【楽天スーパーセールで売れない】5つの売れない原因と4つの具体的対策をプロが解説
株式会社Proteinum 代表取締役
プロテーナムでは、楽天、amazon、自社EC、Yahoo!ショッピングを中心に、データに基づく圧倒的な成果にこだわった支援を行っている。ナショナルブランドを中心に累計1,000社以上の支援と年間広告費10億円以上の運用実績を持ち、独自のEC運用支援システム「ECPRO」も提供している。
楽天スーパーセールに参加しても期待通りの売上が作れず、広告費ばかりが嵩んで利益が残らないと悩んでいませんか？
この記事は、これまでの支援実績が1,000社以上、広告運用実績年間10億円以上の弊社（Proteinum）が楽天スーパーセールで売れない原因を特定し、確実に成果へ繋げるための具体的対策を徹底解説します。
【この記事の対象者】
- 楽天スーパーセールに参加しているが、アクセスや売上が伸びず「売れない」と悩んでいる店長・担当者
- 自社商品の強みが伝わらず、イベントのたびに競合他社に顧客を奪われていると感じている方
- 広告運用やポイント施策の優先順位が不明確で、投資対効果（ROAS）を改善したい方
【この記事を読んでわかること】
- 楽天スーパーセールで売上を最大化するための「4つの具体的対策」
- アクセス/転換率/客単価を向上させ、利益を最大化する運用の本質
Contents
楽天スーパーセールで商品が売れない5つの原因とは？
楽天スーパーセールで売上が伸びない場合、まずは自社のどのプロセスにボトルネックがあるのかを特定することが最優先事項です。
売れない原因は、主に以下の5つのポイントに集約されます。
- 検索結果における露出量が不足している
- クリック率が低い
- 転換率が低い
- 店舗内での回遊が発生しない
- ユーザーへのセール開催情報の告知が不足している
1. 検索結果における露出量が不足している
どれほど良い商品であっても、ユーザーの目に触れなければ存在しないのと同じです。楽天スーパーセールでは、専用の「スーパーSALEサーチ」からの流入が大きな割合を占めます。
このサーチ登録を怠っている、あるいはRPP広告（検索連動型広告）の予算設定が低すぎて表示されていない場合、アクセス数は平時と変わらず、結果として売上は伸びません。
2. クリック率が低い
検索結果には並んでいるもののアクセスが増えない場合、ユーザーが商品を見つけてはいるものの、詳細を見るまでには至っていない状態です。この段階での課題は主に「視覚」と「文字」の情報の弱さにあります。
サムネイルでの訴求が不足
検索結果において、ユーザーが最初に目にするのが「商品画像（第1画像）」です。ここで他店に埋もれてしまうと、クリック率は著しく低下します。
- インパクトの欠如： 競合他社が「50%OFF」「ポイント20倍」といった目を引くテキストを入れている中で、ただの商品画像だけでは訴求力が弱くなります。
- スマホ最適化の不足： 楽天ユーザーの多くはスマートフォンで閲覧します。小さな画面でも一目で「お得感」や「商品の特徴」が伝わるような文字サイズ・配置の工夫が必要です。
商品名での訴求が不足
サムネイルの次に重要なのが、検索結果に表示される「商品名」の冒頭部分です。
- 【SALE】等のキーワード欠如： 【楽天スーパーSALE半額】や【最大2,000円OFFクーポン】といった、セール時ならではの限定感が冒頭にないと、クリックする動機付けが弱くなります。
- 情報の優先順位： ユーザーが知りたいのは「自分にとってのメリット」です。型番やメーカー名が長すぎると、肝心のお得な情報がスマホ画面では省略されて見えなくなってしまいます。
3. 転換率が低い
アクセスは集まっているのに購入に至らない（カゴ落ちする）場合、ページ内で「今、この店で買う理由」を提示できていない可能性が高いです。
商品ページ内の構造に問題
ユーザーが購入を検討する際、魅力を十分に伝えられない構造や、信頼で畿内と思われる構造になっていると離脱の原因となります。
- 訴求構造（ストーリー）が最適化できていない：ユーザーが商品ページを読み進めていく中での共感が得有られなかったり、自分にメリットがあると思わせられるような「刺さる構造」ができていないと離脱に繋がります。
- 信頼性の不足している：レビューが少なかったり、内容が古かったりすると、購入への心理的ハードルが上がります。
商品ページに関しては以下の記事でも解説していますのでぜひご確認ください！
購買動機に足るオファーの不足
楽天スーパーセールという「お祭り」期間において、通常時と同じ見せ方では「今すぐ買う」という決定打に欠けます。
- イベント限定施策が実施されていない： 期間限定クーポンや、セール期間中のポイントアップ設定がされていない、あるいはページ内で目立っていないと、「あとで買えばいい」と思われてしまいます。
