【2025年最新版】自社ネットショップの売上が伸びない原因と改善策｜EC担当者が押さえるべき20のチェックポイント

なぜネットショップの売上が伸びないのか？

「アクセスはあるのに、売上が伸びない…」
多くのネットショップ運営者が抱えるこの悩み。原因は1つではなく、集客・サイト設計・商品戦略・CRM・データ分析など、複数要素が絡み合っています。

本記事では、EC支援実績400社以上、平均支援期間20か月のProteinum（プロティナム）が、売上が伸びない原因と改善策を20のチェックリストに整理して徹底解説します。

「今すぐ改善すべきポイント」が明確になる構成です。
最後まで読めば、あなたのネットショップが再び成長軌道に乗るヒントが見つかるはずです。

売上が伸びないときの考え方：まず「売上の分解式」を理解する

ネットショップの売上は次の3つの掛け算で成り立ちます。

売上 ＝ アクセス（セッション）数 × 購入率（CVR） × 平均購入単価

この3要素のうち、どれがボトルネックになっているかを特定できなければ、改善はできません。

例えばアクセスが少ないなら「集客課題」、アクセスはあるのに買われないなら「コンテンツ・UI課題」、購入率は高いが単価が低いなら「アップセル・CRM課題」です。

この視点をベースに、次章で20のチェック項目を見ていきましょう。

ネットショップの売上が伸びない原因20項目チェックリスト

【カテゴリ1】アクセスが足りない（集客課題）

アクセスが足りない場合に最も気を付けなければならないのが、「サイトコンセプト」です。サイトのコンセプトが不明確ですと、SEOでどのようなキーワードを設定して順位をあげるのかが不明確になり、SNSの投稿内容のトーンも揃わないなど、自社のネットショップで重要な集客施策が嚙み合わない事が多くなりますので、サイトコンセプトからチェックすると良いです。

①SEO対策が機能していない

• 原因：タイトル・メタ説明・構造化データが未最適化。
• 改善策：主要キーワードをリサーチし、商品名やカテゴリページに自然に組み込む。

②SNS活用が限定的

• 原因：発信が商品紹介に偏り、ストーリー性が弱い。
• 改善策：「顧客体験」や「利用シーン」を中心にした投稿設計でエンゲージメントを高める。

③広告運用が最適化されていない

• 原因：ターゲット設定が広すぎる、クリエイティブが陳腐化。
• 改善策：リマーケティング広告・オーディエンスデータを活用し、費用対効果を改善。

④LINE・メルマガ施策が弱い

• 原因：配信頻度が不定期、開封率の分析が不十分。
• 改善策：顧客属性ごとに内容をパーソナライズ。開封率・CTRをKPIとして改善。

【カテゴリ2】アクセスはあるのに売れない（CVR課題）

CVR（転換率）を上がらない大きな理由としては、サイトの見やすさと買いやすさを考慮したサイトなのか？を考えるのが重要です。よくある失敗がネットショップをオシャレに作りこみすぎて購入導線がわかりづらいサイトになっていたり、SPサイトの事を考えずバナーの文字を小さくしてしまうなどがあります。自分で購入する時に買いやすいかどうか？をチェックするとよいでしょう。

⑤ファーストビューの訴求が弱い

• 原因：ベネフィットより機能説明中心になり通販的訴求が少ない。
• 改善策：「あなたの商品でどんな悩みが解決できるか」「○○円以上送料無料」などを明確に伝える。

⑥商品ページの情報不足

• 原因：サイズ・素材・使い方など不明瞭。
• 改善策：写真・レビュー・FAQを充実させて不安を解消。

⑦カート離脱が多い

• 原因：決済方法が少ない／送料・返品ポリシーが不明瞭。
• 改善策：支払い方法を多様化、送料を明記、ゲスト購入を可能にする。

⑧レビュー・口コミが少ない

• 原因：購入後フォローがない。
• 改善策：購入後3日〜1週間でレビュー依頼メールを自動送信。

⑨商品構成が分かりづらい

• 原因：カテゴリやフィルターが機能していない。
• 改善策：人気順／価格順／カテゴリ順での絞り込みを明確にする。

⑩スマホ最適化が不十分

• 原因：PC中心のデザイン設計で文字が見えにくい。商品が探しにくい。
• 改善策：モバイルでの操作・商品やカテゴリーへお購入導線を優先したUIに改修。

【カテゴリ3】リピートが少ない（CRM課題）

自社のネットショップでリピートが少ない場合、サイトの訴求自体に「新規会員登録でポイント付与」や「新規会員登録でクーポン配布」のようなリピーターのために施策訴求が弱い場合が多いです。継続して購入してもらうための仕掛けとしては上記が明確に伝わらないと会員登録数が増えないため、この点からチェックしておきましょう。

