【楽天メルマガ検証】「購入履歴あり×1回配信」が最も稼ぐ｜配信コストで逆算する最適解

Writer米沢　洋平

株式会社Proteinum　代表取締役

慶応義塾大学を卒業後、楽天グループ株式会社に入社。ECコンサルタントとして、ショップオブザイヤー受賞店舗を含むのべ700店舗以上を支援。その後、小売業を中心に経営コンサルティング業務に従事（事業戦略策定、EC戦略策定・実行支援など）し、株式会社Proteinum（プロテーナム）を創業。
プロテーナムでは、楽天、amazon、自社EC、Yahoo!ショッピングを中心に、データに基づく圧倒的な成果にこだわった支援を行っている。ナショナルブランドを中心に累計1,000社以上の支援と年間広告費10億円以上の運用実績を持ち、独自のEC運用支援システム「ECPRO」も提供している。

楽天市場のメルマガ運用で「配信回数をどのくらいにすれば売上が最大化するのか」「購入履歴のないユーザーにも送るべきか」と悩んでいるEC担当者様は多いのではないでしょうか。実は「送れば送るほど売上が伸びる」わけではなく、配信コストまで含めて考えると意外な結論が見えてきます。この記事は、これまでの支援実績が1,000社以上、広告運用実績年間10億円以上の弊社（Proteinum）が、実際のA/Bテストデータをもとに楽天メルマガの最適な配信頻度について解説します。

検証結果から導かれた「購入履歴あり×1回配信」という最適解と、その意思決定フレームをお伝えしますので、自社のメルマガ戦略を見直すヒントとしてご活用ください。

楽天メルマガの配信頻度、意外と判断が難しくないですか？

楽天市場でメルマガを運用していると、こんな悩みにぶつかる担当者様が多いのではないでしょうか。

• 配信頻度を増やせば売上も伸びるはずだが、どこまで増やしていいか分からない
• 購入履歴のないユーザーにも送るべきか、リスト整理をすべきか判断がつかない
• 「メルマガは送れば送るほど売れる」という話と「多すぎるとリストが疲弊する」という話、どちらが正しいのか

これらの疑問に対して、「一般論」で語られている情報は多いものの、実際のデータで検証した一次情報は意外と少ないのが実情です。弊社では複数の楽天店舗様でメルマガ配信のA/Bテストを行っており、その結果は運用担当者の直感と異なる部分が少なくありませんでした。本記事では、その検証データをもとに、配信頻度の最適化について踏み込んで解説します。

【前提】楽天メルマガは1通1円の投資

検証内容に入る前に、最も重要な前提を整理させてください。

楽天市場のメルマガ配信は、1通あたり約1円の配信コストが発生する従量課金制です。つまりメルマガは「無料の販促ツール」ではなく、1通ごとに投資判断が必要なマーケティング施策なのです。

この前提を踏まえると、メルマガ運用で考えるべき指標は「売上/通」だけでは不十分です。

「売上/通は高いが、配信コストを差し引くと大したことない」というセグメントは、実は存在します。そして、この視点で見直すと、多くの店舗様で行われている配信設計には改善余地があることが分かります。

配信リソースには上限がある

加えて、楽天メルマガには 実質的な配信上限 が存在します。

• 到達率の観点：配信量が多すぎると迷惑メール判定されやすくなる
• リスト健全性の観点：無反応ユーザーに大量配信するとメール解除や苦情率が上昇する
• 運用工数の観点：件名設計・効果検証・画像準備などの工数は配信数に比例して増える

つまり「配信枠」は有限のリソースであり、限られた枠をどこに投下するかという判断が重要です。

【検証事例】楽天メルマガ3パターンA/Bテストの設計と結果

ある健康食品ジャンルの楽天店舗様で実施した、メルマガ配信パターンのA/Bテスト事例をご紹介します。

改善前の状況・課題

この店舗様では、メルマガの配信頻度について明確な判断軸がなく、以下の課題を抱えていました。

• 購入履歴のあるユーザーにも、購入履歴のないユーザーにも、同じ頻度で配信していた
• 「配信量を増やせば売上も増えるはず」という仮説はあったが、検証できていなかった
• メルマガのROIを正しく評価する枠組みがなかった