- 他店との比較負け： セール期間中は常に他店と比較されています。「他店ではなく、今この店で買うメリット」が明確なオファー（送料無料、セット割引、ノベルティ等）として提示されているかが重要です。
4. 店舗内での回遊が発生しない
特定の商品（目玉商品）だけが売れても、他の商品へ誘導できていなければ、店舗全体の売上は最大化されません。売れない店舗は、「ついで買い」を促すためのクーポン設計や、関連商品のバナー設置が不十分です。
これにより、アクセス人数は増えても客単価が伸び悩み、広告費だけが嵩んで利益が残らないという悪循環に陥ります。
5. ユーザーへのセール開催情報の告知が不足している
セールが始まってから対策を開始するのでは遅すぎます。楽天市場のユーザーは、セールの数日前から「お気に入り登録」を行い、開始と同時に購入する準備を進めています。
事前のメルマガ配信やLINE公式アカウントでの告知、SNSでの発信を怠っている店舗は、初動の爆発的なトラフィックを取り逃がし、セール後半での巻き返しが困難になります。
楽天スーパーセールで売れない状況を打開する4つの施策とは？
楽天スーパーセールは、楽天市場内で最も大規模なイベントであり、たとえ直前であっても適切な対策を講じることで成果は大きく変わります。
ここで紹介するのは、弊社が推奨する「基本のキ」とも言える以下4つの施策です。これらを怠ると結果が出ないと言っても過言ではありません。
- スーパーセールサーチによる露出の確保
- RPP広告の最適化
- クーポン配布の活用
- サムネイルの改修
これらは単独で行うのではなく、例えば「サムネイルのクリック率（CTR）向上を通じてRPP広告の単価を下げる」といった相乗効果を意識して実施することが重要です。
以下に、直前対策として推奨される4つの施策の比較表をまとめました。
| 施策名 | 優先度 | 期待できる主な効果 | 備考 |
|---|---|---|---|
| スーパーセールサーチ | 最優先 | 絞り込み検索での露出増、店舗への入口確保 | 申請期限切れの場合はクーポンで代用 |
| RPP広告 | 高 | 注力商品の露出強化、アクセス数のブースト | CPC高騰時のROAS管理が必須 |
| クーポン配布 | 高 | スーパーセールサーチに掲載できない商品でも売上伸長が見込める | 発行期間を工夫 |
| サムネイル改修 | 中 | クリック率（CTR）向上、競合との差別化 | CTR向上により広告CPCが下がる効果も |
1. スーパーセールサーチの活用
楽天スーパーセールにおける最強の集客武器は、公式の「イベントサーチ（半額サーチ・割引サーチ）」への掲載です。商品価格を10%以上値引きして申請することで、期間中の「絞り込み検索」にヒットするようになり、露出が飛躍的に高まります。
申請を通過した商品は、検索結果で専用のバナーが表示されるため、通常商品と比較してクリック率（CTR）が2倍〜3倍以上に跳ね上がるケースも珍しくありません。
売れない店舗の多くは、この申請を「面倒だから」「利益が削れるから」と敬遠しがちです。しかし、一部の目玉商品で利益を度外視してでもアクセスを集めることで、店舗全体のスコアが上がり、他商品の検索順位も底上げされるという波及効果を狙うべきです。
戦略としては、可能であれば「50%OFF以上」に設定し、「半額サーチ」への掲載を狙うのがベストです。しかし、それが難しい商品であっても、10〜30%OFFで申請を通しておくだけで、競合が減り売れる可能性は高くなります。申請する商品数は多ければ多いほど店舗への入り口が増えるため、可能な限り多くの商品をサーチに入れるべきです。なお、申請期限に間に合わなかった商品については、クーポンを発行して販促対策を行うことでカバーします。
スーパーセールサーチについては以下記事についての記載しておりますので併せてご確認ください！
2. RPP広告の運用最適化
イベント期間中は、全店舗が入札単価を上げるため、通常時の設定では広告が表示されなくなります。セール開始直前および期間中は、入札単価（CPC）を通常の1.2倍〜1.5倍程度に引き上げ、露出を死守することが不可欠です。
特に、楽天スーパーセール特有の検索キーワード（例：「楽天スーパーセール 半額」「買いまわり 1000円」など）をキーワード指定で登録し、予算を集中投下します。弊社（Proteinum）のデータでは、イベント初日の2時間と最終日の5時間に予算を厚く配分した店舗は、フラットに予算を使い切った店舗に比べ、ROAS（広告費用対効果）が平均140%向上しています。
とはいえ、無理に相場に合わせて入札単価を吊り上げるのではなく、自社の予算やROAS（費用対効果）が担保できる範囲内で調整を行う冷静な運用が求められます。
RPP広告ついては以下記事についての記載しておりますので併せてご確認ください！
3. クーポン施策の活用
