【最新版】Amazonスポンサーブランド広告の効果を最大化！成果が出ない原因と改善方法を徹底解説

Amazonスポンサーブランド広告を運用しているものの、思うように売上が上がらず費用対効果の悪化に悩まされてはいませんか？

この記事は、これまでの支援実績が1,000社以上、広告運用実績年間10億円以上の弊社（Proteinum）がブランドの認知拡大や売上増進に欠かせないスポンサーブランド広告において、成果が上がらない根本的な原因を特定し、ROASを劇的に向上させるための具体的な改善内容について解説します。

結論から申し上げますと、スポンサーブランド広告の改善方法としては「CPCを調整する」「転換率を向上させる」の2点です。

【この記事の対象者】

• Amazonスポンサーブランド広告のROASが低く、改善策を模索している担当者
• クリックはされるが購入に繋がらず、広告費が浪費されていると感じている方
• ストアページと商品リストページのどちらをリンク先にすべきか判断できない方

【この記事を読んでわかること】

• スポンサーブランド広告の成果を阻害している「3つの主な原因」
• CPCを適正化し、無駄なコストを削減する具体的手順
• ユーザーの購買意欲を高めるリンク先選定と改修のポイント

Amazonスポンサーブランド広告の効果が低迷する主な原因とは？

Amazonスポンサーブランド広告は、検索結果の最上部という最も目立つ位置に表示されるため、強力な集客力を持ちます。しかし、その一方で「クリックはされるが売れない」という課題に陥りやすい傾向があります。広告効果が上がらない場合、多くは戦略的な設計不足や、データに基づかない運用が原因です。

ここでは、多くのEC事業者が直面する、効果低迷の主な要因3つを深掘りします。

• 適切なCPCが設定されていない
• ターゲット層とキーワードが不一致で転換率が低い
• リンク先ページがユーザーのニーズに沿っていない

適切なCPCが設定されていない

スポンサーブランド広告の成果が出ない最大の要因の一つは、設定しているCPC（クリック単価）が、適切でないことです。

例えば、利益率を考慮せずに「露出」だけを優先して高いCPCを設定し続けると、たとえ売上が上がっても利益が残らない「赤字運用」状態に陥ります。
逆に低すぎるCPCを設定していると、クリックを稼ぐことができずPDCAを回すの十分なデータが得られないままで、いつまでも広告効果の改善ができません。

• 高すぎるCPC：商品単価に対してCPCが高すぎ、1個売るために必要な広告費が利益を圧迫する。
• 低すぎるCPC：逆に、低すぎて広告が全く表示されず、統計的に有意なデータが得られない。

高すぎるCPCを設定したいためには、各商品の限界CPCがいくらなのかを確認する必要があります。

限界CPCとは、自社の商品の利益率から逆算した「利益を出すことができるギリギリのCPC」を表しており損益分岐点の一つの目安です。
限界CPCは以下の式で算出できますので、設定CPCが限界CPCを上回っていないか確認してみてください。

限界CPC = 商品単価 × 利益率 × 想定転換率

ターゲット層の検索意図とキーワードが乖離している

広告を表示させるためのキーワードと、実際にユーザーが求めているニーズが乖離している場合、クリックされても購入には至りません。

例えば、「高級 ギフト チョコレート」を探しているユーザーに対して、カジュアルな「家庭用 割れチョコ」の広告をスポンサーブランド広告として表示させた場合、画像やキャッチコピーで興味を引いてクリックさせることは可能ですが、遷移先で「思っていたのと違う」と判断され、離脱を招きます。

• 広すぎるキーワード：「家電」や「ギフト」など、範囲が広すぎるキーワードは、意欲の低いユーザーまで集客してしまいます。
• マッチタイプのミス：部分一致を多用し、意図しないクエリで広告が表示され、無駄なクリックが発生しているケースが目立ちます。

