ECコンサルタントとして一人前になるために必要な能力
こんにちは。プロテーナムの渡邊です。
今回の記事では、ECコンサルタントやってみたいけど、どんなスキルがあればなれるのか知りたい！といった方向けに、弊社で一人前と認められるために、必要であると定めている能力について、紹介していきます。能力というと、なんだか超能力的なニュアンスがありますが、ビジネススキルのことなので、ご安心ください。（マインド・スキル・ナレッジをうまく包含したことが思いつかず、すみません）
また、この記事でECコンサルタントに興味を持たれた方はぜひ、この記事の最下部のフォームより、面談のお申込みをお願いいたします。
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Contents
そもそもECコンサルタントに求められる成果とは何か？
ECコンサルタントに求められる成果は、「売上（利益も）を上げること」です。
もっと言うと、「私たちのサービス提供価格以上の利益を上げる」ことです。せっかくご依頼いただいているわけですから、私たちは雇っていただいている価値以上の結果を出す必要があります。
とはいえ、結果を出せばなんでもよいのか、というとそれは全く違います。
極論を言うと、常に半額で販売すれば売上は簡単にあげられますからね。通常、ECの運営には、社内での色んな制約条件があるものです。制約条件を把握し、できるだけ制約条件を守るなかで、結果を出す必要があります。
クライアントニーズに応えるために必要なマインド
ここから、プロテーナムで定める一人前になるために必要な能力について説明していきます。
能力というのは、スキルだけではなく、マインドがあって初めて形作られるものであるとともに、意味があるものとなると思っております。すべての土台となるマインドについて説明していきます。
まず人としてリスペクトを持つ
クライアントの方は、一人の人間ですので、当たり前のことではありますが、リスペクトをもって仕事をしていきたいと考えております。
コンサルタントという立場で、ご依頼いただくクライアントの方よりも知識があると、「自分は有能なんだ」、「価値を提供しているんだ」といった傲慢な態度を取ってしまう人が少なくありません。プロテーナムでは決して、そういったことがないよう誠実な振る舞いをすることをコンサルタントに求めており、社内で掲げているコアバリューにも「至誠」を掲げております。
常に期待を超える意識
常にクライアントの方の期待を超える意識を持っていただきます。慣れてくると人は、「この程度でいいか」、「ここまでやればまあいいだろう」といった意識から仕事のクオリティが下がってくるものです。プロテーナムではそうならないよう、常に期待を超える提案や動きを行うことをコンサルタントに要求します。
常に改善していく意識
常に期待を超える意識と近しいところがありますが、すこしずつでも必ず改善する意識を持っていただきます。
よく言われる話ではありますが、わずかな改善でも365日ずーっと継続することで、とんでもない成果に結びつきます。
というより平時の改善以外に圧倒的な成果を出す方法はありません。
クライアントの要望を逃さず、認識していないニーズまで捉える意識
クライアントに言われたことをただやるだけでは意味がありません。クライアントの方の言葉の奥底にある真のニーズをあぶりだし、成果につなげる気持ちが求められます。
心の底からクライアントのためになる行動をする意識
マインドの最後ですが、とにかくクライアントの方のために何かしたい！どうにか売上を上げたい！貢献したい！といった気持ちが必要です。ベースのクライアントへ貢献したい気持ちがあれば、結果的にその発露として、これまでお伝えしてきたマインドセットはできあがってきます。
クライアントニーズに応えるために必要なスキル
マインドがベースになるのは、上述の通りですが、もちろん考えたことを実現スキルは非常に重要です。
ECコンサルタントは様々なスキルが求められる総合格闘技のような職種ですが、なかでも重要性が高いスキルについて、説明していきます。
データ分析スキル
自社ECや各ECモールには、グーグルアナリティクスや管理画面などがあり、データを確認する環境はあるものですが、データ分析をするためには2つのスキルが必要です。
- 実行施策や現状を把握し、データの意味を理解し、企画を検討するスキル
- ローデータから見たいデータを整形する能力
1については、「ただ数字を見れば何となくわかるでしょ？」と思われる方もいるかもしれませんが、ECサイトの売上アップの仕組み、実施施策を正しく把握していなければ、実は難しいです。すべての基礎になるため、弊社では、最初の1か月でみっちり研修させていただきます。
2については、ほとんどエクセルのスキルになります。エクセルについても、最初の研修で基本的な考え方から実際の作成まで学んでいただきます。また、社内に過去作成したエクセルが多くあり、データ更新で見たいデータの多くは確認可能です。
施策立案能力
売上を上げるために、必ず必要な能力になります。以下の観点から施策を検討します。
- どこに伸びしろがあるのか？
- アクセス数を増やせばいいのか、クーポン・ポイントで販促するのか、値下げが必要なのか
- どの商品を対象にすればよいか？
- 具体的にどのような施策を実施するか（例えば、リスティング広告のキーワードに〇〇を〇〇円で追加する）