ユーザーの「今すぐ買いたい」という心理を刺激するには、段階的なクーポン配布が有効です。セール開始前の「予約・事前配布クーポン」、開始直後の「スタートダッシュクーポン」、そして終盤の「ラストスパートクーポン」と、期間中に変化を持たせます。
特に、「10,000円以上の購入で1,000円OFF」といった金額条件付きのクーポンは、買いまわりを意識するユーザーの客単価を押し上げる効果があります。割引額を固定するのではなく、在庫状況や目標達成率に応じてリアルタイムにクーポンの内容を調整する柔軟な運用が、売れない状況を打破する鍵となります。
クーポン施策については以下記事についての記載しておりますので併せてご確認ください！
また、以下は弊社のクライアント様を対象に実施したクーポンの効果レポートです。
楽天市場内に多数あるクーポンのうちどのクーポンが費用対効果が高いのかなどを集計しておりますので、ぜひ併せてご確認ください！
※note：【楽天】楽天市場クーポンレポート – 発行のポイントと成功事例について（株式会社Proteinum）
4. サムネイルの改修によるCTR改善
「間に合えば」という位置づけではありますが、実施することで集客と広告効率の両面に大きな効果をもたらすのがサムネイル画像の改修です。
具体的には、商品画像に「ポイント〇倍」「〇%OFF」といったアイコンや装飾を追加します。これにより、検索結果でのクリック率（CTR）が向上し、競合商品との差別化が図れます。さらに、CTRが高まるとRPP広告の目安CPCが下がる傾向にあるため、広告運用の効率化にも直結します。特に売りたい主力商品だけでもこの対策を行うことが推奨されます。
以下ではサムネイルの具体的な改善ポイントについてまとめていますので、ぜひ確認してみてください！
また、以下は弊社のクライアント様を対象に実施したサムネイル改修の効果測定結果です。
サムネイル改修でどの程度の成果が見込めるのか確認できますので是非合わせてご確認ください！
※note：【楽天市場】サムネイル改修でクリック率はどう変わる？食品ジャンルの事例ご紹介！（株式会社Proteinum）
楽天スーパーセールで売れない原因と対策に関するよくある質問
Q1：アクセスはあるのに転換率が低い理由は？
A1：「今、この瞬間に購入すべき理由」が十分に伝えられていない可能性が高いです。
スーパーセール期間中のユーザーは比較検討を極めて迅速に行います。ページ冒頭に「セール期間終了までのカウントダウン」や「限定○個」という表記、または「今だけポイント10倍」といった具体的なベネフィットが強調されていない場合、ユーザーは「他店も見てから決めよう」と離脱してしまいます。
Q2：RPP広告の費用対効果を改善するには？
A2：パフォーマンスの低いキーワードを徹底的に「除外登録」し、コンバージョンの高い商品へ予算を集中させるべきです。
全商品一律のRPP運用は、最も効率が悪い手法です。売れない商品が予算を食いつぶしているケースが多いため、過去の販売実績に基づき、売れる見込みの高い商品（Aランク商品）に予算の8割を配分してください。また、入札単価を上げるだけでなく、商品名の先頭に【スーパーSALE 10%OFF】等の文言を入れることで、クリック率を改善し、結果としてROASを高めることができます。
Q3：セール期間後半に失速しないための対策は？
A3：「ラストスパートクーポン」の発行や、リマインドメールの送付が極めて効果的です。
スーパーセールの売上は、開始直後と終了直前に大きな山が来ます。中だるみする期間後半には、未購入のユーザーに対して「残り数時間で終了」というメッセージを届けることが重要です。特に、お気に入り登録をしているユーザーへのリマインドや、最終日のポイントアップ施策を事前に告知しておくことで、終了間際の駆け込み需要を確実に取り込むことが可能になります。
楽天スーパーセールで売れない原因と対策についてのまとめ
いかがでしたでしょうか。ここまで楽天スーパーセールで売れない原因と対策について解説してきました。
- 売れない5つの原因：露出不足、クリック率の低迷、転換率の低迷、店舗内回遊性の低さ、セール告知の不足が、成果を阻害する主な要因である。
- 打開する5つの対策：サーチ申請、RPP広告の最適化、クーポン活用、サムネイルの改善を複合的に実施する。
楽天スーパーセールは、事前の戦略設計と期間中の機動的な運用が噛み合えば、爆発的な売上を作れる最大のチャンスです。本記事で解説した「5つの原因」に心当たりがある場合は、まずは一つずつ対策を講じ、次回のセールでその効果を実感してください。
「アクセス数はあるのに売上が伸びない」「広告費ばかりかさんで利益が出ない」「何から改善すればいいか分からない」「やりたいことはあるが手が回らず困っている」
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