食品のECサイトでの売上アップ方法！楽天市場を中心に徹底解説
本記事を閲覧頂きありがとうございます。
我々はECにおける総合的な売上向上サービスを展開しています。
楽天、Amazon、Yahoo!ショッピングの大手ECモールや自社サイトのご支援実績のもと、EC売上向上のノウハウをお届けします。
【記事の対象となる方】
- ECサイトで食品の販売をしたい方
- ECサイトで食品の販売を始めたものの、売上の上げ方に悩んでいる方
- 楽天市場で食品の売上の上げ方を知りたい方
ECサイトがもはや当たり前となった今の世の中ですが、食品のEC販売は他のジャンルと比較するといまだにハードルが高いという実情があります。それは食品のEC化率が2019年現在2.89%となっていることからも伺えます。一方、実数値で、約1兆8千万円と規模自体は非常に大きいものとなっています。（生活家電、AV機器、PC・周辺機器等：約1兆8千万円）実際楽天市場の売上トップの店舗は月商5千万円を超えています。単に価格の比較だけでは売上が上がらない食品ECですが、夢はありますよね！ぜひこちらの記事を参考にしていただいて、ECでの食品売上アップを目指しましょう！
株式会社Proteinum 代表取締役
プロテーナムでは、楽天、amazon、自社EC、Yahoo!ショッピングを中心に、データに基づく圧倒的な成果にこだわった支援を行っている。ナショナルブランドを中心に累計1,000社以上の支援と年間広告費10億円以上の運用実績を持ち、独自のEC運用支援システム「ECPRO」も提供している。
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Contents
食品ECの特徴
食品のEC販売を実施するには、食品ならではのハードルを越える必要があります。
食品ならではのハードルというのは以下です。
- 商品ごとに品質のばらつき：スーパーで実際に手に取って、実物を見て、食品を選ぶことが当たり前なため、消費者が購入に至りにくい
- 在庫管理の難しさ：商品が腐っているなどの問題が起きてしまうと、レビュー評価が下がり売上が上がらなくなってしまう
- スーパーの存在：スーパーという圧倒的に強い競合が存在する
これらの特徴を踏まえた上で、どのようにECサイトで食品を販売していくべきか、考えていきましょう。
食品ECの売上アップ方法
食品ECの特徴を踏まえると、以下の内容を抑えることが最重要ポイントです。
- 商品の背景にあるストーリーを訴求
- 専門店としての訴求
- 「しずる感」のある写真の活用
ひとつひとつ説明していきましょう。
商品の背景にあるストーリーを訴求
画像のように商品の背景をユーザーに対して伝えることで、食品EC購入のハードルとなる品質への信頼感を獲得することができます。ユーザーが商品を食べたときを思わず想像してしまうようなページ作成を目指しましょう。
専門店としての訴求
こちらも、食品EC購入のハードルとなる品質への信頼感を獲得することが目的です。
専門店として訴求することで、特定のジャンルにおけるユーザーへの信頼感をつくることができます。
「しずる感」のある写真の活用
これはわざわざ記載する必要はないかもしれませんが、画像の通り、見ただけで食べたくなるような商品画像を目指しましょう。
楽天市場での食品販売方法
売上アップの基本方程式に合わせて考えていきましょう。
アクセス数
食品の場合、誰でも購買ターゲットになりうるため、とにかく人の目に触れる機会をいかにつくるか、ということが重要です。主な手段としては、以下の3つがあります。
- イベント広告
- RPP広告
- 裏技
それぞれ説明していきます。
イベント広告
イベント広告というのは、楽天がシーズンごとのイベントに合わせて実施している特集です。お歳暮、お中元、敬老の日、母の日、などのイベントが存在しており、広告枠としては、シーズナル特集、1,000ポキ、超目玉、目玉、といった枠があります。
こういった枠は検索流入ではなく、ユーザーの目にとにかく触れさせることが目的となります。食品はどのような人でも購入する可能性があることと、イベント時の購買意欲が高いユーザーからすると、単価が高すぎないことが多いため、効果的です。また、基本的には意識が高い店舗様の商品が並ぶことになるので、「おそらくいい商品なんだろう」という信頼感獲得にも一役買ってくれます。
家電などは目的買いのユーザーが多いため、あまり適しませんが、食品は現状ネットで目的買いするユーザーは少ないことから上記のような方法を取る場合が多いです。
RPP広告
食品で目的買いをするユーザーがそこまで多いわけではないといっても、やはり購買意欲が高い検索ユーザーへの露出機会は確実に確保していくのがベストです。RPP広告を活用し、キーワード選定やCPC設定の最適化をしていきましょう。
裏技
できるだけ広告は使わずに検索順位を上げるに越したことはないので、キーワードの検索ロジックに対応できるようページを編集します。
- ギフトシーンを羅列し、検索にひっかかるよう設定する
- カテゴリーページにリンクを飛ばし、キーワードからの購買があったと認識させる：
これはカテゴリーページに検索キーワードを入れた状態のページを作り、かつ対象商品を1商品しておくことで、このページから購入されると事前に入力しておいた検索キーワードから流入したと判定されるため、狙ったキーワードでの検索順位の上昇を起こせます。（楽天側の検索ロジックに変更があれば、効果はなくなりますが、現時点（2021年10月）ではまだ効果はあります。）
転換率
転換率は基本的には以下要素で構成されます。
- ページのクオリティ
- 商品価格
