楽天市場で客単価をアップさせる4つの実践施策！

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はじめに

客単価は「注文個数を増やす仕組み」で上がる！
楽天市場で客単価を上げるには、一件あたりの注文個数を増やす施策が最も効果的です。
今すぐ実践できる4つの方法

1. 送料バーの設定（例：5,000円以上で送料無料）
2. 複数買いクーポン（例：3個購入で300円OFF）
3. 金額別割引クーポン（例：5,000円以上で20%OFF）
4. 同梱商品の提案（ページ内に関連商品を配置）

本記事では、これらの施策を実際にどう設定するか、具体的な手順と数値例を交えて解説します。

客単価の仕組みについて

ここでは客単価の仕組みについて解説していきます。

客単価が下がる3つの原因と対策

施策を実行する前に、なぜ客単価が下がるのかを理解しておきましょう。

原因1. 低価格商品の販売比率が高い

状況： セール商品や低価格帯の商品ばかりが売れている状態です。
影響： 短期的には売上個数が伸びますが、客単価は低下し、利益率も圧迫されます。
対策：セット商品や高単価商品を広告で露出／低価格商品購入時に高単価商品をレコメンド

原因2. 購入点数が減少している

状況： 顧客が必要最低限の商品しか購入しなくなっている状態です。
影響： 一度の購入で1個しか買わない顧客が増えると、客単価は商品単価とほぼ同じになります。
対策： → 本記事で紹介する「複数買いを促す施策」が有効

原因3. 価格競争の激化

状況： 競合が値下げ合戦を繰り広げ、価格だけが購入の決め手になっている状態です。
影響： 販売価格が下がり続け、利益率が低下します。顧客も価格にしか注目しなくなります。
対策：価格以外の価値（品質、サービス、特典）を訴求／クーポンで「まとめ買いした方がお得」という構造を作る

客単価を上げる4つの具体的施策【実装手順付き】

ここからは客単価を上げる４つの具体的施策について解説します。

施策1. 送料バーを設定する

送料バーとは？

「○○円以上購入で送料無料」という購入金額のラインを設定する施策です。

なぜ効果があるのか？

顧客は送料を「損」と感じやすいため、「あと少し買えば送料が無料になる」と気づくと追加購入する傾向があります。

設定例

ケース：雑貨店（現状客単価4,000円）

• 現状：送料700円（全国一律）
• 施策：5,000円以上で送料無料
• 効果：顧客は「あと1,000円分買えば700円の送料が浮く」と判断し、追加商品を購入

楽天市場の注意点：39ショップ制度

楽天市場では「39ショップ」という制度があり、3,980円以上の購入で送料無料が実質義務化されています。

例外対象

• クール便
• 大型商品（家具、家電など）
• 離島配送

これらは送料別設定が可能です。

実装手順

1. 楽天RMS管理画面にログイン
2. 「3-1. 送料設定」を選択
3. 「送料無料ライン」を設定（例：3,980円以上）
4. 商品ページに「3,980円以上で送料無料」のバナーを設置

施策2. 複数買いクーポンを発行する

どんな施策？

同じ商品を複数個購入した場合に適用される割引クーポンです。

なぜ効果があるのか？

顧客心理として「まとめ買いでお得になる」という動機付けが働きます。特に消耗品やストック可能な商品で効果的です。

設定例

ケース：500円のサプリメント販売店

• 通常価格：500円/個
• 施策：5個購入で300円OFFクーポン
• 計算：2,500円→2,200円（12%割引）
• 効果：客単価が500円から2,200円に向上

設定個数の決め方（重要）

ステップ1：現状の平均購入個数を確認

• 楽天RMS「データ分析」→「売上分析」から確認

ステップ2：実現可能なラインに設定

ポイント： 現状から「少し頑張れば届く」ラインが理想的です。高すぎる設定は逆効果になります。

実装手順

1. 楽天RMS「2-2. クーポン」を選択
2. 「店舗内全商品対象クーポン」を作成
3. 「購入個数条件」を設定（例：3個以上購入で適用）
4. 割引額を設定（例：300円OFF）
5. 商品ページに「3個買うと300円お得！」と明記

