を増やせるものを、積極的に運用していきましょう。
転換率
転換率（CVR）とはECサイトを閲覧した人のうち、商品を購入するに至った人の割合です。
サイトにアクセスした人に不安感を与えない情報を掲載することと、購入を面倒に感じないような仕様のECサイトを作ることが、転換率向上に必要なこととなります。
客単価
一人の顧客の、一回あたりの購入額です。
セット販売の実施や、一定金額以上の購入で送料を無料にするなど、顧客が必要と感じている商品に追加して何かを購入させるようにすると、客単価を上げることができます。
ECサイトの売上伸ばすために必要なアクセス数向上施策について
ここでは、ECサイトの売上伸ばすために必要なアクセス数向上施策について以下の4点紹介します。
- SEO対策をする
- Web広告の出稿
- キャンペーンやセールを実施する
- SNSを活用する
SEO対策をする
SEO対策とはGoogleやYahooでユーザーが検索をした際に、自社サイトのページをより上位に表示されるようにすることです。商品に関連するキーワードで検索結果の上位に表示させることができれば、自然検索からの流入増加が見込めます。
検索エンジンでは、ユーザーの検索意図を満たすサイトが上位表示されます。
そのため、上位表示されているサイトを元にユーザーが欲しい情報を探して、自社のサイトにオリジナリティを出しつつも満遍なく反映させると良いでしょう。
また、検索されやすいキーワードをサイトの文章に組み込んだり、商品に関連するお役立ち情報のコンテンツを充実させることで、自社のブランドや商品を認知していない潜在顧客にもアプローチできます。
GoogleサジェストやGoogle Search Consoleなどを用いて自社の商材に使われている検索キーワードを洗い出し、自社のサイト内に入れるようにしましょう。
SEO対策のメリットは広告費がかからないことと、検索上位獲得に成功した場合は中長期的にアクセス数を増やせることです。
デメリットは、効果が出るまでに3ヶ月～半年程度の期間がかかることがあり、専門的な知識・ノウハウを要するマーケティング手法でもあるという点です。社内にSEOのノウハウ・ナレッジがない場合には、外部パートナーに委託するのも一つの方法だと言えます。
Web広告の出稿
ECサイトを作るだけでは、モール型のECサイトなどに埋もれてしまいます。アクセス数向上につながる即効性の高い施策として、Web広告の出稿があります。
ユーザーが特定のキーワードで検索をかけた際に必ず検索上位に自社サイトを表示させる「リスティング広告」（検索連動型広告とも呼ばれる）では、商品に関心のある顕在層のアクセスを効率的に集めることができます。
また、自社サイトにアクセスしたことがあるユーザーに後日商品をアピールできる「リマーケティング広告」では、過去サイトに訪れたユーザーにバナー広告を表示させることで、自社のECサイトから離脱したユーザーを再度呼び込むことができます。
費用がかかることがデメリットですが、価格帯や広告の表示箇所など融通が利くことがメリットです。
キャンペーンやセールを実施する
新規開店キャンペーンやセールを行うことで、目玉商品を購入してもらうことが効果的です。
また、無料お試し商品を配布する際にアンケートを実施し、見込み客リストを作成することで、今後のアクセス数向上施策の際に活用できます。
SNSを活用する
Googleなどの検索エンジンを使わない層にアプローチすることができるため、InstagramやX（旧Twitter）、Facebook、LINEなど、SNSを活用するのもおすすめです。
自社アカウント運用も効果的ですが、SNSで活動しているインフルエンサーに自社商品を宣伝してもらうことでより速効性のある効果が期待できます。
メリットは宣伝力が強いことやブランディングにも有効であること、デメリットは定期更新をする場合は工数がかかることと、炎上のリスクがあることです。
インフルエンサーの活用については下記記事でも詳しく解説しています。
ECサイトの売上伸ばすために必要な転換率向上施策について
ここでは、ECサイトの売上伸ばすために必要な転換率向上施策について以下の5点紹介します。
- 見やすいサイトを作る
- Web接客ツールの導入
- かご落ち対策
- 決済方法を充実させる
- 購入を後押しするキャンペーンを実施する
見やすいサイトを作る
テキストが多すぎたり、文字のサイズやフォントが見づらいとサイトの訪問者が疲れてしまいます。