これについても、弊社に基本的なノウハウが蓄積されていますが、クライアント様によって状況は千差万別です。売上アップにつながる基本的なロジックを正しく理解することで、様々なパターンに応じたご提案が可能になります。
ファシリテーション能力
会議を進行する能力です。クライアントの方はEC専任の方から兼務でなかなかリソースを割けない方まで、様々な方がいらっしゃいます。
そのため、ECの理解のレベルも様々です。コンサルタントには、クライアント様の理解度に合わせて、どの情報から説明をする必要があるか、なにを確認すべきか、といったことを考え、認識齟齬がないように会議を進めることが求められます。
最初は相手から見たときに、自分の話が適切かどうか判断するのはなかなか難しいです。そのため、弊社の場合、OJTとして、先輩と一緒に打ち合わせを行い、スムーズに会議運営をできるように指導する期間を設けます。
企画の実行能力（スケジュール管理スキル）
クライアント様とどの企画をいつまでに実施するか、決定してからは、実行に移していくフェーズに移ります。
外から見ているとあまりECコンサルタントの仕事としてイメージが湧きにくいかもしれませんが、実は最も重要な能力といっても過言ではありません。必要な動きは以下の通りです。
- 実施施策の最終的なすりあわせ
- 画像や文言のクライアント確認
- 予定通り準備が進んでいるかの確認
など
ECにおける運用ルールを理解し、遅滞なく業務を進めることが求められます。クライアントの方から一番クレームが入りやすい業務でもあるので、細心の注意を払って臨む必要があります。
広告運用能力
一番イメージが湧きやすい業務ではないでしょうか？売上アップに直結する業務として、広告効果を最大化することは重要です。
実際の売上は、広告の寄与度はわずかで、商品力、ページデザイン、配送、など売れる状況を整える部分でポテンシャルは決まってしまうのですが、その話は別途させていただきます。
やはり広告運用ニーズは大きいです。その広告運用を正しく実施するためには、以下の要件が求められます。
- 広告ロジックの把握
- 広告効果が想定通り推移しているかの検証能力
- 検証結果に基づく、広告調整方法の把握
広告運用のベースの実施については、一定の水準に到達すると差分が付きにくいというのが実際のところかと思います。
そのなかで、突き抜けた結果を残すためには、最後の一工夫を継続できるか、これにつきます。広告は売上を上げる魔法の杖ではありません。小さな改善が大きな成果につながる典型的な業務です。
クライアントニーズに応えるために必要なナレッジ
ナレッジは「勉強すればできるじゃん」といった認識で、世の中では軽視されがちですが、個人的には一番重要だと思っております。
知ることは思考の材料を増やすことにつながります。思考力が強くても、つなげるもととなる知識がなければ何もできません。
ECコンサルタントには、思考するためのベースとなるECの基礎理解、基礎理解をクライアントに適用するためのクライアント情報収集能力が求められます。
ECサイトの売上アップの基礎理解
各種ECサイトには実は様々なルールがあります。ルールに則った運用をしなければ決して継続的な売上アップにはつながらないというのが現実です。研修でしっかりとルールを把握し、適切な提案が可能になるまで、理解度を上げてもらいます。
例えば、以下のようなルールがあります。
- Google検索結果の上位に表示させるためには、h1,h2,h3タグにキーワードを入れる必要がある
- 楽天市場の検索結果の上位に表示させるためには、商品名、商品説明文に該当キーワードが盛り込まれており、ユーザーがキーワードを検索してから、購入される必要がある
- ヤフーショッピングでは、商品名にキーワードが入っていないと検索結果に表示されない
など
上記を読むだけでも、ルール把握が必須であることがわかると思います。弊社では、研修を通して、徹底的に理解していただきます。
成功しやすい売上アップ施策の知識
極論各ECサイトのルールさえ、理解していれば自ずと正しい売上アップ施策にたどり着く、というのはあるのですが、とはいえ、我々はクライアント様に対し、即成果を出し、信頼を獲得することが求められます。
そのため、過去実施して、多くの場合成功している施策を知っていただき、すばやく成果を出していただきます。
ECサイトの運用ルール
ECサイトには細かい運用ルールがたくさん存在します。ルールから外れると当初想定していた企画が実施できなかったり、想定していなかった準備やペナルティが発生してしまうため、注意点を学んでいただきます。
地味ですが、クライアントの方は「知っていて当たり前」だと思っていると考えたほうがよいです。「プロなんだから知っているよね」と思われるのは、お金をいただいているので当たり前です。きちんと把握し、実行力を高めていただきます。
最後に
長くなりましたが、ECコンサルタントとして働くイメージが湧きましたがでしょうか？やることが多くて大変そうだなあ、と思う方も多いと思います。ただ、その分社会的には価値が大きいですし、仮に先々ECコンサルタントの業務から離れるとしても、基礎となるビジネススキルを高いレベルで身につけることができます。
ご興味をお持ちいただけましたら、ぜひ下記フォームより、面接にご応募ください！
よろしくお願いいたします。
株式会社Proteinum 取締役
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