【徹底解説】短期間で勝つフラッシュマーケティングとは？

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短期間で集客を行うフラッシュマーケティングは、余剰在庫や集客などの課題を解決できる手法として、現在多くのECサイトで行われています。
この記事では、フラッシュマーケティングについて解説します。

フラッシュマーケティングとは？

フラッシュマーケティングとは、期間限定や時間限定の割引やキャンペーンを実施する、ECで用いられることが多いマーケティングの手法です。

期間の制限を設けて割引価格で購入できる機会を失うことの恐怖に着目させ購入を促すこと、50%〜90％の大幅な割引を行うことが特徴で、集客性が高いです。

また、フラッシュマーケティングの実施の際に、会員登録を利用の条件とすることで、顧客の性別や年齢の情報を集めて分析し、更に売り上げ向上に繋げることもできます。

フラッシュマーケティングの販売方法の種類

フラッシュマーケティングには、主に2つの種類があります。

ショッピングモール型

ファッション系を中心に小売のECショップで多く利用されている手法です。
特定の時間帯に、会員のみに割引価格で商品を販売します。
ブランド価値を保ちやすいため、ハイブランドでも利用されることが多いです。

ショッピングモール型の例：GILT

高級ブランドも数多く出店しているモール型ファッションネットショップ「GILT」は、毎日21時から最大70％セールを実施しています。商品数、閲覧数ともに多く、フラッシュマーケティングが成功していると言えます。

共同購入型

「48時間以内の購入希望者が500名に達せば60%オフになるクーポンを提供」など、特定の時間内に一定の人数が集まった場合に顧客に割引を提供します。
平日の午前中など顧客が少ない時間帯を使って、飲食店やレジャー施設、宿泊施設などが多く利用する手法です。
一定の人数の集客が条件になることから、最大90％オフなど大幅な割引もある点が特徴です。

また、クーポンを利用したいユーザーは自発的にクーポンを宣伝するため、販売側はコストをかけずに大きな宣伝効果を見込めます。

共同購入型の例：グルーポン

Groupon（グルーポン）は、2008年11月にシカゴで設立された「共同購入型クーポン」の販売サイトを運営する企業です。
日本ではベンチャー企業「クーポッド」を買収して、グループ会社の「グルーポン・ジャパン」を設立しました。
その成長スピードは凄まじく、創業2年で売上げが約300億円、利益40億円超という数字を叩き出しました。

そんなフラッシュマーケティングで成功したグルーポンですが、2010年の年末から2011年の年明けにかけて問題が起きました。
2010年12月、グルーポンのサイトを利用したある店舗が、規定購入数を達成しおせちの50％offクーポンの発行に成功しました。しかし、その店舗は配送が遅れたり、サイトでの提示内容より大幅に質が落ちたおせちを発送しました。
この事件によって、販売元店舗には措置命令が下され、グルーポンのサービスへの信頼度は低下しました。
グルーポンはクーポン発行店舗の審査基準改訂や店舗のサポート・審査専門部署を設置するなどの業務改善を行いましたが、結果的に2020年9月に日本でのサービスを終了しました。

フラッシュマーケティングの利点

フラッシュマーケティングの導入の利点を説明します。

集客効果に即効性がある

開催期間が短いので顧客に速やかな購入を促すことができ、キャンペーン開始直後から集客効果を見込めます。また、キャンペーン実施回数を増やしたい場合、各回ごとのスパンを短くすることで対応できます。

潜在顧客を呼び込める

価格を期間限定で下げることで、通常価格で購入に踏み出せない潜在顧客に後押しができます。
また、他社よりも安価で購入ができる定期的なキャンペーンを実施することで、リピーターを獲得できます。

余剰在庫の解消

普段は買わない商品でも、限られた期間で値段が下げられていると思うと購入したくなります。
キャンペーン対象に入れることで、人気が出なかった商品や季節外れになった商品などが売上に変わる可能性があります。

また、キャンペーン対象に人気商品を入れることで、その商品を購入するついでに別の商品を購入させるという手法もあります。

フラッシュマーケティングの注意点

フラッシュマーケティングはメリットがたくさんありますが、以下の注意点も存在します。

ブランド力を担保しにくい

価格を下げることで、ブランド商品のブランド力が下がる可能性があります。
品質を落として商品価格を下げようとすると、ブランディングに大切な顧客満足度が低下する恐れがあるので、セールの実施の仕方には注意が必要です。

さらに期間限定のセールだとしても何度も実施すると、安売り店のイメージが付いてしまいます。

手数料がかさむ可能性がある

自社で販売からクーポン発行まで行える場合は手数料はかかりません。
しかし、GILTなどの企業が提供する、フラッシュマーケティングのプラットフォームを利用する場合は手数料がかかります。
企業のプラットフォームを使う場合は利益は減りますが、集客効果が安定しやすくなるので自社の状況に合わせて選択するようにしましょう。

トラブル対応と信頼度の低下に要注意

誇張広告と捉えられてしまう事態などをキャンペーンで起こしてしまうと、先ほど記載したグルーポンのように、会社が信頼されなくなってしまいます。また、景品表示法に違反する場合として、セール価格のように見える表示方法で定価で販売したり、セールを乱用してしまった場合などが挙げられます。
一度離れた顧客を取り戻すことは難しいため、誠実な運営を心がけましょう。

キャンペーン期間外の売り上げの減少

期間限定のセールを行っていると、通常期間に定価で買ってもらいにくくなります。
見せ方に気を付けて、複数回のキャンペーンを実施した方が良いです。

まとめ

現在多くのECサイトで行われているフラッシュマーケティングについて説明してきました。
集客のきっかけや余剰在庫の販売など期待できる効果が多いですが、長期的な視点でのデメリットも多いです。しかしこの手法によって成功している企業もあるので、ブランディングや商品の価値に気を付けつつ、計画的に活用しましょう。

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