amazon（アマゾン）で売上を上げるには？「流入数」と「転換率」がポイント！
本記事を閲覧頂きありがとうございます。
我々はECにおける総合的な売上向上サービスを展開しています。
楽天、Amazon、Yahoo!ショッピングの大手ECモールや自社サイトのご支援実績のもと、EC売上向上のノウハウをお届けします。
Amazonで販売開始をしても、「売上を伸ばす方法がよくわからず始められない」「始めてはみたものの、全く売上が伸びず困っている」といった声をよくいただきます。
そんな方に向けて、Amazonで売上を伸ばすためのポイントをご紹介します。
売上は３つの要素で決まります。
売上＝流入数×購入転換率×客単価
したがって「流入数」「転換率」「客単価」のそれぞれを上げれば、売上を上げることができます。
今回は「流入数」「転換率」に絞って解説をしていきます。
株式会社Proteinum ECコンサルタントマネージャー
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Contents
転換率を改善させる施策
はじめに、転換率を改善させることができる施策をお話します。。
いくら流入を増やしても買ってもらえるようなページになっていないと非常にもったいないので、まずは購入転換率を上げるための施策を可能な限り実施していくことをおすすめします。
また、購入転換率を上げる施策を講じると、Amazonから売れるページになっていると判断され、検索上部に出やすくなる（＝流入数が増加する）というメリットもあります。
①商品画像の充実
Amazonで使用する画像は、楽天市場やYahoo!ショッピングといったECモールとは異なり、自社でアレンジできる要素が非常に少ないため、特に「商品画像」が重要なのです。
そして商品画像には、１枚のみ登録できる「メイン画像」と最大8枚登録できる「サブ画像」があります。
メイン画像は、検索結果の一覧に表示され、商品ページを閲覧した際にも一番上に表示されます。
「背景が純粋な白（白抜き）」「テキストや装飾がなく、商品写真のみ」など細かなルールがあり、自由度は非常に低いです。
Amazonのルールを守ったうえで、どういった商品なのか一目でわかる画像を使いましょう。
サブ画像はテキストや装飾を追加して、商品の強み、使用感、使い方などを複数の画像に分け、最大限伝えていくことが重要となります。
メイン画像では伝えきれない詳細部分について、いかにサブ画像で商品の魅力を伝えてられるかが、購入に繋がるかどうかのカギとなってきます。
②商品紹介コンテンツの充実
①で説明した商品画像の充実に加えて、Amazon内で比較的自由に作り変えることのできる部分が、商品紹介コンテンツです。
ページ上部に表示されるメイン画像やサブ画像と比べると下になりますが、画像以上に自由度が高く、様々なカスタムが可能です。
テンプレートが17種類ありますので、それらを組み合わせることで、楽天市場やYahoo!ショッピングにも劣らないような商品説明のコンテンツを作ることができます。
どういったモジュールが良いのかは、競合店舗のページなどを参考にしつつ、商品紹介コンテンツを作っていきましょう。
一番シンプルに作成できるのは、「標準的な３つの画像とテキスト」のモジュールです。
「テキスト＋画像」の組み合わせが３つ並んでいるモジュールで、ボリューム多く情報を伝えられる形式となっている上、画像の加工が少なくても文字で魅力を説明しやすいです。
③FBAの利用
Amazonでは「FBA（fulfillment by amazon）」という機能があります。
通常ECでは、商品が購入されると自社で梱包・発送、その後の返品対応などの顧客対応も行う必要がありますが、FBAを活用すると、Amazonがその一連の工程を全て担ってくれます。
配送サービスは、Amazonが自社で仕入れて販売している商品と同等のレベルのものを提供できるようになります。
商品には「Prime」バッジが付き、購入者は「お急ぎ便」といった配送サービスを受けられるようになり、より購入されやすくなると期待できます。
FBAについては、下記記事を参考にしてください。
流入数を改善させる施策
次に、主に流入数を増加させる施策をご紹介いたします。
①商品名の最適化
商品ページには、絶対に入れておくべき５つの要素があります。
それが「メーカー」「ブランド」「商品名」「仕様・カラー・サイズ」「型番」です。
最低限となりますが、まずはこの５要素を含んだ商品名を登録しましょう。
ただ、Amazonで使ってはいけない文字や表現もいくつか存在するため注意して商品名を考えましょう。
② 内部キーワードの登録、最適化
Amazon内のSEOを高めて流入数を増やしていく施策として、①で説明した商品名の充実に加え、「内部キーワード」の登録が重要です。