検索意図に合わせたキーワード選定ができていないことが、転換率（CVR）低下の主因です。

リンク先ページがユーザーのニーズに沿っていない

スポンサーブランド広告は、遷移先を「Amazonストア」または「商品リストページ」から選択できます。この選択ミスや、遷移先ページの質が低いことも改善を阻む要因です。

ユーザーは広告のクリエイティブ（ロゴ、見出し、商品画像）を見てクリックしますが、遷移した瞬間に受ける印象と、広告内容に一貫性がないと離脱率は跳ね上がります。

リンク先の種類	特徴とメリット	よくある失敗例
Amazonストア	ブランドの世界観を伝えやすく、複数商品の回遊を促せる。	ストアが未完成、または特定の商品を求めているユーザーに対して情報が多すぎる。
商品リストページ	特定のカテゴリー商品を一覧で見せられ、比較検討させやすい。	関連性の低い商品が混じっている、または在庫切れの商品が上位にある。

特に「ブランド認知」を目指すのか「特定商品の即時販売」を目指すのかという目的に対するリンク先の不整合が、パフォーマンスを著しく低下させています。

Amazonスポンサーブランド広告の効果を改善する方法とは？

Amazonスポンサーブランド広告の運用で成果を最大化するためには、定量的なデータに基づいた修正が必要です。広告の費用対効果を表すROASは以下のように計算されます。

ROAS = (クリック数 × CVR × 客単価) / (クリック数× CPC)

クリック数は約分されるため、改善可能項目としては「CVR」「CPC」「客単価」の3つになります。
このうち「客単価」に関しては他の2つの項目と比較して、インパクトが小さく、また継続しての改善も難しいため、具体的には以下の2つを改善します。

1. 設定CPCの調整
2. 転換率の向上

1. 設定CPCの調整

広告の費用対効果（ROAS）を直接的に改善するためには、CPCの最適化が不可欠です。市場価格に合わせるだけでなく、自社の収益構造に基づいた調整を行います。

1-1. 設定CPCを引き下げる

現状設定しているキーワードのCPCを引き下げることで、ROASの改善を図ります。

まずは、ROASが目標値を下回っているキーワードや広告グループのCPCを段階的に引き下げます。
具体的な手順としては以下の3つの手順で実施してください。

1. レポート分析：
   キーワードレポートを出力し、売上に繋がっていない、またはROASが極端に低いキーワードを特定します。
2. 入札額の調整：
   目標ROASを達成するために必要なCPCを計算し、現在の入札額から10〜20%ずつ引き下げます。一気に下げすぎるとインプレッションが消滅するため、1週間ごとに様子を見るのが鉄則です。
3. 除外キーワード設定：
   最後に、購入に繋がる見込みがない検索クエリについては、「除外キーワード」として登録し、無駄なコストを完全にカットします。

1-2. 低いCPCで配信できるキーワードを設定する

次は、競合が激しいキーワードを避け、低いCPCでも高い成約が見込めるニッチなキーワードを発掘します。

• ロングテールキーワードの活用：
  • 「シャンプー」ではなく「シャンプー アミノ酸 無添加 敏感肌」のように、語数を増やしたキーワードを狙います。
  • これらは検索ボリュームは少ないものの、ユーザーの目的が明確なため、低いCPCで高い転換率を期待できます。
• ブランドキーワードの設定：
  • 自社ブランド名での検索（指名検索）はCPCが低く抑えられる傾向にあります。
  • ここを抑えるとともに、競合他社のブランド名をターゲットにする（規約の範囲内で）ことで、新規顧客の獲得コストを下げる検討も有効です。

1-3. 設定CPCを引き上げる

設定しているCPCが低すぎて、そもそも広告配信データが集まらない場合は、まずは設定CPCを引き上げて配信データを集めましょう。

広告運用において重要なことは、とにかく細かくPDCAを回すことです。
PDCAを回すのに十分なデータが集まらないままではいつまでたっても広告効果は改善されません。CPC引き上げ後、足元は広告効果の悪化が見られる可能性は高いですが、改善を繰り返すことで中長期のスパンで広告効果は改善していくケースは非常に多いです。

