ECサイトにおける福袋戦略とは 売上を最大化させる方法を公開！
本記事を閲覧頂きありがとうございます。
我々はECにおける総合的な売上向上サービスを展開しています。
楽天、Amazon、Yahoo!ショッピングの大手ECモールや自社サイトのご支援実績のもと、EC売上向上のノウハウをお届けします。
Amazonや楽天、Yahoo!ショッピングを始め、ZOZOTOWNや自社ECサイトで12月から予約販売が加速する「福袋」。
近年ECサイトで福袋を購入するユーザーも増え、年末年始商戦のメイン企画とも言えます。
本記事ではEC需要が高まる歳末セールや初売りセールで売上を伸ばすために必須企画、福袋の売上が伸びる時期や、売れている商品についてご紹介いたします。
Contents
1.ECにおける福袋の売上について
引用元：NINT「2016年1月～2020年1月 3モールの福袋売上推移」
上グラフは市場や競合データ収集ツールを提供しているNINT（ニント）が調査した2016年1月～2020年1月までの3モールの「福袋」売上推移です。
実店舗では一般的に初売りのタイミングで販売されることが主流ですが、ECサイトでは年始よりも年末の12月の方が売上が高い点が特徴です。
もちろん実店舗同様に1月も福袋の売上は好調ですが、ECの特性を活かし「予約販売」を積極的に取り入れることで、歳末セールの時期に合わせて購入するユーザーが多く12月に売上の山が出来ている状況です。
12月の売上に着目してみると、2016年～2018年にかけて下降気味であるものの、2019年12月に関しては2倍近くに急成長しています。
また、グラフはコロナ前までの推移になるため、2021年以降はさらに売上は拡大しているものと思われます。
2.国内3大モール（楽天･Amazon･Yahoo）福袋売上推移
引用元：NINT「2016年1月～2020年1月 3モールの福袋売上推移」
上グラフは「1.ECにおける福袋の売上について」でご紹介した、同じくNINT（ニント）の調査結果で、国内3大モールの福袋月次売上推移です。
どのモールも12月に売上のピークが訪れていますが、着目すべき1点目は楽天です。
Amazon、Yahoo!ショッピングと比較し、通年で一定規模の売上を作っています。
もう1点は2019年12月のAmazonの急成長です。
前述した2019年12月の売上成長の大きな要因になっていると言えます。
近年Amazonでは毎年、歳末セール～初売りの時期にかけ、福袋特集のページも設けられ年々福袋の売上を伸ばしている状況です。
引用：Amazonファッション福袋ページ
楽天、Amazon、Yahoo!ショッピングといった主要モールに限らず、ECサイトの福袋需要は「並ばなくても買える」という点でも高まり続けています。
では、どのような福袋がECサイトで売れるのか、ECならではの販売方法をご紹介いたします。
3.2019年に急成長を遂げたAmazonの福袋とは
Amazonで最も売れた福袋のジャンルは「服＆ファッション小物」でした。
中でも有名ブランドが販売する福袋は人気で、即品切れとなるブランドもあります。
Amazonファッション関連福袋の大きな特徴は検索結果一覧に表示されるサムネイル画像で、シンプルな福袋のイラストにブランド名が表示されているだけ。
商品ページに遷移しても、商品例の画像含め詳細の掲載が無い状態です。
中身が一切分からない状態の福袋で、売上の急成長を果たしたAmazonですが、ユーザーのAmazonに対する信頼感と、ブランドに対しても信頼しているからこその成長であると言えます。
有名ブランド、メーカーであれば中身を一切公開せず、Amazonの集客力を活かし、福袋による売上拡大が比較的容易ですが、そうではない出品者の方も多いと思います。
Amazonでは「服＆ファッション小物」ジャンルの福袋のニーズが高い状態ですが、他モールではどうでしょう。
4.国内3大モール（楽天･Amazon･Yahoo）福袋の特徴
引用元：NINT「2019年1月～2020年1月 3モールの福袋人気ジャンル」
上図は2019年12月～2020年1月の楽天、Amazon、Yahoo!ショッピングの福袋関連商品で売上が高かった上位5ジャンルです。
楽天は上位5ジャンルのうち、3つがアパレル関連となっております（レディースファッション、メンズファッション、インナー･下着･ナイトウェア）。
