Amazonの転換率が上がる方法を徹底解説！

本記事ではアマゾンの転換率の改善施策についてご説明いたします。
「売上を伸ばす方法が分からない」
「なんとなく売上は上がっているが、転換率の改善施策が分からない」

上記のようなお悩みを抱える企業様も多いのではないでしょうか？

そんな方に向けて、Amazonで売上を伸ばすための転換率アップポイントをお伝えします。

Amazonの転換率とは？

Amazonの転換率とはAmazonの商品ページにアクセスした人の中で、その商品ページに掲載されている商品を購入した人の割合のことを指します。
具体的な式は以下の通りです。

Amazonの転換率　＝　売上件数÷セッション数（アクセス数）×　100

Amazonの転換率を上げることの重要性

売上に関する主要な指標であるため

Amazonだけでなく、ECにおける売上は以下の式に因数分解することができます。

ECにおける売上　＝　アクセス数　×　転換率　×　客単価

上記の式に転換率があることから分かると思いますが、転換率はECにおける売上を決定する重要な指標です。
集客を工夫して商品ページを見た人の数であるアクセス数を集めることができたり、
店舗ページを見た人が補完商品も購入してくれて客単価を上げることができたとしても、
商品ページを閲覧した人の購入率である転換率が低ければECにおける売上を伸ばすことはできません。

広告のROAS改善のために重要だから

店舗の売上を拡大するために、新規顧客を獲得する方法として広告運用を行う店舗は多いと思います。
その際に後述するような商品ページの作り込みができていないと広告費をかけて多くの人に商品を認知してもらったとしても、初めて商品ページを見た人に商品の良さが伝わらず購入してもらいにくくなってしまいます。
こうして転換率が下がってしまうと、それに伴いROASが下がってしまい効率的な広告運用ができなくなってしまいます。
転換率を上げることはアクセス数にアプローチする販促施策の効果を出すために重要なことなのです。

Amazonの転換率の目安

Amazonの転換率は商品の価格やカテゴリーによって異なりますので、自社で販売している商品の転換率の相場を把握することが大事です。
具体的に検索キーワードごとの転換率の目安を知りたい場合、「セラースプライト」という拡大機能を活用することがおすすめです。

https://www.sellersprite.com/jp

以下に価格ごとのおおまかな転換率の目安の表を掲載します。

Amazonでのユーザーの動き方

Amazonで商品を購入する際、ユーザーは以下の順番で動きます。

1. 検索窓でほしい商品関連のキーワードを検索
2. 検索結果上位の商品から画像と価格をもとに商品選定
3. 商品ページを確認し、自分がほしい商品と一致するか確認する
4. カスタマーレビューを確認し、信頼できる商品品質か確認する

転換率向上を図る場合、2-4の部分に改善アクションを行っていく必要があります。

Amazonにおける転換率アップの具体的アクション

商品ページからレビュー、配送まで5つのアクションを実施するだけで、確実に転換率向上を図ることができます。
どのようなアクションが必要か、見ていきましょう。

1.商品画像の充実

商品を登録しても、ユーザーが知りたい、魅力的だと思ってもらえるような情報が掲載されていないと購入には至りません。
特に、amazonで使用する画像は、楽天市場やYahoo!ショッピングといったECモールとは異なり、自社でアレンジできる要素が非常に少ないため、特に「商品画像」が重要なのです。
そして商品画像には、１枚のみ登録できる「メイン画像」と最大8枚登録できる「サブ画像」があります。

メイン画像は、検索結果の一覧に表示され、商品ページを閲覧した際にも一番上に表示されます。amazon上で最も多く見られる非常に重要な画像です。
しかし「背景が純粋な白（白抜き）」「テキストや装飾がなく、商品写真のみ」など細かなルールがあり、自由度は非常に低いです。
それらを遵守した上で、どういった商品なのか一目でわかる画像を使いましょう。

サブ画像は、商品ページに表示されます。テキストや装飾を追加して、商品の強み、使用感、使い方などを複数の画像に分け、最大限伝えていくことが重要です。
商品に興味がある人が閲覧します。メイン画像では、前述の通り白抜きの画像しか掲載できません。
ですので、いかにサブ画像で商品の魅力を伝えてられるかが、購入に繋がるかどうかのカギとなってきます。