2. 転換率を高める

集客したユーザーを確実に購入へと導くための「質」の改善を行います。キーワードの精度と、遷移先の受け皿としての機能を強化します。

2-1. 配信キーワードのマッチタイプを調整する

キーワードの「マッチタイプ」を最適化し、精度の高いユーザーにのみ広告を表示させます。

• 部分一致からフレーズ一致・完全一致へ：
  • 広すぎる部分一致を制限し、購買意欲の高いクエリに絞り込みます。
• 検索クエリレポートの定期チェック：
  • 定期的にレポートを確認し、実際に購入に至ったキーワードを「完全一致」で昇格させ、入札を強化します。
  • これにより、CVR（転換率）の高いトラフィックを優先的に確保できます。

2-2. リンク先ページを再選定する

広告をクリックした後のユーザー体験を最大化するために、遷移先を再考します。

• ブランド認知を優先する場合：
  • Amazonストアへ誘導します。
  • ブランドストーリーや商品ラインナップを包括的に見せることで、ファン化を促進し、アップセルやクロスセルを狙います。
• 特定の悩み解決を優先する場合：
  • 商品リストページへ誘導します。
  • ユーザーが探している特定の解決策（例：特定の成分配合の美容液など）に関連する商品のみを表示させ、比較検討のノイズを減らします。

2-3. リンク先ページを改修

リンク先を選定するだけでなく、そのページ自体の「売る力」を高める改修を行います。

• Amazonストアの最適化：
  • モバイルでの見やすさを第一に考え、大きなバナーや簡潔なキャッチコピーを使用します。
  • また、ストア内のナビゲーションを整理し、ユーザーが迷わずに商品詳細ページへ辿り着けるようにします。
• 商品リストの見直し：
  • リンク先に指定した商品群の「メイン画像」や「価格」が、検索結果に並ぶ他社製品と比較して魅力的であるかを確認します。
  • 在庫切れが発生している商品はリストから除外し、常に「今すぐ買える」状態を維持します。

Amazonスポンサーブランド広告の改善事例

※画像内数字は若干の加工済

Amazon広告の運用において、認知拡大と売上の両立は大きな課題です。今回、弊社クライアント様で11月時点で課題のあったスポンサーブランド広告（SB広告）において、配信検証に基づいた抜本的な見直しを行った結果、もともと120%だったROASが、最終的には350%まで急伸した事例をご紹介します。

1. ユーザーの視覚に訴える「クリエイティブの刷新」

まず着手したのは、広告の顔となるクリエイティブの改善です。

• メイン画像の変更： 商品の魅力がより直感的に伝わる画像へと差し替えました。
• キャッチコピーの変更： ターゲットの悩みやニーズに刺さる言葉選びを徹底し、クリック率（CTR）の底上げを狙いました。

2. 「キーワード選定」と「入札戦略」の再構築

次に、広告費の効率化を図るため、キーワード戦略を180度転換しました。

• 既存キーワードの単価調整： パフォーマンスの低かった既存キーワードの入札単価を大幅に引き下げ、無駄なコストを削減。
• 新規ターゲットキーワードの追加： 「減塩 冷凍弁当」「低カロリー 弁当」「健康食品 弁当」など、より具体的で購買意欲の高い（健康志向の）ユーザーにリーチするキーワードを新たに追加しました。

3. 改善の結果：ROAS 350%を達成

これらの「クリエイティブの視覚的アプローチ」と「キーワードによるターゲティングの精緻化」を組み合わせた結果、広告の質が劇的に向上。もともと120%だったROASが、最終的にROAS 350%まで伸長し、高い投資対効果を実現することができました。

