【楽天市場】EC販売戦術（縦売商品の売り方）

【記事の対象となる方】

• 楽天市場に出店したものの、商品の売り方がわからず悩んでいる方
• どのような販売方法があるか、自社に適した販売方法を調査している方
• 勝負できる商品はあるけど、商品種類が少なくて、販売方法に悩んでいる方

ECのショップには、商品ジャンルなどによって、売り方が大きく2種類に分けられます。「縦売型」と「横広型」です。「縦売型」は少ない商品を大量に販売し、売上を上げる方法で、「横広型」は多くの商品を満遍なく販売し、売上を上げる方法です。
今回の記事では、「縦売型」の売り方について記載していきます。
また、この記事で紹介する販売方法は縦売型の商材向けではあるものの、ある意味基本的な話なので、ECで身を立てていこうという方はぜひ読んでみてください。

1.「縦売型」とは？

「縦売型」は一部の商品にリソースを一点集中し、少ない商品の売上を圧倒的に引き上げていく売り方です。商品ジャンルだと、「グルメ・スイーツ」、「健康食品・サプリ」などが縦売型で販売するパターンが多いです。逆に「横広型」は型番商品を扱っている店舗が該当することが多いです。

2.「縦売型」が取るべき戦術（売り方）

「縦売型」の販売の大まかな流れは以下の通りです。

1. 入口商品として、本当に売りたい商品のお試し商品を作り、売上を立てる
2. 本当に売りたい商品への導線を設定し、売上を立てる
3. 売れない場合は、価格、商品名、商品説明、商品画像などを見直し、対象商品ページのCVRをできるだけ向上させる
4. 次にアクセスは入っているが、CVRが低い商品のてこ入れを実施
5. 最後に、転換率は高いがアクセスが少ない商品のてこ入れを実施する

この流れを繰り返し売上が上がる商品を増やしていきます。

1.入口商品として、本当に売りたい商品のお試し商品を作り、売上を立てる

やり方としては、

• 1,000円ポッキリなど、購入しやすい価格帯のセットを作り販売する

• イベントに合わせ、50%OFFなど大きく値引きし、販売する

といった方法があります。
この商品販売からは利益を獲得することを狙わず、あくまでも購入者を増やすことによる未来の売り上げの種まきをすることにあります。

• 次回以降購入してくれる方を増やす
• 短期的に売上を上げることで、検索表示順位上昇、ランキングに掲載による広告以外からの流入を見込む

これを実施することで、もともと売りたい価格での商品販売の準備を整えます。

2.本当に売りたい商品への導線を設定し、売上を立てる

売上を立てる準備を整えたうえで、アクセスを確保します。
具体的には、検索流入だけでなく、広告を活用しアクセスを集中させます。

【広告例】

• シーズナル特集
  
• 1000ポキ
• 超目玉
  
• RPP広告
• クーポンアドバンス

アクセスを集中させて、売上が上がらなければ、商品価格やページに問題があると考えられるため、見直しが必要になります。

3.売れない場合は、価格、商品名、商品説明、商品画像などを見直し、対象商品ページのCVRをできるだけ向上させる

価格やページに問題がある場合は、どれだけアクセスをいれても意味がないため、競合調査を行い、競合との差分を埋めにいきます。特にインパクトが大きいのは、「価格」と「商品画像」です。「価格」については、自社で可能な限り競合と比較して安い価格とするか、「商品画像」などの品質を上げることで、価格以外の競争力を持たせましょう。

4.次にアクセスは入っているが、CVRが低い商品のてこ入れを実施

アクセスが入っているということは、商品画像のクリックまではされているということなので、離脱してしまっている理由を研究し、修正すれば売上を上げられる可能性が高いです。商品ページにまで入ってきているということは、「商品画像」、「商品名」、「商品価格」については、問題がない可能性が高いです。
以下の点をチェックし、修正しましょう。

• レビューの訴求
• ページ上での信頼性の醸成（権威付け）
• ページ上での商品ストーリー説明の拡充

5.最後に、転換率は高いがアクセスが少ない商品のてこ入れを実施する

アクセスが入っていないので、検索結果の上位に表示されるよう、以下を確認し修正する。

• 商品名
• 商品画像
• 商品説明文
• 広告利用

3.まとめ

ここまで、ざーっと楽天市場における「縦売型」の売り方について、説明してきましたので、改めて縦売のプロセスを確認します。

【縦売型の売り方】

1. 入口商品として、本当に売りたい商品のお試し商品を作り、売上を立てる
2. 本当に売りたい商品への導線を設定し、売上を立てる
3. 売れない場合は、価格、商品名、商品説明、商品画像などを見直し、対象商品ページのCVRをできるだけ向上させる
4. 次にアクセスは入っているが、CVRが低い商品のてこ入れを実施
5. 最後に、転換率は高いがアクセスが少ない商品のてこ入れを実施する

食品や健康食品系の商品を取り扱っているショップの方はぜひ参考にしてください。
楽天市場で売上を爆上げしましょう！

終わりに

Writer米沢　洋平

株式会社Proteinum　代表取締役

大学卒業後、楽天株式会社に入社。 初期配属は東北エリアグループにて、牛タンやりんごなどの東北の名産品の販売支援に従事。 その他、アパレル業界を専門として、大手企業を中心に各種ECコンサルティング活動に従事 （のべ担当店舗数700以上）。楽天を卒業後、経営コンサルタントの道へ進み、小売企業を中心に様々な業界において経営コンサルティング業務に従事（事業戦略策定、実行支援、EC戦略策定等）その後、株式会社Proteinumを創業。”EC業界にとってなくてはならない存在に”をミッションに、現在は自社ブランドの立ち上げとクライアントのEC事業の支援に従事。

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