実施した施策の内容

購買力が同程度になるよう都道府県単位で2群に分割し、以下の3パターンを同時に検証しました。

検証期間中、複数の配信日で同じ件名・同じクリエイティブを配信し、結果を比較しました。

改善後の成果・数値変化

結果は以下のとおりです。

この表から読み取れる事実は、実はいくつも存在します。ひとつずつ見ていきましょう。

【最重要発見】配信頻度を倍にしても売上はほぼ増えない

まず驚かされるのが、①1日1回配信と②1日2回配信で、1ユーザーあたりの売上がほぼ変わらないという結果です。

• ①1回配信：1ユーザーあたり売上 約16円
• ②2回配信：1ユーザーあたり売上 約16円（1回目＋2回目の合計）

購買力を揃えた2群で比較しているため、ユーザー属性のバイアスはありません。にもかかわらず、配信回数を倍にしても売上は増えていませんでした。

なぜ配信回数を倍にしても売上が増えないのか

考えられる理由は「カニバリゼーション」です。2回目の配信で発生した購入は、本来1回目の配信で起こるはずだった購入を後ろ倒しにしているだけ、という解釈です。

購入意欲のあるユーザーは、1回目のメールでも2回目のメールでも購入します。つまりメールの配信回数を増やしても、同じ日に同じ人が何度も別の商品を買うわけではないため、合計売上は伸び悩むと考えられます。

コストを加味すると「1回配信」が明確に有利になる

ここに配信コスト¥1/通を加味すると、結論はさらに明確になります。

純収益で見ると、1回配信のほうが1ユーザーあたり約1円多く稼げています。さらに、2回配信には以下のようなデメリットもあります。

• 解除率の上昇リスク：頻度が高いと「しつこい」と受け取られる
• 迷惑メールだと思われるリスク：配信量増加で到達率が下がる可能性
• 運用工数の倍増：件名設計や効果検証の手間が2倍に

短期のテストデータでは表面化しませんが、中長期でこれらの悪影響が蓄積すると、リスト全体のパフォーマンスが低下していきます。

「購入履歴なし」層への配信は費用対効果で見ると要注意

もうひとつの重要な発見が、購入履歴なし層のパフォーマンスが想像以上に低いことです。

開封率は購入履歴なし層のほうが高いのに、売上は購入履歴あり層の約1/3程度。つまり「開封率が高い＝優良リスト」ではないのです。

これは「件名には反応するが、実際の購買には至らない」層が多いことを示しています。そして、純収益ベースでは確かに黒字ですが、以下を考慮するとギリギリの状況です。

• EC店舗の一般的な粗利率（20〜30%）を考えると、売上約5円のうち粗利は約1〜1.5円
• 配信コスト¥1を差し引くと、実質的にはほとんど利益が残らない可能性が高い
• 加えて、解除率・苦情率が上がるリスクを織り込むと、むしろマイナスの可能性すらある

【結論】「購入履歴あり×1回配信」が最適解である理由

以上の検証結果から、楽天メルマガの配信設計について以下の結論が導かれます。

最適解：購入履歴ありユーザーに1日1回のみ配信する

どの観点から見ても、1回配信が2回配信を上回ります。配信頻度を増やすことで「売上が維持される」ことは確認できましたが、「売上が伸びる」わけではなく、コスト増のぶんだけ純収益は下がる構造でした。

購入履歴なし層への配信は「減らす」判断を

この層については、毎回の定期配信対象から外し、復活施策（大型クーポン・新商品案内など）に絞った休眠メルマガ化が妥当です。

• 配信コストの無駄を削減できる
• 解除率・苦情率の低下につながる
• リスト全体の健全性が保たれ、到達率も改善する

自社店舗で同じ判断をするためのポイント

この事例から読者の皆様が自社で応用できるポイントは、以下の3つです。

• ポイント①：メルマガは「売上/通」ではなく「純収益/通」で評価する
• ポイント②：購買力を揃えたA/Bテストで仮説を検証する
• ポイント③：配信リソースは「投資配分」の発想で考える

