楽天市場で最安値を獲りにいったらCVRはどう変わる？クーポン×ポイント施策の効果を5商品で徹底検証

「アクセスはあるのに、なかなか転換率（CVR）が上がらない」「競合や卸先に価格で負けていて、検索結果で見劣りしてしまう」――楽天市場で店舗を運営されている方なら、一度はこうした悩みに直面したことがあるのではないでしょうか。この記事は、これまでの支援実績が1,000社以上、広告運用実績年間10億円以上の弊社（Proteinum）が、楽天市場における「最安値獲得施策」の効果検証事例をもとに、クーポンやポイントを活用した価格戦略がCVR・新規顧客獲得・売上にどのような変化をもたらすのかを具体的なデータとともに解説します。自社の価格戦略を見直すヒントとして、ぜひ最後までご覧ください。

最安値獲得施策とは？楽天市場での基本的な考え方

「最安値獲得施策」とは、自社商品と競合商品の価格を比較分析し、クーポンやポイント還元を活用してユーザーにとっての実質最安値のポジションを獲りにいく施策のことです。

ここで重要なのは、単純に「販売価格を下げる」だけが手段ではないという点です。楽天市場では、主に以下の3つの方法で実質的な値下げが可能です。

手法	概要	メリット	デメリット・注意点
販売価格の直接値下げ	商品の販売価格そのものを引き下げる	もっともシンプルで効果が直接的	ブランドイメージの毀損リスク、卸先との関係悪化の可能性
クーポン発行	定価を維持しつつ、クーポンで一時的に値引き	検索結果にクーポンアイコンが表示されCTRも向上、期間限定で実施しやすい	クーポン費用が発生、常時発行すると効果が薄れる
ポイント倍率の 引き上げ	ポイント還元を高めて実質価格を下げる	定価を変えずに済み、ブランド価値を維持しやすい	直接の値引きに比べてユーザーへの訴求力がやや弱い

販売価格の直接値下げは最もシンプルですが、ブランドイメージへの影響や、卸先との関係上、実施が難しいケースも少なくありません。

クーポンの発行は、定価を維持したまま一時的な値引きを実現できるため、ブランド価値を守りながら価格競争力を高められる手段です。検索結果画面にクーポンアイコンが表示されるため、CTR（クリック率）の向上にも寄与します。

ポイント倍率の引き上げは、販売価格もクーポン値引きも使いにくい場合の選択肢です。特に高単価商品やブランド商品では、ポイント還元による「実質値引き」が有効に働きます。

最安値を判断する際の注意点

最安値の判断は「送料込みの総額」で行うことが大前提です。商品価格だけで比較すると、送料を含めた総額では実は負けていた、ということが起こり得ます。

また、楽天市場のユーザーは「ポイント還元込みの実質価格」も意識しています。ポイント10倍の商品と5倍の商品が同じ価格で並んでいれば、当然ポイント10倍の方がクリックされやすくなります。

競合調査を行う際は、楽天市場の検索結果で実際にユーザーが見る画面をチェックし、価格・送料・ポイント・クーポンの4要素を総合的に確認することが重要です。

【事例紹介】クーポン・ポイントで最安値を獲得し、CVR・売上が大幅改善

ここからは、弊社が支援したインテリア雑貨ジャンルのA店舗における「最安値獲得施策」の効果検証事例をご紹介します。

A店舗はメーカー直営として楽天市場に出店していましたが、複数の卸先が楽天市場内で同じ商品をより安い価格で販売しており、自社が価格負けしている状態が続いていました。そこで、クーポンとポイントを活用して最安値を獲りにいく施策を実施し、その効果を検証しました。

改善前の状況：卸先に価格優位性を取られていた

A店舗が抱えていた課題を整理すると、次のような状況でした。

自社の主力商品（5商品）が、それぞれ楽天市場内の卸先や代理店に対して価格面で劣勢にありました。たとえば、売れ筋価格帯が約1万円のカテゴリに対して自社商品は約1万3,000円で販売しており、約3,000円の価格差が生じていました。別の商品では、売れ筋価格帯が7,000円台のところ、自社商品は約9,500円と、やはり2,000円以上高い価格設定でした。

このような価格差がある状態では、どれだけ商品ページを充実させても、価格比較の段階で多くのユーザーが離脱してしまいます。実際に施策実施前のCVR（転換率）は約2%前後と低迷していました。