⑪顧客データの活用不足

• 原因：購入履歴を施策に反映していない。
• 改善策：RFM分析（Recency, Frequency, Monetary）で顧客をセグメント化。

⑫リピート促進施策が単発

• 原因：ポイント・クーポン配布のみで終わっている。
• 改善策：ステップメールやLINEシナリオで継続接点を作る。

⑬顧客ロイヤルティが低い

• 原因：ブランドストーリーが弱い／コミュニティがない。
• 改善策：ブランド理念・ユーザーストーリーを発信し、ファン化を促進。

⑭購入後のアフターフォローが不足

• 原因：購入後放置状態。
• 改善策：「ありがとうメール」「使い方ガイド」「レビュー依頼」などを自動化。

⑮定期購入・アップセル導線がない

• 原因：単発購入モデルのみ。
• 改善策：セット販売・サブスク化・次回購入特典を設定。

【カテゴリ4】商品・戦略に問題がある

自社のネットショップは楽天・Amazonのようなモールでの販売とは違い集客はすべて自社で検討して運営しなければなりません。そのためにもネットショップで購入されるための戦略はイメージしてから始めるとよいでしょう。ペルソナ設計から初めて集客経路なども含めてチェックしていきましょう。

⑯競合との差別化ができていない

• 原因：価格・デザイン・ブランドストーリーが似通っている。
• 改善策：「自社の強み3つ」を明文化し、商品ページや広告に反映。

⑰商品数が多すぎて管理が追いつかない

• 原因：SKU過多による在庫回転率低下。
• 改善策：売上比率の低い商品を整理し、人気商品の強化に注力。

⑱シーズナリティを活かしていない

• 原因：年間を通して同一訴求。
• 改善策：季節・イベント・トレンドに合わせたキャンペーンを設計。

⑲価格戦略が最適でない

• 原因：値引き依存／利益率悪化。
• 改善策：原価・広告費・利益率を可視化し、LTVベースで再設計。

⑳サイト運営のPDCAが機能していない

• 原因：施策実施後の検証不足。
• 改善策：月次KPIレビュー（アクセス／CVR／LTV）をルーチン化。

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売上改善のための実践アクションプラン

Google AnalyticsやSearch Consoleなどの無料でも使えるデータ分析ツールがありますので、こちらを自社のネットショップに設置した上で課題の発見や施策検討を行うと効果的です。

○データに基づく現状把握

• Google Analytics／Search Console／Shopifyレポートを活用。
• 主要指標（流入経路・CVR・顧客LTV）を週次で可視化。

※特にCVR（転換率）は楽天・Amazonのようなモールとは数値が低くなるので、要注意です。CVRの平均値は業種や商品によっても異なるのですが、平均購入単価によって変動するケースが多いです。
平均単価：~5,000円　→平均的なCVR　3%~5%　（モールだと10％）
平均単価：5,000円～15,000円　→平均的なCVR　1%~3%　（モールだと5％）
平均単価：15,000円～30,000円　→平均的なCVR　1%　（モールだと2%）
平均単価：30,000円～　→平均的なCVR　0.5%　（モールだと0.5%~1%）
こちらは参考値ですが、参考の数値と比較して自社のサイトはどうなのか？はウォッチしていきましょう。

○短期・中期・長期のKPI設定

• 短期：CVR改善（3ヶ月）
• 中期：SEO対策、リピート率向上（6ヶ月）
• 長期：LTV最大化（12ヶ月）

※KPI設定はある程度スパンを考えて施策と目標を設定しましょう。モールと比較しても自社のネットショップは売上が伸びるまでに時間がかかる場合が多いため、ちょっとした施策で売上が伸びなくとも継続して設定しているKPIに対して進捗がどうかをウォッチしながら運営すると良いです。