ポイント①：メルマガは「売上/通」ではなく「純収益/通」で評価する

配信コスト¥1を差し引いた実質利益で判断しないと、見た目の数字に惑わされます。特に粗利率の低い商材を扱う店舗様では、売上/通が¥5程度の配信は赤字になる可能性もあります。

ポイント②：購買力を揃えたA/Bテストで仮説を検証する

今回の事例では「購買力が同程度の都道府県」で2群に分けました。これにより、ユーザー属性のバイアスを排除して配信頻度の純粋な効果が測定できます。曜日や時期で分けると季節要因が混ざるため、地域やメール配信日時をそろえる設計が有効です。

ポイント③：配信リソースは「投資配分」の発想で考える

メルマガ配信枠には上限があります。「同じ¥1のコストを、どのセグメントに投下すれば最も稼げるか」という投資家的な視点で配分を検討しましょう。購入履歴なし層への配信を1通減らして、その分を新商品紹介やイベント告知に回すほうが、店舗全体の売上には貢献します。

よくある失敗パターン・注意点

最後に、メルマガ運用で陥りがちな失敗パターンをお伝えします。

• 失敗①：「配信すればするほど売上が伸びる」という思い込み
• 失敗②：開封率だけを見て判断してしまう
• 失敗③：配信コストの存在を忘れる
• 失敗④：短期データだけで意思決定する

失敗①：「配信すればするほど売上が伸びる」という思い込み

本検証が示すとおり、配信頻度と売上は単純な比例関係にはありません。1日のなかでは配信頻度を倍にしても売上はほぼ同じとなります。いつ送るべきなのかを意識して配信しましょう。

失敗②：開封率だけを見て判断してしまう

購入履歴なし層の開封率は高いですが、売上にはつながりません。開封率は「件名の良し悪し」を測る指標であり、「リストの質」を測る指標ではありません。

失敗③：配信コストの存在を忘れる

「メルマガは一度設定すれば自動で配信されるから、ほぼタダ」という感覚で運用している店舗様も少なくありませんが、実際は1通¥1のコストが発生しています。年間で見れば数十万円〜数百万円の投資になりますので、ROIを意識した判断が必要です。

失敗④：短期データだけで意思決定する

本記事の事例も約1ヶ月分のデータです。長期的にはリストの疲労蓄積や解除率の変化など、別の要因が顕在化してきます。検証は継続的に行い、仮説を更新し続ける姿勢が重要です。

まとめ

楽天メルマガの配信頻度について、本記事の要点を整理します。

• メルマガは1通¥1のコストがかかる「投資」であり、売上/通ではなく純収益/通で評価すべき
• A/Bテストの結果、配信頻度を倍にしても売上はほぼ増えなかった（カニバリ発生）
• コスト込みで見ると、購入履歴あり×1回配信が最も純収益が高い
• 購入履歴なし層は開封率が高くても売上貢献度は低く、配信抑制が妥当
• 配信枠は有限のリソース。投資配分の発想で最適化する

「配信を増やす」のではなく「配信の質を高める」——これが楽天メルマガ運用の本質です。自社店舗の配信設計を、一度コストの視点から見直してみてはいかがでしょうか。

「メルマガの配信頻度が多すぎる気がする」「購入履歴なしユーザーへの配信をどう扱えばいいか分からない」「何から改善すればいいか分からない」「やりたいことはあるが手が回らず困っている」

こんなお悩みはありませんか？

弊社では、EC事業のプロフェッショナルが貴社の店舗・サイトを分析し、売上アップのための具体的な改善ポイントをご提案する「EC店舗ポテンシャル無料診断」を実施しています！

毎月5社様限定とさせていただいておりますので、枠が埋まってしまう前に、まずはお気軽にご相談ください。

▼弊社のECコンサル/運営代行については以下で詳しく説明しておりますので、ぜひご覧ください▼

詳細はお気軽にお問い合わせください！