ECサイトのデータ分析方法！売上アップの大きな近道

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ECサイトのデータ分析｜目的

ECサイトのデータ分析は売上を上げていくために必ず行うべき事項です。ECサイトは数値化されたデータを収集できる大きなメリットがあり、数値化されたデータを分析することで、顧客の行動や人気の商品などを知ることができます。今後の運営の方針はもちろん現状のECサイトの課題点など、成長していくための非常に重要なヒントを見つけることができます。
本記事では、ECサイトにおけるデータ分析の手順について解説します。分析は正しい手順で進めなければ、かえって非効率になってしまうケースもあるため、今回は分析の流れや役に立つツールのご紹介をしていきます。

ECサイトのデータ分析｜ベーシックな流れ

ECサイト運営において、データ分析は売上拡大や顧客満足度向上に直結する重要なプロセスです。しかし、闇雲にデータを眺めているだけでは、有益な情報を見逃してしまう可能性があります。以下では、EC分析を成功させるための基本的な5つの手順を解説します。

1. 目的を明確化する

データ分析の第一歩は「目的の明確化」です。ただデータを収集するだけでは効果的なインサイトを得ることはできません。以下のように、具体的な目標を設定しましょう。

• 直帰率の高いランディングページの回遊率を改善する
• 検索エンジン経由のトラフィックが多いがコンバージョンに繋がらないページのCTAを改善する

このように、課題と目的を具体化することで、分析におけるゴールが明確になります。また、コンバージョン率向上や新規流入の増加など、大まかな目標を設定した後に、具体的なアクションプランを追加すると効果的です。

2. 仮説を洗い出す

次に、目的達成に向けて可能性のある仮説をリストアップします。例えば、以下のような仮説が考えられます：

• コンバージョン率が高いページのトラフィックをさらに増加させれば売上が伸びるのではないか
• 情報量が不足しているページが原因でコンバージョン率が低いのではないか

仮説をリストアップした後は、優先順位をつけて整理します。特に「売上インパクト」と「実現可能性（リソースや着手しやすさ）」を基準にマトリックス図で可視化すると、効率的に優先順位を決定できます。

3. 分析方法の定義

優先度の高い仮説をもとに、適切な分析方法を設定します。以下の視点を意識することで、分析がより具体的かつ効果的になります。

• どの数値が変化すれば目標が達成されるか
• その数値をどのように測定するか

この段階で目標値を設定しておくと、分析結果を客観的に評価しやすくなります。例えば、「直帰率を20%改善」や「コンバージョン率を1.5倍に増加」など、数値で目標を明示しましょう。

4. データ収集

分析方法が決まったら、必要なデータを収集します。データ収集には、Google Analyticsやヒートマップツール、CRMシステムなどを活用すると便利です。収集時の注意点としては以下があります。

• 正確なデータを確保する
• 複数の手法でデータを比較・検証する

もし収集したデータに不正確さがあれば、その原因を追求し、補正する方法を検討しましょう。これにより、分析結果の信頼性が向上します。

5. データ分析の実施

収集したデータをもとに、仮説を検証します。この際、以下のような比較手法を用いると、分析の精度が向上します。

セグメント別比較
デバイス（PC/モバイル）、新規/リピーター、年代などの属性でデータを分類し、深掘り分析を行います。
期間比較
前月比、前年比、日々の平均値などと比較し、異常値やトレンドを特定します。
目標比較
設定した目標値や競合他社の実績値と比較して、現在地を明確化します。

また、分析には分析ツールが役立ちます。無料・有料とさまざまなツールがあるため、後述するツールを用いて自社の課題に合った改善施策を実施しましょう。一度施策を実施したら効果を検証し、改善を重ねながら効果のある施策を探すことが大切です。

ECサイトのデータ分析｜成果を最大化するコツ

ECビジネスを成功に導くには、データ分析が欠かせません。データ分析を活用することで、顧客行動のパターンや売上トレンドを把握し、効率的な改善を実現できます。以下では、ECサイト運営者が実践すべきデータ分析の基本的なアプローチをご紹介します。

1. 時間軸でのデータ分析

ECサイトでは、時系列データを分析することで売上や流入数の変化を正確に把握できます。例えば、前年同月や前月のデータと比較することで、成長率や季節ごとの傾向を見極めることが可能です。また、時間帯ごとのアクセス解析を行えば、最もコンバージョン率が高い時間を特定し、キャンペーン配信の最適化が図れます。

2. 目標値や競合との比較分析

ECサイト運営において、KPI（主要業績評価指標）や業界平均と自社のパフォーマンスを比較することは、現状の立ち位置を知る上で重要です。例えば、CVR（コンバージョン率）や客単価を競合他社と比較することで、自社の強みや課題がより明確になります。こうした基準値を活用することで、具体的な改善アクションを計画する際の指針になります。

3. セグメント別のデータ分析

顧客や商品をカテゴリごとに分けて分析することで、細分化された視点から課題を発見できます。たとえば、年齢層や地域ごとに購入傾向を比較したり、人気商品の動向を追うことで、ターゲットに応じたマーケティング施策を構築できます。

ECサイトのデータ分析｜見るべき指標(KPI)