内部キーワードを適切に登録すると、関連したキーワードを検索したユーザーに対して、商品が上位掲載される確率が高まります。
ただ、キーワードの登録においては細かいルールがあり、これを守らないとせっかくのキーワードも意味をなさなくなってしまいます。
キーワードは半角スペースで区切って入力するようにしましょう。
③Amazonスポンサー広告の利用（プロダクト、ブランド、ディスプレイなど）
最後にご紹介するのが、広告の活用です。
広告を実施すると、レビュー数や購入数に関係なく、商品を検索上位に上げることができます。
特に、まだ販売数やレビュー数の少ない商品では、いくら商品名を工夫したり、内部キーワードを充実させたりしても、流入数が伸びないことが多いのです。
そういった商品に対して、積極的に広告を活用しながら流入数を増加させ、購入に繋げることが重要になります。
広告経由での売上が上昇すると、Amazon内での検索順位が上昇し、広告を出していない商品での売上が増加します。
すると、レビュー数が増加したり、場合によってはカテゴリで売上上位を狙えたりするなど、好循環が生まれます。
ショッピングカートを取得する施策
実はアマゾンは出品商品が売れたら、自社の売上が上がるとは限らない仕組みになっています。
というのも、同じ商品を複数の会社が販売している場合、該当商品が自社のカートから購入されないと自社の売上扱いにならないのです。
その中で、商品ページに遷移したとき、最初のカートに表示されることを、「ショッピングカートを取得する」と言います。
ショッピングカートの取得条件
以下の条件に基づいて、ショッピングカートの取得率が決定されるとamazon側が明らかにしています。
以下の条件は必ず押さえるようにしましょう。
- 注文不良率
- 配送スピード等、商品購入時に提供されるショッピング体験全般
- Amazonに出品している期間や取引数
- 大口出品であるか
- その他の出品者のパフォーマンスの指標
※配送スピードの上げ方
「配送設定の自動化」を実施するだけで、ショッピングカートが10%程度向上する事例が見られます。
配送設定の自動化を行っていない出品者の方はぜひ活用してみてください。
【事例紹介】Amazonタイムセールで流入数3倍・売上約10倍を達成した販促施策の比較検証
ここまで「流入数」と「転換率」の改善施策を解説してきましたが、実際に弊社が支援した食品ジャンルのメーカー店舗において、両指標への影響を同条件で比較検証した事例があります。タイムセール・価格割引・クーポン・ポイントアップの4施策を同一商品で実施し、どの施策が流入数と転換率にどれだけ寄与するかを定量的に明らかにしました。
本検証内容は、以下記事で詳細に解説していますので是非ご確認ください。
施策の内容
食品ジャンルのメーカー店舗が出品する同一商品に対し、タイムセール・価格割引・クーポン・ポイントアップの4つの販促施策を実施しました。各施策の実質割引率を20%に揃え、それぞれ7日間ずつ運用。通常時のデータも含めた計5パターンを、セッション数（流入数）・ユニットセッション率（CVR）・売上の3指標で比較しました。割引条件を統一することで、施策固有の効果を切り分けて検証する狙いです。
検証の結果
流入数では、タイムセールのみ通常時の約3倍以上に増加し、価格割引・クーポン・ポイントアップの3施策はほぼ通常時と同水準、もしくは減少傾向となりました。転換率（CVR）は4施策すべてで通常時より約2ポイント前後改善し、特にタイムセールと価格割引は他2施策と比較して約1.5〜2倍のCVRを記録しています。売上ベースでは、タイムセールが通常時の約9〜10倍、価格割引が約2.5倍、クーポンが約1.8倍、ポイントアップが約1.5倍という結果でした。流入数と転換率の両軸で効果を発揮するタイムセールが、売上インパクトを最大化する施策であることが定量的に確認されました。
本事例の詳細内容は上記記事よりご確認ください。
最後に
今回はAmazonの売上改善方法について解説をしてきました。
以上が、Amazonで売上を伸ばすためのポイントです。
いずれの工程も、地味な作業を要することが多々あります。
しかし一つひとつ丁寧に実行していけば必ず売上拡大に繋がっていくはずです。
ぜひ、本記事を活用していただき、売上拡大に繋げられれば幸いです。
弊社では商品登録代行や、売上向上に向けた運営代行のご支援を行っておりますので、
不明点等ございましたら是非お問い合わせください。
また、以下記事ではAmazon運用代行のおすすめ会社を紹介しておりますので、運用代行をご検討の方は合わせてご確認いただければと思います。
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