自社サイトのキャンペーン内容の事例についてご紹介します！

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自社サイトでキャンペーンを行う目的と意図

セールやキャンペーンを行っている自社サイトを見かけたことがある方が多いと思われます。 キャンペーンというのは、売り上げを伸ばすことは勿論のことショップの存在をユーザーにアピールして既存顧客の再訪問を促したり、新規顧客を獲得したりする目的があります。 そしてキャンペーンにはさまざまな種類があります。 そのため、目的やターゲットによってその内容を使い分けることが必要になります。 今回は自社サイトでキャンペーンを行う目的や意図。 キャンペーン事例と実施前に確認しておきたい注意点についてご紹介いたします。

認知度を上げやすい

自社サイトでは数多くのキャンペーンを行い、開催時にはバナー広告やyoutubeでの動画CMなど色々なメディアで宣伝をするための施策を行います。 既存顧客にとっては再訪問する良いきっかけになり、サイトの存在を知らなかった人にとっては、ブランドやサイトを認知するタイミングにもなります。 直接購入にはつながらなくても、一度存在が認知されると、購入までのハードルは低くなるため、何かのきっかけでサイトを訪れた際に購入してくれる可能性も上がります。 また、既存顧客にとってもキャンペーンやイベントをよく行うサイトの場合、存在を忘れにくく、期待感を持ってもらえるようになります。

長期的な利益が見込みやすい

キャンペーンは、購入額アップなど短期的な売り上げにも効果的ですが、工夫次第で長期的な利益につなげることも可能になります。 例えば、自社サイトと連動してSNSアカウントを活用すれば、SNSを通してユーザーも楽しむことができ、サイトのイメージ向上に役立ちます。 また、レビュー募集のキャンペーンでサイトの信頼度を上げることも可能です。 ユーザーレビューを増やすと、信用できる企業や商品であることをアピールできますし、購入するユーザーにとっても安心して購入できるサイトと判断してもらいやすくなります。 また、厳しいレビューがあっても、スタッフから誠実にコメントを返すことで、逆にサイト運営側の評価を上げることも出来ます。

効果的なキャンペーン内容の選定方法

キャンペーンには色々な方法があり、目的によって内容も異なります。 しかし、ただキャンペーンを行えば確実に売り上げが上がるというものではありません。 通常のサイト構築と同じようなターゲティングや分析が必要になります。

ターゲット選定

まずは誰に向けたキャンペーンなのかを明確にします。 既存顧客に合わせたキャンペーンと、新規顧客獲得を狙うキャンペーンでは、施策内容が異なってきます。 ターゲットを明確にして、ターゲットにしたユーザーの興味を引く事柄を調査してから、どのようなキャンペーンが効果的かを考えるのが良いでしょう。 反対に、キャンペーンでアピールしたい新製品の特徴からターゲットとなるユーザー層を設定してキャンペーン内容を決めるという方法もあります。

日程の選定

キャンペーンの日程もターゲットによって変化します。 ターゲットとなるユーザー層のアクセスしやすい時間に合わせて、キャンペーンの実施期間や曜日、キャンペーン告知、実施の時間帯などを決めましょう。 例えば、20代～30代がターゲットの場合は、日中の働いている時間はアクセスが減るので、退勤後の平日の夕方から夜にかけてキャンペーンを行うと効果的です。

キャンペーン内容の選定

キャンペーンの内容も、ターゲットに合わせて選定します。 既存顧客を優良顧客に育てたいなら「メルマガ会員しかセール会場に入れないようにする」、 若年層の顧客増加を目指すなら「SNS連動キャンペーン」など、ターゲットに合わせてより強く訴求する方法を選択しましょう。

自社サイトのキャンペーン事例

自社サイトのキャンペーンにはさまざまな内容があります。 ここでは多くのサイトで利用される代表的なものを解説します。

送料無料

自社サイトで一定金額以上に商品を購入すると、送料が無料になるキャンペーンになります。 送料無料の基準となる金額を下げたり、購入金額にかかわらず送料無料にするキャンペーンもあります。 自社サイトは通販サイトの為、送料は必ず発生します。 しかし実店舗の買い物の場合、送料は料金として発生しない為、余分な料金を払っているような印象を持たれることが多々あります。 そのため、「送料無料」というキーワードはお得感があり、ユーザーが購入するきっかけになります。 送料無料の機会に、購入予定以外のものをついで買いしたり、よく使うものをまとめ買いしたりするユーザーもいます。 普段自社サイトで買い物をしないユーザーでも、送料無料のキャンペーン中だけは利用するという人もいるため、顧客単価の向上が期待できます。

値引きセール

期間限定の値引きセールで、通常価格よりも安く購入できます。 新春セール、スーパーセール、決算セールなど、イベントや行事と紐づけられるため、開催できるチャンスの多いキャンペーンです。 セール価格で商品を購入できると、ユーザーにわかりやすいお得感が伝わります。 その際、「今だけ」「3日間のみ」といったキーワードで期間限定感を出すと、すぐに購買行動に移るユーザー数を増やすことができるため、いち早く効果を得られるでしょう。 セールは、短期的な利益は小さくなっても新規顧客の獲得や、既存顧客のリピート買いにつながります。 ただし、セールを連発したり、「今だけ」と訴求しながら常に値引きする場合は逆効果になるためやりすぎは注意しましょう。