実施した施策：商品ごとにクーポンまたはポイントを使い分け

A店舗では、5つの商品に対してそれぞれの状況に応じた施策を実施しました。各商品の価格状況と実施施策を以下の表にまとめます。

商品	売れ筋価格帯	自社価格	価格差の状況	実施施策
商品①	約1万円	約1万3,000円	売れ筋より約3,000円高い	クーポン発行で最安値を獲得
商品②	約7,000円台	約9,500円	売れ筋より約2,000円以上高い	クーポン発行で最安値を獲得
商品③	約1.3万〜1.5万円	約2万5,000円	売れ筋より約1万円高い	ポイント15倍で最安値圏に接近
商品④	約700円	約1,000円	卸先が約700円で最安値	クーポン発行で最安値を獲得
商品⑤	約2.5万円	約30,000円	卸先が最安値	クーポン発行で最安値を獲得

ポイントとなるのは、すべての商品で同じ手法を使ったわけではないことです。価格差が比較的小さい商品にはクーポンを、価格差が大きくクーポンだけではカバーしきれない商品にはポイント施策を、というように状況に応じた使い分けを行いました。

改善後の成果：CVRが最大約3ポイント改善、新規顧客数が最大約2.3倍に

施策の結果、5商品中4商品でCVR（転換率）の顕著な改善が見られました。以下の表に、各商品の主要な成果をまとめます。

この表から、いくつかの重要な傾向が読み取れます。

商品A・B：クーポンによる中長期検証で安定した成果

検証期間が約2ヶ月と長く、もっとも信頼性の高いデータが得られた2商品です。商品①はCVRが約2%から約5%に上昇し、約3ポイントの改善を記録。商品②はCVRが約1%から約3.5%へと改善し、新規顧客数が約50人から約170人超へ約2.3倍に増加しました。商品②は5商品の中でもっとも大きな売上の伸び（約130%増）を見せています。

商品C：ポイント施策でもCVRは明確に改善

約1万円の価格差があり、クーポンでは対応しきれなかった商品③では、ポイント15倍を設定しました。CVRは約1.7ポイント改善し、特にRPP広告のROASは約110%から約800%へと劇的に向上しています。ポイント施策は直接の値引きではないため利益率を維持しやすく、費用対効果の面でも優れた結果となりました。

商品D：CVRは改善したが新規獲得は課題が残る

CVRは約3ポイント改善した一方で、新規顧客数は約16%減少しました。低単価商品のため、クーポンの値引き額が小さく、新規ユーザーへの「お得感」の訴求が弱かった可能性があります。こうした商品は、価格施策だけでなくページ改修やレビュー施策など別軸のCVR向上施策を組み合わせることが有効です。

商品E：検証期間が短く、明確な傾向は見えず

単日での検証だったため、サンプル数が不足しており、明確な傾向は確認できませんでした。ただしアクセス数と客単価は向上しており、売上は約50%の伸びとなりました。

楽天市場の最安値施策から学べる5つのポイント

今回の事例から、楽天市場での価格戦略を考える上で重要なポイントを5つ整理します。

• CVR改善でもっともインパクトが大きいのは価格施策
• クーポンとポイントは商品特性に応じて使い分ける
• 新規顧客獲得への効果が特に大きい
• RPP広告の費用対効果も連動して改善する
• 効果検証には十分な期間を確保する

CVR改善でもっともインパクトが大きいのは価格施策

商品ページの改修やレビュー施策も重要ですが、今回の事例では価格の最安値を獲得するだけでCVRが2〜3ポイント改善しています。ページ改修のCVR改善効果が通常1〜2ポイント程度であることを考えると、価格施策のインパクトの大きさがわかります。

まずは自社商品の価格が競合と比べてどのようなポジションにあるのかを確認し、価格負けしている商品がないか棚卸しすることが第一歩です。

クーポンとポイントは商品特性に応じて使い分ける

クーポンは「検索結果画面でのクーポンアイコン表示」というCTR向上効果もあるため、比較的少額の値引きで最安値が取れるケースで特に有効です。

一方、価格差が大きく、クーポンだけでは最安値に届かない場合はポイント施策を検討しましょう。今回の事例でも、約1万円の価格差があった商品にはポイント15倍を設定し、実質価格で最安値圏に入ることに成功しています。