画像や動画を適度に入れたり、下線や太字を部分的に使うこと、統一感のあるデザインにすることなどに気を付けて、ユーザーにとって見やすいサイトにしましょう。
いつくかの商品で購入を迷っている顧客は、商品の説明文やレビューを購入時の判断材料にすることがあります。商品自体の性能が他社より優れていても、サイト内の情報量が少ないことが原因で他社の商品を選んでしまう可能性もあります。
サイト内の商品説明を詳しく書いて、顧客に商品購入のメリットが伝わるようにしましょう。
また、顧客に購入後のイメージを持ってもらうために、写真を掲載することも有効です。
写真の掲載には高額な費用がかからないので、実施のハードルが低いです。
例えば服の場合デザインに加えて、身長ごとの丈の感じなどが伝わる写真があると良いです。
他の自社商品と組み合わせたコーディネートの写真を載せるのも良いでしょう。
Web接客ツール（チャットボットなど）の導入
Web接客ツールは操作方法が分からなかったり、購入を悩んでいたりするユーザーに対して、チャットやポップアップ表示を使って接客することができるツールです。
対面での接客が行えないECサイトだからこそ、Web接客ツールなどを活用してスムーズな商品購入を後押しすることが大切だと言えます。
かご落ち対策
カゴ落ちとは、カゴ（カート）に商品を入れたままユーザーがサイトを離脱してしまうことです。購入する意思があったユーザーが離脱してしまうのは、販売機会の損失なので、カゴ落ち対策は転換率の改善につながります。
購入時のフォームへの入力事項が多かったり、ログインに手間がかかったりすると、購入が完了する前に顧客は諦めてしまいます。明確な原因が特定できる場合は改善が必要です。また、商品をカゴに入れたまま離脱したユーザーにメールを配信したり、ポップアップで商品を表示させたりするツールを活用するのも良いでしょう。
決済方法を充実させる
ECサイトでの商品購入時に希望する決済方法が選べないと、ユーザーがサイトを離脱する可能性が高まってしまいます。
例えば、クレジットカードの保有率が低い世代やクレジットカード番号の入力に抵抗のある高齢者がターゲットの商品の場合、銀行振り込みやコンビニ決済、代金引換を支払い手段に導入することで、「商品に魅力を感じていたけれど諦める」人の割合を減らすことができます。
また、Amazonペイや楽天ペイなどのID決済を導入してAmazonや楽天市場のアカウントと連携させたり、LINEやFacebookなどのSNSやGoogleアカウントと連携させたりすることで、サイトのログインやアカウント作成の負担を軽くするのも良いです。
購入を後押しするキャンペーンの実施
初回購入限定クーポンやポイント還元、送料無料キャンペーンなど、転換率向上に繋がるキャンペーンの実施も効果的です。
ECサイトの売上伸ばすために必要な客単価向上施策について
ここでは、ECサイトの売上伸ばすために必要な客単価向上施策について以下の2点紹介します。
- クロスセル施策
- アップセル施策
クロスセル施策
客単価を高めるには、クロスセル施策が有効です。
クロスセル施策としては、ユーザーが興味を持ちそうな商品や、併せて購入しそうな商品をおすすめするレコメンド機能がおすすめです。ネットショップで商品を購入したり閲覧したりすると出てくる「この商品を見ている方に人気の商品」や「合わせ買い対象商品」などというメッセージがレコメンド機能に当たります。
ユーザーが興味を抱きそうな関連商品をおすすめすることで、合わせ買いによる客単価アップが期待できます。
アップセル施策
クロスセル施策同様、アップセル施策も客単価向上に有効です。
アップセル施策としては、人気商品の複数個セットを販売する、送料無料ラインを高くする、購入金額や個数条件付きのクーポンを配布するなどがあげられます。
まとめ
売上を決定する3つの要素と、それぞれへのアプローチ方法を説明してきました。
効果を出すまでに時間がかかる方法も多いですが、継続的に取り組んで売り上げを伸ばしていきましょう！
Proteinumでは元楽天コンサルタントが在籍しており、サムネイル画像の作成代行も含め、分析～戦略立案～実行まで一気通貫してサポートするコンサルティングサービスを提供しています。
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こちらの記事が皆様のお役に立ちますと幸いです。
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