ECサイトのブランディングのポイント・成功事例をECコンサルが徹底解説！具体的な手順もご紹介します
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楽天、Amazon、Yahoo!ショッピングの大手ECモールや自社サイトのご支援実績のもと、EC売上向上のノウハウをお届けします。
はじめに
こちらの記事では、ECサイトのブランディングについて説明していきます。
そもそもブランディングがよくわからないという方から、すでにブランディングに取り組んでいるものの、いまいち掴めていない、そんな方向けの記事です。
ぜひ最後までお読みいただき、参考にしてみてください。
Contents
1.ECサイトのブランディングとは？
ECサイトのブランディングとは、自社のオンラインショップ（ECサイト）が他の競合と差別化され、ユーザーにとって「記憶に残る存在」になるようにイメージや体験を作り上げることを指します。
ただ商品を販売するだけでなく、「このブランドだから買いたい」と感じてもらえるようにすることが目的です。
商品デザインやロゴ、プロモーション方法など全てブランディングの一環といえます。
通常の「ブランド」の違いは、オンラインでは商品に直接触れられないため、信頼性や視覚的な訴求力が特に重要になる点です。また、レビューや口コミがブランドイメージに大きく影響します。さらに、デザインやストーリーで顧客の感情を引きつける工夫が求められます。
2.ECサイトのブランディングがなぜ重要なのか
ECサイトが成功を収めるためにブランディングが重要な背景を解説いたします。
2-1.選択肢が溢れるEC市場
理由の一つとして、選択肢が溢れる現在のEC市場の規模にあります。
近年、日本のBtoC-EC市場は24.8兆円規模に達し、成長率も年々増加傾向にあります。さらに、楽天市場の国内流通総額が6兆円を超え、AmazonやYahoo!ショッピングを含む多くのモール型サイトが激しい競争を繰り広げています。この膨大な数のECサイトの中で、単に運営しているだけでは埋もれてしまい、差別化が困難です。そのため、ブランディングによって独自の価値を築くことが成功の鍵となります。
2-2.競合との差別化
EC市場は年々拡大を続けていますが、それに比例して競合サイトも無限に増加しています。
そんな中で、「どうすればユーザーに選ばれるのか？」という点でいかに他社と差別化ができるかが求められます。
多くのECサイトは、集客を広告に頼っているのが現状です。しかし、広告費も年々上昇する今、広告だけに頼る戦略はどうしても体力勝負になってしまいます。
一方で、ブランディングによってファンやリピーターが増えると、口コミやSNS投稿、メルマガなどの「オーガニック流入」が増加します。
長期的に見ると、ブランディングをすることで販促費の削減にもつながっていきます。
3.ECサイトでブランディングを行うことで得られるメリットとは？
ECサイトでブランディングを行うことで、どのようなメリットが得られるのか解説いたします
3-1.価格競争からの脱却
EC市場では、同じような商品を扱うショップが多数存在します。そのため「価格の安さ」を最初に思い浮かべるかもしれません。
しかし、ブランディングによって「このショップだから買いたい」という理由や価値をユーザーに感じてもらえれば、価格以外の要素で選ばれるようになります。
結果として、値下げ競争をせずに適正な価格で販売もできるようになります。
3-2.リピート購入率の向上
ブランディングによって、ユーザーはお店に対して「信頼」や「愛着」を感じるようになります。
一度購入した商品に満足し、「このショップなら安心」「次もここで買いたい」と思ってもらえると、リピート購入につながりやすくなります。
またファン化が進めば、ユーザーはSNSで紹介したり、口コミを広げたりといった自然な宣伝効果も期待できます。
3-3.新規顧客の獲得にも期待できる
サイトのデザインや商品写真、テイストの統一感などから「信頼できるサイト」「印象が良い」と感じてもらえることで、初めて訪れた人の購入ハードルを下げることができます。
自社が持つ強みをアピールすることで納得感を与え、サイト離脱を抑制することもできます。
3-4.長期的な成長基盤を築ける
ブランディングは短期的な売上アップ施策ではなく、長期的に信頼とファンを積み重ねていく戦略です。
ブランド認知が確立されると、新しい商品を発売した際にもスムーズに売れたり、新しい市場に参入する際の信頼が得られやすいです。
4.ECサイトのブランディングする際の注意点
ECサイトのブランディングにおいては、まず明確なブランドアイデンティティを確立することが重要です。
曖昧なメッセージや方向性では消費者に伝わらず、逆に混乱を招いてしまいます。
また、ブランドの価値を示すためには、サイト運営がしっかりしていることが不可欠です。
デザインや操作性が優れていても、実際のショッピング体験が悪ければブランドの信頼性も損なわれます。
加えて、どんなに良いブランド戦略を持っていても、サイト自体を認知してもらう努力がなければ意味がありません。
SEO対策やSNS、広告などでブランドの認知度を高め、ターゲットにしっかり届けることが大切です。
4-1.「誰に」「何を」伝えるのかをハッキリする