2.商品の箇条書き（価格下の部分）

商品の箇条書きには、最大6つの項目を設定することができます。
１つの項目に500文字まで記載することができますが、長文だと読み手に負担をかけてしまうため簡潔にまとめましょう。
また、スマホから見る場合、最初の３つ目までしか表示されません。
その為、３つ目までに訴求力の高い情報を設定するとスマホユーザーにも効率的にアピールすることができます。

3.商品紹介コンテンツ（A+）の活用

アマゾンの場合、商品に関する情報は商品詳細ページに掲載できますが、表現やレイアウトの自由度が低いため、商品の魅力を説明しきれないという方も多いのではないでしょうか？
そんな時に役立つのが商品紹介コンテンツ（A+）です。
商品詳細ページでは訴求できなかった商品の魅力やブランドの説明等をモジュールと言われるパーツを組み合わせることいわゆるWEBページのように表示できます。
改行したり太字にして抑揚を付けることもできるので、商品詳細ページと比較すると表現やレイアウトの自由度が高く視認性に優れているのが特徴です。
商品紹介コンテンツ（A+）が登録されると元々登録していた商品説明文は置き換わってしまうので、商品説明文がなくなる前提で、商品紹介コンテンツ（A+）を作成する必要があります。

商品紹介コンテンツ（A+）については以下の記事でも詳細を説明しておりますので、合わせてご参照ください。

4.カスタマーレビューに関する対策

Amazonの「カスタマーレビュー」とは、Amazon上で扱っている商品に対して購入者からの感想や意見を公開することができる機能のことを指します。
新規ユーザーが商品を購入する「きっかけ」になるので非常に大きな意味を持っています。
カスタマーレビューを集める方法を二つご紹介いたします。

購入者にカスタマーレビュー投稿依頼のメールを送る

商品を買ってくれたユーザーに対して、「フォローメール」を送りレビューの投稿をお願いするといった最もオーソドックスな手法です。
現在では、Amazon出品者からのメールを弾く設定をしているユーザーも多いため、効果は低くなっておりますが、何も送らないよりは投稿の確立が上がるため、必ず取り組むようにしましょう。

Amazonの公式レビュー依頼サービスを利用

Amazonでは、出品者の代わりにレビュー依頼のメールを無償で行ってくれる機能が存在します。
商品配達後5日から30日の期間で、１注文につき１度この機能を使用してレビューリクエストが可能です。
自社でのフォローメールが難しい方は、こちらの活用がおススメです。

（参照：Amazon公式HP「レビューをリクエストする」）

5.FBAの利用

Amazonでは「FBA（fulfillment by amazon）」という機能があります。
通常ECでは、商品が購入されると自社で梱包・発送、その後の返品対応などの顧客対応も行う必要があります。
ですがFBAを活用すると、Amazonがその一連の工程を全て担ってくれます。
配送サービスは、amazonが自社で仕入れて販売している商品と同等のレベルのものを提供できるようになります。
商品には「Prime」バッジが付き、購入者は「お急ぎ便」といった配送サービスを受けられるようになり、より購入されやすくなると期待できます。

FBAについては以下の記事でも詳細を説明しておりますので、合わせてご参照ください。

最後に

今回はAmazonの転換率の改善施策について解説をしてきました。
弊社では転換率の改善支援のご相談はもちろん、商品登録代行や、売上向上に向けた運営代行のご支援を行っておりますので、
不明点等ございましたら是非お問い合わせください。

Writer米沢　洋平

株式会社Proteinum　代表取締役

大学卒業後、楽天株式会社に入社。 初期配属は東北エリアグループにて、牛タンやりんごなどの東北の名産品の販売支援に従事。 その他、アパレル業界を専門として、大手企業を中心に各種ECコンサルティング活動に従事 （のべ担当店舗数700以上）。楽天を卒業後、経営コンサルタントの道へ進み、小売企業を中心に様々な業界において経営コンサルティング業務に従事（事業戦略策定、実行支援、EC戦略策定等）その後、株式会社Proteinumを創業。”EC業界にとってなくてはならない存在に”をミッションに、現在は自社ブランドの立ち上げとクライアントのEC事業の支援に従事。