楽天市場のリピート施策とは？メリットから効果的な施策を解説
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株式会社Proteinum 代表取締役
プロテーナムでは、楽天、amazon、自社EC、Yahoo!ショッピングを中心に、データに基づく圧倒的な成果にこだわった支援を行っている。ナショナルブランドを中心に累計1,000社以上の支援と年間広告費10億円以上の運用実績を持ち、独自のEC運用支援システム「ECPRO」も提供している。
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Contents
リピーター獲得のメリットは？
リピーター獲得施策を行うことで、自店舗の商品を購入したユーザーが2度目、3度目の商品購入を行ってくれる可能性が高まります。リピーター数が増えるほどレビューが蓄積されるため、多くの楽天市場ユーザーが安心して購入できる商品ページになっていきます。
また、新規で顧客を獲得する際のコストはリピーターを獲得するコストの5倍程度と一般的にも言われており、リピーターの獲得は直接的に集客コストの削減に繋がり、利益が安定しやすくなっていきます。
リピート率の計算式は？
1.リピート率の基本の計算式
基本となるリピート率の計算方法は、以下のとおりです。
リピート率 ＝ リピートした顧客の数 ÷ 累計の全顧客数 × 100
※「累計の全顧客数」は、ECサイトをオープンしたときからの全顧客数です。
2.特定期間でのリピート率の計算式
特定の月のリピート率を調べたいときは、特定の月にリピートした顧客数を当てはめます。
特定の月のリピート率 ＝ 特定の月にリピートした顧客の数 ÷ 累計の全顧客数 × 100
※「累計の全顧客数」は、ECサイトをオープンしたときからの全顧客数です。
楽天店舗のリピート率の確認方法
楽天RMS機能の「店舗カルテ」からリピーター率の確認ができます。
楽天市場で効果的なリピート施策とは？
1.メルマガの配信
セール情報やストーリーを定期的に配信して、ユーザーの自社への興味を沸き立たせます。限定クーポンなどを用いて特別感を演出することでより効果的にリピート促進できます。
セールやクーポンなどの値引き訴求がなくても継続購入してくれる顧客作りに必要な施策の一つになります。
2.LINE公式アカウントのメッセージ配信
LINE公式アカウントはブロックしやすい反面、SALEやキャンペーン訴求に向いていると言われます。
現在は、「メールは見ないがLINEは見る」人が多くなっているため、メルマガだけ配信している場合、LINE公式アカウントの導入は、リピート促進するためには効果的な施策になります。
ブロック率が懸念となる場合は、メルマガ配信とLINE配信の調整をして訴求するのも可能です。
3.サンキュークーポンの配布
自社の商品を購入してくれたユーザーに対して配布する、次回以降のお買い物で利用できるサンキュークーポンの配布も新規・既存を問わず購入促進の代表的な施策です。
4.サンクスレターの同梱
購入した商品と一緒に届く同梱物は、ユーザーは必ず手にとります。次回、以降の購入を促せるものを同梱施策することで効果的にリピート促進が可能となります。
下記の項目が規約で禁止されているので、同梱の際は注意が必要です。
・楽天市場で取り扱っていない商品や割引きサービスの案内を記載すること
・実店舗やリアルイベントでの購入を優遇する積極的な記載をすること
・R-SNS ページの記載なしのSNS アカウントを記載すること
・楽天市場店の併記なしに、他のショッピングモール、または、自社サイトの URL記載すること
5.SNSアカウントの運用
ビジュアル面での訴求がしやすいSNSアカウント運用も効果的なリピート促進です。新商品や人気商品、キャンペーンなどの情報、世界観を押し出したブランディングによって、ユーザーのファン化が可能です。
また、フォロワー以外のユーザーにも投稿が届く可能性があり、SNSは拡散性が高い点で新規顧客の獲得施策としてもSNS運用は効果的です。
楽天市場でのSNSの使い方については、下記記事で詳しく解説しているので読んでみてください。
【事例紹介】楽天市場のリピート施策におけるメルマガの構成改善で売上が前年比1.8倍に向上
楽天市場におけるリピーター獲得において、メルマガ（R-Mail）の運用は極めて有効な手段です。しかし、単に配信するだけでは十分な成果は得られません。ここでは、メルマガの「構成」を抜本的に見直したことで、効率的にリピート売上を伸ばした事例を紹介します。
本検証内容は、以下記事で詳細に解説していますので是非ご確認ください。
施策の内容
某ヘルスケア・美容ジャンルの店舗において、これまで「配信すること」が目的化していたメルマガの構成を全面的に刷新しました。具体的には、ユーザーがメールを開封した瞬間に目に入る「ファーストビュー」に、自店舗独自のクーポンや特典を配置。一方で、他店舗でも共通して流れる楽天全体のイベントバナーの優先度を下げました。また、おすすめ商品の一覧を「PickUp商品」と「注目アイテム」の2段階に分け、ユーザーが直感的に興味のある商品を選びやすい導線へと設計を変更しました。
検証の結果
構成の最適化を行った結果、メルマガ経由の売上は前年同月比で約1.8倍に増加しました。特に転換率（CVR）は約28%から約37%へと約9ポイント改善し、1通あたりの売上効率は従来の約5倍にまで向上しています。注目すべきは、配信件数を約7割削減したにもかかわらず、売上・利益ともに大幅な成長を実現した点です。単なる「数」の配信から「質」を重視した構成へのシフトが、リピート購入の促進に直結することを証明する結果となりました。
本事例の詳細内容は上記記事よりご確認ください。
【事例紹介】無料サンプルの同梱により未購入者の転換率3.4％を獲得、同施策の継続で意外な結果に！
楽天市場でのリピート施策において、商品の同梱物はユーザーの手に直接届くため、ブランド体験を促す強力な接点となります。実際に無料サンプルを同梱することで、どの程度のユーザーが次回の本商品購入に至るのか、その有効性と持続性を検証しました。
本検証内容は、以下記事で詳細に解説していますので是非ご確認ください。
施策の内容
健康食品を取り扱う店舗において、主力商品の購入者のうち、一定金額（5,000円〜11,000円）以上の条件達成者を対象に、販売価格約2,000円相当の別ライン商品を無料サンプルとして同梱しました。この施策を約4ヶ月半にわたり計7回実施し、サンプルを初めて体験したユーザーが、後日にその商品を自ら購入する「転換率（CVR）」を時系列で追跡・計測しました。
検証の結果
初回実施時には、サンプルを受け取った過去未購入者のうち3.4%が後日に商品購入に至り、同梱施策がリピートのきっかけとして有効であることが確認されました。
しかし、同じ顧客層に同じサンプルを配布し続けた結果、回を重ねるごとに転換率は段階的に低下し、5回目には0.4%以下まで落ち込むという結果が得られました。
この検証により、サンプル同梱は初期の購入促進には極めて効果的である一方、継続的な成果を維持するためには「配布対象のセグメント化」や「サンプルの定期的なローテーション」による鮮度の維持が不可欠であることが明らかになりました。
本事例の詳細内容は上記記事よりご確認ください。
まとめ
楽天市場のリピート施策についてお話ししてきました。リピーターの獲得が利益を安定するには重要になります。ぜひリピーター獲得を図りましょう。
弊社でご相談も承っておりますので。気兼ねなくご連絡ください
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