ブランディングを始める前に最も重要なのが、ターゲットとブランドのコアとなる部分（価値・強み）を明確にすることです。
「多くの人に届けたい」という意識から、ターゲットを広げすぎてしまうと刺さる層が少なくなり、結果としてブランディングがうまくいかないケースがあります。
「年代」「職業」「性別」「ライフワーク」「家族構成」「住まい」などより明確に決め、「何を」「どんな価値として」届けたいのかを定義し、ブランドイメージを確立するようにしましょう。
4-2.一貫性を保つことを意識する
販売商品のジャンルや価格帯が異なっても、ブランドとしてのトーン＆マナーが統一されていれば、ユーザーへブランド価値を伝えることができます。
逆に、統一されていないと「このブランドは何が特徴なのか、何を伝えたいのか分からない」と感じられ、印象がぼやけてしまいます。
ユーザーに与えたい印象と、実際にユーザーが感じ取る印象にズレが無いように設計しましょう。
4-3.サイト運用は特に気を付ける
「ブランディング＝見た目・デザイン」と考えがえる方も多いと思います。
実際デザインはサイトの第一印象を左右する重要な要素ですが、ユーザーの購入体験もブランディングに含まれます。
「商品の品質が買うたびに違う」「発送が遅い」「カスタマー対応が良くない」「返品方法がわかりにくい」といった、購入後のアフターフォローも大切です。
ブランディングは「購入前」「購入中」「購入後」の全てを通じてブランドの価値を感じてもらうことですので、デザインや見た目だけでなく、ユーザーがどんな気持ちでサイトに訪れ、どんな印象を持って離れていくのかまで考えましょう。
5.ECサイトで目指すべきブランドイメージ
「炭酸水」と聞いたときに、あなたはどのような商品を思い浮かべますか？「コカ・コーラ」ですか？「三ツ矢サイダー」ですか？何かしらのブランドが思い浮かぶと思います。このように「ある言葉を聞いたときに自社ブランドが想起される」状態を目指すべきです。
具体的にどういった施策を実施すべきか、後述していきます。
6.ECサイトのブランディングの考え方
具体的な施策に入る前に、基本的な考え方について説明していきます。
ECのブランディングの考え方とは、「あらゆる顧客接点でブランドの哲学につながる顧客体験を設計し、プロモーションにより伝えること」です。
リアル店舗での購買体験がないため、ECならではの顧客体験設計が必要になります。
ECで商品を購入する際、消費者はどのようなプロセスを辿るでしょうか？
通常以下の流れが想定できます。
- 商品認知
- 商品選定
- 商品購入
- 商品到着
- 商品の開封
- 商品利用の準備
- 商品利用
- 商品の片付け
- 友人への商品紹介
- リピート購入
それぞれのプロセスを詳しく考えてみます。
- 商品認知
- TVCM、WEB広告、リアル店舗
- 商品選定
- 商品ページ、商品パッケージ、商品説明、こだわり、など
- 商品購入
- カートへの商品投入、購入手続き、決済手段
- 商品到着
- 配送の速さ、配送の丁寧さ
- 商品の開封
- 梱包資材、商品の箱の印象、箱の開封のしやすさ、オマケ
- 商品利用の準備
- 準備の簡単さ、準備の楽しみ、説明書のデザイン・わかりやすさ
- 商品利用
- 日常的な利用のしやすさ、置いたときのデザイン性、商品自体に期待される有用性
- 商品の片付け
- 片付けのしやすさ、リサイクルへの対応
- 友人への商品紹介
- 映えやすさ、話したくなる特徴、SDGs
- リピート購入
- APP制作、リピートしやすいサイト設計
上記の前提を踏まえ、各ポイントに向けたアクションを考え、商品のブランドを設計していきましょう。
7.ECサイトのブランディングの具体的な実践方法
ブランドの設計からブランドの認知方法までを説明していきます。
7-1.ブランドコンセプトの設計
ブランドコンセプトは外部環境の分析と自社として発信したいメッセージの掛け合わせでつくることができます。以下の手順で検討するとよいでしょう。
- 市場分析：3C分析、PEST分析、4P分析、といったフレームワークを活用すると、抜け漏れなく分析できます
- 競合比較：競合他社がどのようなブランドの位置づけで商品販売しているか、コンセプト、価格帯、品質などを軸に比較調査しましょう
- 自社商品ラインナップの特徴：自社商品の強み、弱みを把握し、どのようなブランドにするのがよいかの参考材料としましょう
- ターゲットペルソナの設定：ターゲットとする消費者層を設定しましょう。設定しないと詳細サービス設計がぶれてきます
- 自社ブランドをどのようなポジションに位置づけたいか：高単価で高品質な商品とするか、低単価で低品質な商品とするか、低単価で高品質な商品とするか、といったポジショニングを検討します。
7-2.競合他社と比較
競合のブランド戦略を分析することで、自サイトの強みや差別化できるポイントが明確になります。
競合他社を特定する
まず最初に、競合他社を特定しましょう。同じ業界やカテゴリーで商品を提供しているサイトをピックアップし、競争相手として意識します。直接的な競合だけでなく、間接的な競合も含めると、より広い視野で比較ができます。
競合サイトの強みと弱みを分析
競合他社のサイトを徹底的に分析します。デザインやユーザー体験、商品ページの作り、価格設定、マーケティング戦略など、あらゆる面をチェックしましょう。
