本記事を閲覧頂きありがとうございます。

我々はECにおける総合的な売上向上サービスを展開しています。

楽天、Amazon、Yahoo!ショッピングの大手ECモールや自社サイトのご支援実績のもと、EC売上向上のノウハウをお届けします。

はじめに

今回はEC業務の超基礎的な部分からご説明します。基本的には商品がある前提ではありますが、

• ECではどういう商品が売れるの？
• 自社サイトの方が利益率高いけど、モールの方が集客力が高そう。
  うちの商品の場合、どこで売ればいいのか？
• 実店舗との違いってどんな部分なの？

などなど、色々な疑問がありますよね。
以下では、一般的にEC事業を開始して拡大していくまでに、何をしなければいけないかを簡単に整理しました。
細かく書いていくときりがないので、以下ではポイントになる部分をまとめました。

準備編

・商品選定

何はともあれ、売る商品が無いとスタートすらできませんよね。
メーカーで商品がある、もしくは店舗で商品を既に販売している事業者は問題ないかと思いますが、卸や実店舗で売れる商品と、ECで売れる商品はけっこう違いが出てくるケースが多いです。
例えば、とある食品メーカーの場合、実店舗では単品商品を複数個買われるお客様が多い一方、ECの場合は送料がかかるので、セット商品を主軸として客単価を上げる必要が出てきます。
また、特に楽天とヤフーの場合は、モール特有の買い回りイベントに合わせて、1,000円ポッキリ商材が良く売れる傾向にあります。
モール別の特性や、お客様の購買特性も踏まえて、主軸となる商品を選んでいくことがまずは大事なポイントとなります。

・売り場の選定

Multicolor Concept – Online Shop – on White Brick Wall with Doodle Icons Around. Modern Illustration with Doodle Design Style.

注力していく商品を決めたら、次はどこで売るのかを考える必要があります。主な販売場所としては、
自社サイト（独自ドメイン）、楽天市場、Amazon、Yahoo!ショッピングになるかと思います。
自社サイトとモールでは販売方法や必要なノウハウが大きく異なりますので、商品や状況に合わせてどの店舗に注力すべきか、検討が必要になります。
自社サイトはその特性上、集客力が非常に重要になりますので、モールと比べて手数料が少ない（ほぼない）ことを活かし、積極的に広告を活用していくことを前提にした予算組みが必要になります。
モールにおいては、各モールで売り方や売れやすい商材は異なってくるので、事前にしっかりリサーチが必要になります。（例えば、一般的には食品はAmazonだと売れにくいです。（水や調味料などの日用品は別ですが）ページの自由度が高い楽天やYahoo!ショッピングの方が訴求できる内容が多くなります。）

• サイト構築、出店申請

注力商品が決まったら、いよいよサイト構築です。
モールの場合は、出店申請も同時に必要です。特に最近はどこのモールも出店審査が厳しくなっておりますので、楽天の出店審査等では、ある程度の対策が必要になります。
サイト構築については、一つ重要なポイントとしては、「SEO対策」がしっかり考えこまれたサイト構築をすることです。ほとんどの事業所は外注業者に依頼することになるかと思いますが、特に「楽天SEO」を踏まえて、しっかりとしたキーワード対策やページの構成検討、商品ページの作りこみが必須です。
自社サイトにおいては最近はASPカートを活用することが多いです。
理由としては、初期コストが安い（20万円-100万円程度）ことが最大のメリットです。国内ではメイクショップ、海外カートではshopifyあたりが使いやすいです。
（当社でご支援させて頂く際も上記の二つで構築するケースが多いです。）

実践編

 店舗オープン！まずは何からしたらいいの？

サイトができたら、いよいよ開店！の前に、オペレーション面もしっかり体制を整える必要があります。具体的には、以下のような準備が必要です。

• 受注/発注体制の構築
• 物流面の準備（業者との契約、送料の決定、梱包資材の確認など）
• 顧客対応の準備
• 各種システム連携（複数モール管理用のシステム導入、自社システムとの連携など）

お客様から注文が入ってきても、慌てずにしっかり対応できるように入念に準備しましょう。

・集客対策編

Hand Holding Red Horseshoe Magnet Attracting Pawn Figures

オペレーション面の準備も終わり、あとは売るだけ！でもなかなか注文が増えない。。多くの事業者はまず間違いなくこの課題に頭を悩まします。
広告をかけようにもお金がかかるし、そもそもどういう広告を利用していいか分からない。
とりあえず自社サイトはリスティング広告を運用してみたけど、用語も分からないし費用対効果も良くない。
楽天の広告をECCに進められるがままに試したけど、効果のフィードバックもないまま次の広告を提案される。
そんなお悩みを抱えている方々は多いのではないでしょうか？

答えは簡単です。もうここは「信頼できるプロに任せる」というのが一番の近道です。
広告代理店のように広告を運用するだけでご飯を食べている人たちもいるくらいですので、広告運用というのは答えが無く、本当に難しい領域だと思います。

ただ、その際もいずれは自分たちで内製化できるように、業者としっかりコミュニケーションをとりながら、一年後は自分たちで運用できる状態まで食らいついていく姿勢が大事だと考えます。

・リピーター対策

新規のお客さんも少しづつ集まってきた！けど、同じお客さんがなかなか増えない。
これは、シンプルにリピーター対策に投資ができていない状態であることが多いです。
せっかく広告なり値引きをして獲得した新規顧客をそのままの状態にしておくのは非常にもったいないので、自社であれば簡易的なCRMツールを導入して、定期的にメルマガやクーポン配布等の施策が必要です。
モールでは、サンキュークーポンといって、初回購入者限定で次回使えるクーポンを自動発行できる機能もありますので、しっかり活用していきましょう。

終わりに

ここまで、ECにおける商品選定の考え方や、楽天の出店やサイト構築時に必要になる知識などを説明してきました。
上記で書いている内容は網羅的ではなく、最低限抑えておいて頂きたい内容となっておりますので、
もっと詳しく知りたい、うちの場合は何をやるべきなの？といった疑問があれば、是非弊社までご相談頂ければと思います。

Writer渡邊　嵩大

株式会社Proteinum　取締役

楽天市場に入社し、広告企画販促部で広告の企画および販促を担当。コンサル会社に転職後、大手通信事業者の新規事業（EC）の立ち上げ、大手化粧品メーカーのブランド戦略、外資系生保の営業戦略などに携わる。あるときECの可能性を再確認し、プロテーナムに参画。ECの上流設計をメインにしつつ、D2C事業にも携わる。ベンチプレス120kgを目指し、日々自分の限界に挑んでいる。