ECサイトの売上を改善するために、チェックすべきデータ項目の具体例を挙げていきます。

1.売上高

まずは最も重要な数値の一つと言えるのがECサイトの売上高です、算出方法は、ユーザー数×コンバージョン率×客単価となります。
売上をアップしたいときは集客（アクセス）、CVR、客単価のデータを中心にチェックしていきましょう。仮に、集客があっても売上が伸びないときは原因がどこにあるのか捉えるために、商品価格の変更や、サイトのLPのA/Bテストなど施策を打っていくことが重要です。売上はすべての要であり、客単価やCVRを改善するために常に改善すべき箇所があるか繰り返していきましょう。

2.利益率

利益率は売上高から支出を引いて算出できます。この数値も重要なKPIであり、売上高と一緒に利益率を把握することで、サイトの売上状態が良好か判断できます。

3.アクセス数

アクセス数もデータ分析する上で重要な数値です。アクセスと言っても様々な指標があり、混合しないようそれぞれの意味とカウント方法をここで説明します。
1.セッション
セッション数は一定期間内に1人のユーザーが複数回訪れたとしてもすべての回数をカウントします。
2.ユニークユーザー
ユニークユーザー数は、一定期間内に1人のユーザーが複数回訪れたとしても1人とカウントします。
3.ページビュー
ページビュー数は、ページごとに1回とカウントします。たとえば、ECサイトにアクセスから3つの商品ページを閲覧した場合は3回です。

4.コンバージョン率（CV率）

コンバージョン率（CV率）とは、ECサイトを訪れたユーザーが実際に購入に至った割合を指します。コンバージョン率＝購入者数÷訪問者数×100で求められます。例えば訪問者数が増えていてもこの数値が改善していない場合、ユーザーが購入するまでの導線に問題があると捉えることができます。UIの使いづらさや決済方法の改善など、課題を見つけていきましょう。

5.生涯顧客単価（LTV）

生涯顧客単価はLife Time Value、略してLTVとも呼ばれています。ECサイトでユーザーが使用する年間の平均金額のことで、主にリピーター対策の際に着目すべき数値と言えます。さまざまなECサイトがある中から、複数回訪れて購入してもらうためには、客単価のアップだけでなく、リピーターに特化した施策などを行う必要があります。

6.流入元

ECサイトに訪れたユーザーの流入経路です。Googleなどの検索エンジンやSNSなど、どのチャネルから入ったのかを確認しましょう。特に広告を掲載した際は必ず確認して、効果検証を行いましょう。

上記で挙げた主なデータ項目は、それぞれ現状のデータの数値をもとにKPIを定めておきましょう。
ECサイト内で変更できる箇所は、デザインやサイト内の構造、商品ページの記載内容など様々なものがあります。データ分析では実店舗では得られなかったデータが可視化されるという一番のメリットがあるため、KPIを達成し各数値の目標達成のためには、必要な改善箇所を見つけることが大切です。

ECサイトのデータ分析｜ツール紹介

データ分析の効率をアップしてくれる、ECサイトの分析のツールを紹介します。ツールを使うと、例えば以下のようなユーザーの行動を知ることができます。

• 閲覧数の少ない写真がある
• 閲覧数に相関関係があるページがある
• 離脱率の高い商品ページがある

売上アップのためには、ユーザー行動を知ることはとても大切です。紹介するツールを用いて、分析を効率化していきましょう。

GoogleAnalytics

ECに限らず、Webサイトでのアクセス分析ができるGoogleが提供する無料ツールです。流入元、訪問者数やリアルタイム分析、ユーザーの属性などさまざまな分析が行えるため、アクセス解析にはGoogle Analyticsは最も適してるツールといえます。滞在時間や離脱も確認できるため、ページの改善にも役立ちます。

GoogleSearchConsole

キーワード検索からECサイトを訪れた人が、検索欄に入力したキーワードのデータを取得します。
その他、キーワードごとの検索表示順位やインプレッション数（表示回数）、クリック数など、検索に関するデータが収集できます。
Googleアナリティクス同様、Googleが提供している無料ツールです。

ヒートマップ分析

ECサイトのページ上で、マウスの動きが集中した箇所を色の濃淡で可視化するなど、直感的にユーザーの行動のデータを見ることができます。
よく読まれる箇所やクリックされやすい箇所が特定できるため、サイトデザインの改善に役立ちます。
ヒートマップ分析はさまざまな会社からサービス提供があるため、予算や詳細な目的に合わせて選びましょう。

行動分析ツール

Google AnalyticsやSearchConsoleはアクセス解析ツールであり、行動分析に対してはあまり特化していません。Google Analyticsだけでは難しいコンバージョンに対しての細かい分析は、Google Analyticsと併用して行動分析ツールの導入をお勧めします。人気のAmplitude（アンプリチュード）は世界４万件、国内でも1700サービスの実績を誇り、オフラインもクロスでユーザーの行動を可視化することもできるため、実店舗を持つECサイトにもぴったりです。

まとめ

データを分析することで、今まで気づかなかった改善点を見つける大きなヒントが詰まっています。ECサイトの改善は売上を上げることにダイレクトに繋がるため、まずは無料のGoogle AnalyticsやSearchConsoleを導入し、今のECサイトを分析してみましょう。
分析したデータを参考にして効率よくサイトを改善することで成功した企業は多いです。目標達成のために、各種データを用いて売上アップにつなげていきましょう。

下記記事ではツールについて、より詳しく解説しているので読んでみてください。

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