競合がどのように顧客を引きつけているのか、その魅力を理解することが大切です。
また、競合の弱点を見つけ出すことも重要で、これらは自サイトの差別化のチャンスとなります。
競合のブランディング要素を確認
競合がどのようにブランドイメージを形成しているかを見てみましょう。
ロゴやカラー、フォント、トーン・オブ・ボイス（声のトーン）など、ブランドの視覚的・言語的な要素をチェックします。これらの要素を参考にし、自サイトの個性をどう強調できるかを考えます。
競合と自サイトの差別化ポイントを明確にする
競合他社を分析した後は、どこで自サイトが差別化できるのかを考えます。
競合と同じような商品やサービスを提供していても、ブランドの伝え方や顧客へのアプローチ方法を変えるだけで、印象が大きく異なります。
例えば、ターゲット層を細かく設定したり、ユニークなブランドストーリーを伝えたりすることで、他のサイトとの差別化が可能です。
競合分析を反映した戦略を立てる
最後に、競合分析を元に自サイトのブランディング戦略を立てます。自サイトが持つ強みを前面に出し、競合が取り組んでいないニッチな部分に焦点を当てることが有効です。
また、競合が失敗しているポイントを補強することで、より魅力的なサイトを作り上げることができます。
7-3.ブランドアイデンティティ
ブランドアイデンティティとは、「顧客に持ってもらいたい企業イメージ」のことでブランドアイデンティティを決める際に、効果的なアプローチがあります。その一つが「STP分析」です。
STP分析は、Segmentation（セグメンテーション）、Targeting（ターゲティング）、Positioning（ポジショニング）の3つのステップを通じて、ブランドアイデンティティをより具体的に定義する方法です。
以下、STP分析を使ったブランドアイデンティティの決定方法を説明します。
セグメンテーション（市場の細分化）
まず、市場をさまざまな基準で細分化します。例えば、年齢層や性別、所得層、地域、ライフスタイルなどに基づいて市場を分類します。これにより、自社がターゲットにするべき具体的な顧客層を明確にすることができます。
ターゲティング（ターゲット市場の選定）
次に、細分化された市場の中から自社がターゲットにするべきセグメントを選びます。この段階で重要なのは、自社が提供する製品やサービスが、そのターゲット市場に最適であることを確認することです。ターゲット市場を選定する際には、その市場が十分に大きく、かつ競争優位を発揮できることがポイントです。
ポジショニング（ブランドの位置付け）
最後に、自社のブランドがターゲット市場内でどのように位置付けられるかを決定します。ポジショニングとは、消費者の心の中で自社のブランドをどのように位置づけたいかを明確にすることです。この段階で、競合他社との差別化ポイントを明確にし、ブランドアイデンティティを強化します。たとえば、「高品質」「お手頃価格」「エコ志向」など、顧客が自社ブランドをどのように認識するかを定義します。
7-4.ブランドコンセプトの顧客体験設計
設定したブランドコンセプトに合わせて、先ほど紹介したプロセスごとにどのような顧客体験を提供すべきか考えましょう。
例えば、Appleは言わずもがなブランディングで有名ですが、製品のあらゆる部分に顧客体験の提供が意図されています。
あの箱を開けるときのスーっという感覚、iphoneユーザーなら覚えていると思います。あの感覚すらも意図して設計されたものだと考えると「すごい」の一言です。
一度にすべてを実現するのは難しいので、商品に関わる部分から徐々に周りのサービスに設計範囲を広げていきましょう。
7-5.ブランドを維持するための組織づくり
様々なプロセスがあるため、色んな人がそれぞれの想いに沿った動きをしてしまうとブランドに一貫性を持たせるのは非常に難しいです。そのため、ブランドを体現する一貫性のある施策を実施し続けるための仕組みが必要です。
組織としてブランドチェックできるよう、ブランドを管理する人を置きましょう。最近の流行りとしては、CDO（Chief Design Officer）を置くといったことがあります。新たな施策を実施する際、逐一ブランドの整合性を崩さないか、チェックを入れる役割を担ってもらいましょう。
8.まとめ
ECにおけるブランディングについて説明してきましたが、いかがでしょうか？
最後にまとめておきます。
- ブランディングとは：「このブランドだから買いたい」と感じてもらえるようにすること
- 目指すべきブランドの状態：ある言葉を聞いたときに自社ブランドが想起される状態
- ECにおけるブランディングの考え方：あらゆる顧客接点でブランドの哲学につながる顧客体験を設計し、プロモーションにより伝える
- ECにおけるブランディングの実施方法：ブランドコンセプトの設計、プロセスごとの顧客体験設計
- ブランドを維持するための組織づくり：ブランド管理者の設置
ぜひブランディングへの取組を始めてみてください。
その他のEC売り上げアップの方法については、下記記事で詳しく解説しているので読んでみてください。
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