施策3. 金額別割引クーポンを配布する（例：5,000円以上で20%OFF）

送料バーとの違い

送料無料ではなく、購入金額に応じた割引率を設定する施策です。より高額な購入を促すことができます。

なぜ効果があるのか？

「普通に3,500円分買うより、5,000円分買って20%割引を受けた方が実質お得」という判断が働きます。

設定例

ケース：化粧品店（現状客単価3,500円）

• 施策：5,000円以上で20%OFF
• 計算：5,000円×0.8=4,000円（実質支払額）
• 比較：
  • 通常購入：3,500円
  • クーポン利用：4,000円で5,000円分購入
• 効果：客単価が3,500円→5,000円に向上（約43%アップ）

実施タイミング

この施策は以下のイベント時に特に効果的です。

実装手順

1. 楽天RMS「2-2. クーポン」を選択
2. 「購入金額条件付きクーポン」を作成
3. 最低購入金額を設定（例：5,000円以上）
4. 割引率を設定（例：20%OFF）
5. 配布期間を設定（イベント期間中）
6. トップページと商品ページにバナー設置

施策4. 同梱率が高い商品をページ内に配置する

同梱率とは？

「その商品とよく一緒に買われる商品」の割合です。Amazon風に言えば「よく一緒に購入されている商品」です。

なぜ必要？

楽天の商品ページは他ページへの導線が弱い構造になっています。そのため、ページ内で積極的に関連商品を提案しないと、追加購入に繋がりません。

データの見つけ方

ステップ1：楽天RMSで同梱商品を分析

1. 「データ分析」→「購買分析」を選択
2. 「併売分析」をクリック
3. 対象商品を選択
4. 一緒に購入されている商品ランキングを確認

ステップ2：上位3〜5商品をピックアップ 同梱率が10%以上の商品を優先的に選びましょう。

実装例

ケース：高級シャンプー販売ページ
メイン商品： ボタニカルシャンプー（2,980円）

同梱率が高い商品

1. 同シリーズのトリートメント（2,480円）- 同梱率28%
2. ヘアオイル（1,980円）- 同梱率15%
3. 頭皮ケアブラシ（1,200円）- 同梱率12%

ページ内の配置場所

• 商品説明文の中間〜下部
• カートボタンの直前
• レビューの下

訴求文の例
【この商品を買った人の68%が一緒に購入！】
シャンプー＋トリートメントのセットなら
→ 5,000円以上で送料無料＆20%OFFクーポン適用！

実装手順

1. 商品ページ編集画面を開く
2. 商品説明文（HTML）に関連商品セクションを追加
3. 商品画像とリンクを設置
4. 「よく一緒に購入されています」などの見出しを追加
5. 可能であれば「セット購入で○○円お得」と具体的な金額を明記

FAQ（客単価アップ施策でよくある質問）

Q1. クーポンの原資（割引分）はどこから出すべき？

A. 広告費の一部をクーポンに振り分ける考え方が有効です。

計算例

• 現状：広告費率15%、客単価3,000円
• 施策後：広告費率12%、クーポン3%、客単価5,000円
• 結果：1件あたり粗利は増加

客単価が上がれば1件あたりの粗利も増えるため、長期的にはプラスになります。

Q2. 39ショップに対応すべき？

A. 楽天市場で本格的に販売するなら対応を強く推奨します。

理由

• 検索結果で「送料込み」表示になる
• 顧客が価格比較しやすくなる
• 送料が理由で離脱されるリスクが減る

ただし、クール便や大型商品など例外もあるため、商材に応じて判断しましょう。

Q3. 客単価施策の優先順位は？

A. 以下の順番で実施するとスムーズです。

優先度：高

1. 送料バー設定（設定が簡単で即効性がある）
2. 複数買いクーポン（消耗品を扱う店舗に特に有効）

優先度：中 3. 金額別割引クーポン（イベント時に実施）
優先度：やや低 4. 同梱商品の配置（データ分析と実装に時間がかかる）

まずは取り組みやすい施策から始め、効果を検証しながら他の施策も導入しましょう。

Q4. 客単価が上がると何が変わる？

A. 以下のような好循環が生まれます。

Q5. 客単価アップ施策で失敗するパターンは？

A. 以下のような失敗例があります。

失敗例1： 高すぎる送料バー設定

• 現状客単価3,000円なのに、10,000円以上で送料無料 → 顧客にとって非現実的

失敗例2： 割引率が低すぎるクーポン

• 5,000円以上購入で50円OFF → 顧客にメリットが感じられない

失敗例3： 関連性のない商品を提案

• シャンプー購入者に食品をレコメンド → 同梱率が上がらない

まとめ

楽天市場の二重価格とは？二重価格の種類と注意点を解説！