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2021.08.16

EC事業における事業計画の策定方法について①

目次

  • EC事業における事業計画とは?
  • ECにおける事業計画策定におけるポイントとは?
  • 事業計画の運用方法

EC事業における事業計画とは?

本記事では「EC事業における事業計画の策定方法について」というテーマで考察をしていきます。
そもそも論ですが、企業が何かしらの事業を行うときには基本的に事業計画を立てるケースが通常です。
何を販売していくのか、その商品はどれくらいの市場があるのか、競合はどういった方法で販促をしているのか、どれぐらいの期間で黒字化できるのか、等々、事業を開始する前にしっかりと計画を策定する必要があるかと思います。
一方で、「EC事業における事業計画」の場合はどうでしょうか?
ECを専業でやっている企業であれば、ある程度は市場調査や収支計画の作成などは取り組むケースが多いですが、問題は「EC専業ではない企業」の場合です。
例えば、これまでメーカー業を営んでいた企業様が新たにEC事業に参入するケースを考えてみましょう。

  • 販売する商品はある程度決まっていて、手数料のかからない自社サイトにとりあえず出してみる
  • アクセスが入らず、販路を増やすために楽天とヤフーに出店して販売を強化する
  • 少し売上は上がったが、想定以上に費用がかかり、結果思うように利益が出せない

上記のようなケースに陥る企業も多いのではないでしょうか?
メーカーでなくても卸や小売企業にも通ずる考えですが、スピード感を持ってECを成長させようという考えは非常に重要である一方で、
既存の販路の延長線上でECという販路を捉えてしまうと、EC特有の売り方に対応できなかったり、想定外の費用が発生したりと、失敗につながるような罠に陥りがちです。

こういったときに大事になるのが、「EC事業に特化した事業計画」であると考えます。

  • 自分たちの商材を広く売っていくためには、自社サイトで売るべきか、楽天で売るべきか、Amazonで売るべきか、どの販路が最適なのか
  • ECにおいては、どういった費用科目を見る必要があるのか
  • EC上で売上や利益を上げるためには、具体的にどういった施策を打つべきなのか
  • 施策の効果検証をするためには、どういったデータを基に分析をすべきなのか

上記は一例となりますが、こういったEC特有の課題をしっかりと認識し、
実現可能性を十分に考慮した事業計画を作ることが非常に重要になってくると考えます。

ECにおける事業計画策定におけるポイントとは?

では、ECにおける事業計画を策定する際に、実際にどういったポイントを踏まえて事業計画を策定していくべきなのでしょうか?
以下では、実際に弊社がクライアント企業様の戦略策定をする際に用いるフレームワークをご紹介いたしますので、本記事を読んでいらっしゃる方は、自店舗の場合はどういった点を考慮すべきなのか、考えながら見て頂ければと思います

  • 内外環境分析

内外とは、内部環境と外部環境を略して記載しています。
内部環境分析とは、シンプルにいうと「自社分析」のことです。
すでにEC事業に取り組んでいらっしゃる企業様であることが前提となりますが、
以下のようにこれまでの取り組みを数字面で分析することで、どこがボトルネックとなり売上が向上しないか、把握していく必要があります

  1. 日次分析
    日別の売上、各指標を定点観測することにより、指標の改善点の洗い出し。競合比較による差分確認
  2. アクセス分析
    性別や年代別等のアクセスを分析することにより、ターゲット層にアプローチできているか検証
  3. ジャンル別分析
    ジャンルの売上推移を分析することにより、注力ジャンル等の選定
  4. 商品分析
    商品別の売上、各指標、新規既存人数を確認することで、より詳細に売上構成を把握が可能
  5. キーワード分析
    店舗、商品別で検索流入キーワードを確認することで、どのキーワードに注力してSEO対策を行うか検証可能
  6. 新規既存顧客分析
    店舗全体の新規既存顧客推移、購入回数別顧客人数を確認することで店舗の顧客状況の検証可能
  7. 販促分析
    RPP、クーポンアドバンスの運用型広告の効果検証を行うことにより、広告効果最大化が可能
  8. クーポン/メルマガ分析
    各月別でクーポンとメルマガの販促効果を出すことにより、適切な内容、時期で販促ができているか検討

実際はクライアント企業様に合わせてオーダーメイドな分析設計をするケースが多いですが、
上記の内容については基本的に全企業様分析したうえで、実際の施策検討のフェーズに入っていくことが多いです。

次に外部環境分析についてみていきます。
内部環境分析とは逆に、「市場分析」「顧客動向」「競合分析」などの、外部要因について深く分析していきます

  1. 市場規模、成長性
    マーケットの規模の把握より現実的な売上目標設定
  2. 年間トレンド
    マーケティングコストの投下時期の検討
  3. 顧客動向
    顧客層の把握により、ターゲット層を明確化し、効果的なアプローチ方法の検討
  4. 競合選定
    自社にとって適切なベンチマーク企業の選定ができているか
  5. 競合分析
    自社との数値面の差分の把握
    競合が実施している施策の把握

以上が、「内外環境分析」となります。

少し長くなってしまうので、次回の記事にて以下の内容について詳細をご説明していきたいと思います。

  • 運営方向性の明確化
  • 定量目標設定(EC事業収支計画)
  • 定性目標設定(アクションプラン)
  • 事業計画の運用方法

終わりに

今回はECにおける事業計画の重要性や、実際にどんな分析をすべきなのかについて解説してきました。
弊社では楽天市場をはじめとした各種EC関連の運営代行、運用代行も行っておりますので、ご興味がある企業様はぜひ一度お問い合わせいただければと思います。

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