Amazonでは前述した通り1位に服ファッション小物、Yahoo!ショッピングでも2位にファッションがランクインしており、3モール共通しアパレル関連の福袋の需要が高い事が伺えます。
次いで人気の高いジャンルが楽天で4位、Amazonで2位、Yahoo!ショッピングでは1位を獲得してる食品関連の福袋となっています。
ではアパレルや食品以外の福袋は売れないのかと言うと、そういう訳ではありません。
楽天では1位にインテリア、Amazonでは3位にホビー、5位にパソコン･周辺機器、Yahoo!ショッピングでは3位にスポーツ、5位に日用品等様々なジャンルが上位にランクインしています。
「福袋」と言う形式で販売することで、普段よりも売上アップが見込めますので、自社の商品は「福袋向きではないかも」と決めつけず、まずは福袋商品を作って販売してみてください。
5.ECサイトならではの福袋
実店舗で福袋を購入する場合、中身に関しては「開けてからのお楽しみ」が基本で、何が入っているのか伏せられているのが一般的です。
開封して、1点1点商品を取り出しながら一喜一憂するのも福袋の醍醐味ですが、ECサイトで売れている福袋は一味違います。
5-1.失敗しない 中身がわかる福袋
中身がわかる福袋は、お届けする商品を商品ページで全て明かしたうえで販売するという内容です。
そのため商品造成はセット商品に近しいと言えます。
在庫処分等で販売する際は、数量限定とし完売してやっと利益が出るよう価格設定することで、売上件数を伸ばしやすくなります。
5-2.好きなものをお得に 中身が選べる福袋
中身が選べる福袋は、店舗側で指定した商品からユーザーが商品を選択し購入できる形式で選択肢としては以下が一般的です。
- サイズが選べる
- テイストが選べる
- カラーが選べる
- 型番が選べる
- メイン商品が選べる
ユーザー自身が好みから選択したうえの購入になるため、お得感だけでなく納得感を持って購入してもらえるところが中身が選べる福袋のメリットと言えます。
いずれの形式も簡単に言ってしまえばセット商品のセールになるのですが、「中身が見える」「中身が選べる」ことで、福袋の負の印象（いらない物が入っていた）を払拭することが出来ます。
また単に「在庫処分セール」として販売するよりも、福袋と称して販売するだけでユーザーが抱く印象が大きく変わります。
季節感を与えつつ、よりお得感を感じる「福袋」の作成にチャレンジしてみてください。
6.福袋の売上を最大化するために
せっかく福袋を作成しても、ユーザーの目に留まらなければ売り上げは伸びません。
福袋を販売する際は、ユーザーへのアピールもしっかりしましょう。
6-1.商品名に「福袋 YYYY年」を入れる
楽天、Amazon、Yahoo!ショッピングいずれのモールにおいても、11月後半あたりから「福袋」を検索するユーザーが増えます。
福袋需要ピーク前の11月には福袋商品ページを公開し、予約販売で売上を伸ばし、12月のピーク時に検索結果上位を目指しましょう。
また各種広告へのキーワード追加も忘れずに。
6-2.福袋バナーを設置する
福袋目的ではないユーザーにも福袋を販売している事を認識してもらうために、福袋商品ページに誘導するためのバナーを作成し、商品ページや共通エリアに設置しましょう。
Amazonの場合、出品者任意のバナーを好きな場所に設置できないため、ストアページをお持ちの方はストアページで福袋を訴求したり、ディスプレイ広告の活用等でビジュアルアピールをするのもおすすめです。
6-3.メルマガやLINEなどで事前告知を行う
福袋に限らず、歳末セールや初売りについてはメルマガやLINEをで早めに告知をしましょう。
具体的にセール内容が決まっていない場合は、期待感やワクワク感を与えつつ、速報としてお伝えできる内容を送り、直前にセール詳細を送ることでサイトへの再訪を促せます。
7.まとめ
ECサイトも実店舗同様に福袋はアパレルの人気が最も高いですが、様々なジャンルの福袋が売れている事も事実です。
また、ECサイトならではの「中身が見える」「中身がえらべる」福袋により転換率の向上も狙えると思います。
福袋を作って、商品登録して終わりではなく、事前準備や告知をしっかりと行い売上の最大化を目指しましょう。
楽天に関する福袋については以下記事で詳しく紹介しておりますので、参考にしてみてください。
株式会社Proteinum 代表取締役
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