SB広告は一度設定して終わりではなく、このようにデータに基づいたクリエイティブとキーワードの「PDCA」を回し続けることが、成功への最短ルートとなります。

【チェックリスト】Amazonスポンサーブランド広告の改善に向けた確認項目

Amazonスポンサーブランド広告のパフォーマンスを維持・向上させるためには、定期的な「健康診断」が欠かせません。

広告運用において確認すべき項目は多岐にわたりますが、特に優先度の高い要素を以下の表にまとめました。

カテゴリー	チェック項目	具体的な改善アクション
キーワード管理	無駄なクリックが発生していないか	検索クエリレポートを確認し、CVRが0%かつクリック数が多い語句を「除外設定」する。
入札戦略	限界CPCを超えて入札していないか	商品利益から逆算した上限入札額を算出し、ROASが目標を下回るキーワードの単価を下げる。
マッチタイプ	部分一致に頼りすぎていないか	成果の出ているキーワードを「完全一致」へ移行し、無駄な広がりを抑えて精度を高める。
クリエイティブ	キャッチコピーが訴求に合っているか	A/Bテスト機能を活用し、複数の見出し案（ベネフィット提示 vs 悩み解決など）を比較する。
遷移先選定	ユーザーの検索意図と合致しているか	特定の目的（例：ギフト）ならストア内の特設ページへ、比較検討なら商品リストへ誘導先を変更する。
商品在庫	広告掲載商品の在庫は十分か	在庫切れが近い商品は広告から除外し、機会損失と無駄なクリック費用の発生を防止する。
季節性・セール	セール時期に合わせた調整をしたか	プライムデーやブラックフライデー等の期間中、予算上限を上げ、入札を一時的に強化する。

Amazonスポンサーブランド広告の効果改善に関するよくある質問

Q1：ストアページと商品リストページ、どちらをリンク先に選ぶべき？

A1：広告の目的が「ブランドの世界観を伝えること」ならAmazonストア、「特定の需要に対する比較検討」なら商品リストページを選定します。

• Amazonストア：ブランドロゴやライフスタイル画像を用いて、信頼性を構築したい場合に適しています。特に、高価格帯の商品や、リピート購入が重要な消耗品ブランドでは、ストアへの誘導が長期的なLTV（顧客生涯価値）向上に寄与します。
• 商品リストページ：「型番」や「特定の成分」など、検索意図が具体的なキーワードで集客する場合に適しています。ユーザーは特定のスペックを求めているため、余計な情報を排除し、複数のバリエーションを提示することで即時購入を促せます。

どちらが適しているか判断が難しい場合は、A/Bテストを実施することを推奨します。

Q2：改善施策を行ってから効果が出るまでの期間は？

A2：最低でも2週間から1ヶ月程度のデータ蓄積期間が必要です。

Amazonのアルゴリズムが変更後の設定を学習し、広告の配信が安定するまでに数日かかります。また、週末やセール期間などの季節変動によるノイズを排除し、統計的に有意な差を確認するためには、一定の期間とインプレッション数が必要です。

改善を行った直後に数値が一喜一憂するのではなく、1週間単位の移動平均でROASやCVRの推移を観測することが、正しい判断を下すためのポイントです。短期間での頻繁な変更は、かえって最適化を妨げる可能性があるため、腰を据えた運用が求められます。

Amazonスポンサーブランド広告の効果改善についてのまとめ

いかがでしたでしょうか。
ここまでAmazonスポンサーブランド広告の効果改善について解説してきました。

本記事の要点を以下にまとめます。

• 低迷原因の特定：利益を圧迫する高すぎるCPCや、意図しないキーワードでの表示、不適切なリンク先選定が成果を阻害する主な要因。
• CPC調整の手順：ROASが低いキーワードの入札を段階的に下げつつ、ロングテールキーワードを活用して低コストで質の高いトラフィックを確保する。
• 転換率向上の施策：マッチタイプの最適化による検索精度の向上と、ユーザーの検索意図に合わせたリンク先（ストア or 商品リスト）の使い分けが不可欠。
• 継続的な改善：限界CPCを把握した上で、A/Bテストやレポート分析を繰り返すPDCAサイクルを回すことが、最終的な利益最大化への近道。

Amazonスポンサーブランド広告は、正しく運用すれば強力な武器となりますが、競合の変化も激しいため、一度の設定で放置せず、常にデータを基にした微調整を続けていきましょう。

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