- 商品品質（レビューなどによる裏付け）
- 納期
- 配送オプションの有無（のし、包装、メッセージ、領収書）
上記を徹底するだけで、売上は確実にあがります。コントロールしにくい商品価格は、できれば販売前に徹底的に競合調査を行い、品質と価格から考えて、勝てる商品設計を行って臨みましょう。他の部分は販売してからユーザーの反応を見つつ、改善あるのみです。
客単価
客単価も実際コントロールしにくい要素ではありますが、目的買いがメインではない食品だからこそ以下のような施策が活きます。
- セット商品販売
- 送料無料バーの設定：○○円以上購入で送料無料
- クーポン配布：○○円以上購入で○○円OFF
これらの施策を実施するだけでも、他社との差別化が図れるでしょう。
文字に起こすと簡単ですが、上記を実現するだけでも、作業は非常に大変です。自分の甘える気持ちに負けず徹底的に行い、突き抜けましょう！
【事例紹介】サムネイルの改修で食品カテゴリ店舗全体売上が約+70%向上した検証結果
楽天市場の食品ECサイトで売り上げアップを実現するうえで、アクセス数を左右する大きな要因のひとつが「サムネイル画像」です。検索結果画面で競合と並んだ瞬間に商品の存在感と差別化ポイントが伝わらなければ、ページ流入の機会自体を失います。実際に弊社が支援したマヌカハニー系健康食品店舗では、楽天市場の食品カテゴリ向けにサムネイルを改修したことで、店舗全体の売上・アクセス数ともに大幅な改善が確認されました。
本検証内容は、以下記事で詳細に解説していますので是非ご確認ください。
施策の内容
ニュージーランド産マヌカハニーをグレード×容量違いで複数SKU展開する楽天市場店舗において、2025年9月のスーパーSALEに向けて全SKUのサムネイル画像を改修しました。改修前は瓶とスプーンを遠景で配置した構図のため、検索結果画面で商品が小さく映り、競合商品に視認性で劣後していました。また同店舗最大の優位点である「約1kgの大容量サイズ」も、白ベースの小さな文字表記にとどまり、強みが伝わりにくい状態でした。
そこで施策では、
①商品パッケージを競合と同等サイズまで拡大して存在感を確保
②寒色系（ネイビー）のバッジに「大容量！」と容量を明示配置し、はちみつの暖色系と対比させて視線を引き寄せる
③グレード表記や「無添加・無農薬」などの信頼要素は維持
という3点を全SKUに横展開しました。世界観を変えずに「商品の見せ方」と「訴求の優先順位」のみを組み直す改修方針です。
検証の結果
改修後のスーパーSALE期間と、改修前の同期間を比較した結果、店舗合計の売上は約120万円から約200万円（約+70%）、アクセス人数は約2,200人から約3,700人（約+65%）、客単価は約3,000円から約3,400円（約+10%）に改善しました。新規購入数は約+50%、既存購入数は約+90%と、新規・既存の双方が伸長しています。
単品SKUのRPP広告経由CTRでは、主力の大容量SKU（ベーシックグレード）で約0.07pt改善、小容量のハイグレードSKUで約3.6倍に上昇しました。主力SKUのCTR改善が「マヌカハニー」などのビッグキーワード上位表示につながり、店舗全体への流入分配を底上げしたことが、アクセス数増加の主因と分析しています。
一方、ミドルグレード×小容量SKUではCTRがやや低下しており、訴求軸とSKU特性の相性を踏まえた個別最適化が必要であることも明らかになりました。
本事例の詳細内容は上記記事よりご確認ください。
まとめ
ここまで、ざーっと食品ECの販売方法を説明してきましたが、いかがでしたでしょうか？
結構普通だなーと思った方も多いのではないかと思います。正直ECに関わらず、ビジネス全般ですが、普通に考えて分かることを徹底することがとてつもなく難しいです。この基本をとにかくおさえてEC運営をしていきましょう。
【食品ECの特徴】
- 商品ごとに品質のばらつき：スーパーで実際に手に取って、実物を見て、食品を選ぶことが当たり前なため、消費者が購入に至りにくい
- 在庫管理の難しさ：商品が腐っているなどの問題が起きてしまうと、レビュー評価が下がり売上が上がらなくなってしまう
- スーパーの存在：スーパーという圧倒的に強い競合が存在する
【食品ECの売上アップ方法】
- 商品の背景にあるストーリーを訴求
- 専門店としての訴求
- 「しずる感」のある写真の活用
【楽天市場での売上アップの基本方程式】
- アクセス数アップ：
お歳暮、お中元、敬老の日、母の日、などのイベントが存在しており、広告枠としては、シーズナル特集、1,000ポキ、超目玉、目玉、といった枠の活用がおすすめ - 転換率アップ：
ページのクオリティ、商品価格、商品品質（レビューなどによる裏付け）、納期、配送オプションの有無（のし、包装、メッセージ、領収書） - 客単価：
セット商品販売、送料無料バーの設定：○○円以上購入で送料無料、クーポン配布：○○円以上購入で○○円OFF
また、これらの基本的な考え方は、Yahoo!やamazonでも活用することができます。ぜひご活用いただきたいと思います！
終わりに
食品ECについてご説明させていただきました。もし不明点等ありましたら、下記フォームよりお問い合わせください。
また、弊社では楽天などのECショップの運営代行を行っていますので、それについてのご質問でも構いません。
「アクセス数はあるのに売上が伸びない」「広告費ばかりかさんで利益が出ない」「何から改善すればいいか分からない」「やりたいことはあるが手が回らず困っている」
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