○優先順位をつけた施策実行

• 影響度 × 実現可能性でマトリクス化。
• 「すぐ改善できるもの」から手をつける。

※上記の通り自社のネットショップはすぐ売上があがるという事は少ないので、まずは手を付けられるところから施策を実行していきましょう。

○外部パートナーの活用

• 自社で手が回らない分析・広告・クリエイティブは専門家と協業。
• Proteinumでは、楽天・Amazon・Yahoo・Shopifyなど主要モールに対応し、運用を一気通貫で支援。

※自社のネットショップの売上をしっかりと伸ばしていくためには、数値の確認からはじまりSEOの対策、SNS対策、サイトの改修やイベントページの作成、広告の運用など作業範囲が多岐にわたってしまいます。昨今の人材不足の最中ですとネットショップに明るい担当者の数を増やすのも容易ではないため、売上の改善速度を上げる場合には外注も是非ご検討ください。

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よくある質問（FAQ）

Q1. 広告を増やしても売上が伸びません。なぜですか？
A. 集客だけではCVRが改善しないと売上は伸びません。サイト内導線・商品訴求の見直しが必要です。

Q2. どの施策から始めればいいですか？
A. まず「アクセス→CVR→単価」のどこに課題があるかを明確にし、最もインパクトの大きい領域から改善します。先にCVRを高くするためにサイト導線の見直しから入るとよいです。

Q3. 外部に運用を任せると高額では？
A. Proteinumでは成果報酬型・月額型どちらも可能です。目標と予算に合わせて柔軟に支援します。

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ネットショップ売上改善に成功する企業の共通点

成功する企業は、以下の共通点を持っています。

• 小さな改善を積み重ねている
• データに基づいた意思決定を行っている
• プロの知見を柔軟に取り入れている

売上改善は「一発逆転」ではなく、「継続的な改善」の結果です。

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まとめ｜チェックリストを活用して売上アップを実現しよう

売上が伸びないと悩んでいるときこそ、上記のチェックリストを活用して一つずつ課題を潰していくことが大切です。すべてを一度に改善する必要はありません。優先順位をつけ、小さな改善から取り組んでいきましょう。

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当社のサポート実績とご相談について

当社は、楽天・Yahooショッピング・Amazonといった大手モールから、自社ECまで幅広くサポートしてきた実績があります。100社以上のネットショップを支援しており、売上改善に直結するノウハウを蓄積しています。

• 楽天での改善事例：検索対策とレビュー施策で月商150％アップ
• Yahoo!ショッピングでの改善事例：商品ページ改善によりCVRが2倍
• Amazonでの改善事例：SEOと広告最適化で売上が3倍に
• 自社ECの改善事例：SNS集客と定期購入施策でリピーター比率30％達成

無料相談も承っておりますので、お気軽にお問い合わせください。

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FAQ（よくある質問）

Q1. チェックリストはすべてやる必要がありますか？
A1. すべてやる必要はありません。まずは自社の課題に直結するポイントから取り組むのが効果的です。

Q2. 自社ECとモール運営では改善の優先度は違いますか？
A2. はい。モールでは検索対策やレビューが重要ですが、自社ECではSEOとリピーター施策が特に効果的です。

Q3. 運営代行やコンサルはどんなときに活用すべきですか？
A3. リソース不足やノウハウ不足で改善が進まないときに活用すると、短期間で成果を出しやすくなります。

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売上改善チェックリスト表

カテゴリ	チェック項目	簡易チェック
集客	SEO対策	○/×
集客	広告効果検証	○/×
集客	SNS・メルマガ活用	○/×
集客	リピーター施策	○/×
商品ページ	タイトル最適化	○/×
商品ページ	説明文改善	○/×
商品ページ	画像・動画活用	○/×
商品ページ	レビュー活用	○/×
サイト改善	導線最適化	○/×
サイト改善	読み込み速度改善	○/×
サイト改善	スマホ対応	○/×
サイト改善	カート離脱対策	○/×
データ分析	アクセス解析活用	○/×
データ分析	競合分析	○/×
データ分析	季節販促	○/×
データ分析	LTV施策	○/×
運営体制	在庫・配送体制	○/×
運営体制	スタッフ体制	○/×
運営体制	外部パートナー活用	○/×
運営体制	新チャネル展開	○/×