新規顧客獲得への効果が特に大きい

最安値を獲得した商品では、新規顧客数が1.7倍〜2.3倍に伸びるケースが見られました。新規顧客はまだ店舗への信頼が十分にないため、価格が購入判断においてより大きなウェイトを占めます。

新規獲得を強化したいフェーズの商品には、最安値施策との相性が良いといえます。

RPP広告の費用対効果も連動して改善する

最安値を獲得するとCVRが上がるため、RPP広告経由の転換率も同時に改善します。今回の事例では、RPP広告のROASが約410%から約650%に改善したケースや、約110%から約800%に跳ね上がったケースも確認されています。

つまり、価格施策は「広告費の効率化」にも直結するのです。広告の費用対効果に悩んでいる場合は、入札単価やキーワードの調整だけでなく、商品の価格ポジションを見直すことも有効な改善策になります。

効果検証には十分な期間を確保する

今回の事例でも、検証期間が短かった商品（単日検証）では明確な傾向を把握できませんでした。最安値施策の効果を正しく評価するためには、最低でも2週間〜1ヶ月程度の検証期間を設けることをおすすめします。

また、楽天市場ではお買い物マラソンやスーパーSALEなどのモールイベントがCVRに大きく影響するため、イベント期間と通常期間を分けて分析することで、施策そのものの効果をより正確に測定できます。

最安値施策を実施する際のよくある失敗パターンと注意点

最安値獲得施策は効果が大きい反面、やり方を間違えると逆効果になるリスクもあります。ここでは、よくある失敗パターンを紹介します。

• 利益率を無視した過度な値引き
• 常時値引き状態にしてしまう
• 卸先との価格競争が泥沼化する
• 検証期間が短すぎて効果を見誤る

利益率を無視した過度な値引き

最安値を取ることに意識が向きすぎて、利益が出なくなってしまうケースがあります。クーポンの割引額やポイント倍率を設定する際は、必ず利益率のシミュレーションを事前に行いましょう。

目安としては、クーポン値引き後の粗利率が最低でもRPP広告費をカバーできる水準を維持することが重要です。

常時値引き状態にしてしまう

クーポンを常に発行し続けると、ユーザーに「この店はいつもクーポンがある」と認知され、クーポンがない状態では買ってもらえなくなるリスクがあります。

効果的な運用としては、イベント期間や5の倍数日など、特定のタイミングに集中して施策を実施し、メリハリをつけることが大切です。

卸先との価格競争が泥沼化する

自社が値下げすると卸先もさらに値下げし……という価格競争のスパイラルに陥ると、双方にとって不利益になります。

根本的な解決策としては、卸先との間で楽天市場での販売価格に関するルールを取り決めることが理想的です。また、自社直販ならではの付加価値（名入れ対応、セット商品、限定カラーなど）を強化し、単純な価格比較から脱却することも検討しましょう。

検証期間が短すぎて効果を見誤る

今回の事例でも1商品は単日検証で効果が不明確でした。特にアクセス数が少ない商品の場合、短期間のデータでは統計的に有意な差が出にくいため、結果を早合点しないよう注意が必要です。

まとめ：楽天市場のCVR改善は「価格ポジションの見直し」から始めよう

今回の事例検証を通じて、以下のことが明らかになりました。

楽天市場において、最安値（実質最安値を含む）を獲得することは、CVR改善に対してもっとも即効性のある施策のひとつです。今回の事例では、クーポンやポイントを活用して最安値を獲得した結果、CVRが2〜3ポイント改善し、新規顧客数が最大2.3倍、売上が最大約130%増という成果が得られました。

価格施策の効果はCVRだけにとどまらず、RPP広告のROAS改善、新規顧客の獲得強化にも波及するため、店舗全体のパフォーマンス底上げにつながります。

まずは自社商品の競合価格を確認し、「価格負けしている商品」がないかチェックしてみてください。もし価格差がある場合は、クーポンやポイントで最安値を取りにいく施策を検討することをおすすめします。

ただし、利益率とのバランスや卸先との関係、検証期間の設定など、押さえるべきポイントは多くあります。自社だけで判断が難しい場合は、専門家に相談しながら進めることで、より確実に成果につなげることができるでしょう。

「自社商品が卸先や競合に価格で負けており、転換率が上がらない」「クーポンやポイント施策の最適な設計がわからない」「何から改善すればいいか分からない」「やりたいことはあるが手が回らず困っている」

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