クーポン配布

サイトで使えるクーポンを配布するキャンペーンです。ユーザーの条件ごとにクーポン配布する内容を変化させたり、SNSでのキャンペーンや、特定の商品購入によってクーポンを入手できるようにしたりするなど、色々な方法があります。 ユーザーにとってクーポンは金券と同じで、お得感があります。 特定のユーザー向けのクーポンならお得感がさらに増すでしょう。 また、クーポンの多くは期間が設定されており、有効期限があります。 そのため「期限内に使わないと損をする」という認識を共有しやすく、その点でも即効性を期待できます。 クーポンの発行はリピーターの増加につながりますし、新規顧客をリピーターにすることもできます。しかも、クーポンは使われなければショップ側の損失にはなりません。これは配布側にとって大きなメリットになります。

ポイント還元

ポイント還元セールは、通常のポイント数よりも多くのポイントを付与するキャンペーンです。 購入額から値引きするとその分単純に売上が下がりますが、ポイント還元であればそのポイントが必ず使われるとは限りませんし、使われるにしても購入が確約になるので損はありません。 原資がお客様にあるというだけで値引きセールに比べてたいへん経済的なキャンペーンと言えます。 ちなみにポイント還元キャンペーンも、ポイントを貯めるほどリピートしてくれないとお得に購入してもらえないことから、新規ユーザーよりも既存顧客に対して有効な施策といえます。

SNSの活用

SNSキャンペーンには主に次のようなメリットがあります。 SNSのキャンペーンは、自社のアカウント上で告知ができるため、ほかのマーケティング施策に比べて少額の費用で始めることができます。キャンペーンの情報や投稿が拡散されれば、費用対効果はさらに上がります。 SNSキャンペーンの多くが、ユーザーを巻き込む体験型のマーケティング施策です。SNSキャンペーンを通して良好なコミュニケーションが取れれば、ユーザーは自社に愛着を感じ、ファンになってくれるでしょう。 そのためには、単なる面白ネタや豪華な特典で応募者を集めるのではなく、商品やブランドの特性と、ターゲットとなるユーザーの傾向を見極めたテーマ設定が重要です。ブランドや商品の魅力を伝えたうえでユーザーに「参加したい」と感じてもらえるようなキャンペーンを行いましょう。 ちなみにTwitterでは、自社アカウントのフォローとリツイートを参加条件にするキャンペーンや、指定のハッシュタグを付けたツイート（投稿）を呼び掛ける企画が盛んに行われています。

キャンペーン実施前に確認すべき注意点

「金銭的なメリット＝キャンペーン」ではない

ポイントや割引などでユーザーに「金銭的なメリット」を提供するだけがキャンペーンの目的ではありません。 ユーザーが「価値がある情報」と受け取ってもらえるには適切なターゲティングが必要です。 ターゲティングすることによってユーザーが求めていることが分かります。 そしてそれがサイトの長期的な利益につながります。 その点の分析ができていないと、良好な関係は継続できないでしょう。

お得感を訴求が出来ているか

表示価格をセール価格に変更しているだけではイマイチお得感をアピールすることができません。 通常販売価格とセール価格を商品画像とともに比較できるようにわかりやすく表示して、よりお得感を実感して訴求できるようにしましょう。

画面設計が分かりやすいか

魅力的な商品が揃っていても、使いづらくどこに何があるのか分かりにくいサイトにはユーザーが集まりません。 サイト全体の導線設計や画面設計は、ユーザーファーストの一つでとても重要になります。 商品をカートに入れてから決済までの導線がわかりにくいと、ユーザーの購買意欲が低下し、ショッピングカートに商品を入れても購入せずに離脱してしまう可能性が高まります。 ユーザーがサイト内でストレスにならないように、導線のわかりやすいサイト構成や画面設計を行いましょう。

サーバー環境のテスト

キャンペーンを行うと、ユーザーのアクセス増加によってサーバーがダウンしてしまう可能性があります。サーバーがダウンしてしまうと、その時間帯に訪問したユーザーが購入できなくなるため、大きな機会損失を招いてしまいます。 サーバーダウンを防ぐためには、キャンペーン中のアクセス数の増加を予想して、事前にテスト環境下での負荷テストや性能テストなどの準備をしておきましょう。

まとめ

自社サイトのキャンペーン内容の事例についてご紹介いたしました。 キャンペーンはサイトの集客に効果的な方法です。 しかし毎回似たようなセールを続けていると、施策がワンパターンになってユーザーに飽きられたり、商品ブランドの安売りイメージを持たれてしまったりすることもあります。 ターゲットのユーザー層に合わせた施策を立て、定期的に効果検証を行いながら、訴求力のあるキャンペーンを追求してみましょう。

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Writer米沢　洋平

株式会社Proteinum　代表取締役

大学卒業後、楽天株式会社に入社。 初期配属は東北エリアグループにて、牛タンやりんごなどの東北の名産品の販売支援に従事。 その他、アパレル業界を専門として、大手企業を中心に各種ECコンサルティング活動に従事 （のべ担当店舗数700以上）。楽天を卒業後、経営コンサルタントの道へ進み、小売企業を中心に様々な業界において経営コンサルティング業務に従事（事業戦略策定、実行支援、EC戦略策定等）その後、株式会社Proteinumを創業。”EC業界にとってなくてはならない存在に”をミッションに、現在は自社ブランドの立ち上げとクライアントのEC事業の支援に従事。