株式会社 DNS様

概要

株式会社 DNS（以下 DNS）はメイン商材である「プロテインホエイ 100」を中心にスポーツサプリメントの製造と販売を行っています。メイン商材はホエイプロテインで、サプリメントやその他付随するグッズの販売を行っています。ECモール運営における、社内リソースや知見不足などの課題を抱えている中、DNS様から弊社にECコンサル並びに運営代行のご依頼をいただきました。約1年半のご支援をさせていただいておりますが、今回は DNS様の乘富様にご支援の背景と成果についてお話を伺いました。

・ECコンサルティングの支援を受ける前の状況について教えてください

乘富様：EC モールでの販売強化を進めようという中、社内では人材リソース、EC モール知見不足という課題がありました。ECモールでの改善を進めるため、EC運用のプロにお願いすることを決定し、コスト感や提案内容などを比較して Proteinumさんにお任せさせていただくこととなりました。

・どのような支援を受けているか（どのような施策を実施しましたか？また、そういった施策に取り組んできたことで、どのような成果が表れていますか？）

乘富様：ご支援をしていただいてから、会社として非常に成果が表れていると感じているのは大きく５つあります。
まず1つ目は「RPP 広告の最適化」です。ご支援前と比較して、広告コストが22%削減されたのに対し、費用対効果（ROAS）が2～3倍になり、ROASが1,000%を越える月もありました。Proteinumさんには広告運用の最適化のために様々な提案をいただきました。支援開始直後には楽天スーパーSALEがあり、それまではSALE開始前後で特に調整も行っていませんでした。SALE前後にイベント時期に合わせた調整を行うことでスーパーSALE時の広告効果が非常に良くなりました。
また、LTV観点で新規獲得単価を算出し、限界CPCを定めるようになりました。その結果新規獲得単価やROASも弊社が望んでいる数値に近い形で広告運用が実現できるようなりました。広告を強化する商品やキーワードについても、検索量、目安CPCの調査を細かくしていただいた上で、どの商品にどのキーワードを設定するかを提案いただいています。広告運用調整のきめ細やかさは非常にありがたいと思っています。特に効果が表れたのは公式限定商品である「プロテインホエイ100 ラムネ風味」で、夏場需要に合わせてキャンペーンと広告運用を強化。ご支援いただく中で注力商品に育てていただき、今では店舗内人気 No.1 商品となっています。公式限定品でもあるので、公式店としてのロイヤリティや当社商品を扱う他小売り店との差別化にもつながっています。

2つ目は「クリエイティブ作成と一貫した支援」をしていただけている点です。クリエイティブ作成と施策が連動していて効果検証もスムーズに行えることが非常に助かっています。スーパーSALEなどのイベント時に作成いただいたLINEクーポンバナーもクリック数がかなり増加するなど、一気通貫でご支援いただいている効果を感じています。

3つ目は「店舗独自イベント提案」の効果が出ている点です。「ハイスペックプロテインの日」と「サプリメントの日」をご提案いただいて実施したのですが、独自イベント日における対象商品の売上比率が高くなっており、「ハイスペックプロテインの日」については過去の5の倍数日並みの売上水準となっています。「EAA PRO」という新商品は発売直後の「サプリメントの日」で売上が伸び、販売開始からすぐに売上を作ることができました。今までは売上構成比率として主力商品である「プロテインホエイ 100」が一番の売れ筋でしたが、「サプリメントの日」など独自イベント実施によりサプリメントやその他の商品の売上比率が伸長し、満遍なく当社商品をお客様にご購入いただけるようになりました。

4つ目は「市場調査や各種施策分析」を細かくいただいている点です。プロテインの市場・競合調査では新商品開発やクリエイティブ制作につながっています。新たな施策実施時も効果検証もきちんといただいています。独自イベントや金額条件でのプレゼント企画、クーポン別の新規比率などを細かく分析していただくことで「やって終わり」ではなく「継続すべきか」という判断までつながっています。

最後に5つ目は「Proteinum さまでしか入手できない成功事例・業界情報を展開いただける」ことです。例えば、Proteinum さまが他クライアントさまのご支援の中で効果のあった「LINE 友だち登録推進施策」をご提案いただいたおかげで、施策実施後には日次での友だち登録数が平時では 10 倍、5 の倍数日などのイベント日では 3 倍に増えました。自社だけでは取得できる情報が限られているため、他社の成功事例なども含め各種情報やデータをいただけるのは非常に助かっています。

・最後に、EC 事業の展望をお聞かせください。

プロテイン市場は今どんどんとレッドオーシャンになっています。商品単位で見てもコモディティ化していると感じています。昔は「プロテインは美味しくない」というイメージを
持たれがちだったり、たんぱく質含有量にも差があったりしたなかで、美味しさや成分などの品質で差別化を図ってきました。今では各社開発も進んでいて、物質的価値に依存するのは難しくなってきました。そのため、配送やCRMなどサービスの面で差別化をしていくことが重要だと考えています。特に楽天市場ではLINE公式アカウントを軸としたCRMを強化しています。現在はLINE限定のクーポン発行・SALE開催を実施していますが、今後はお客様にもご要望を伺いながら、LINEのID連携を活用してロイヤルカスタマーほど恩恵を受けられるような制度を作ったり、LINE 上で 1 対１の顧客コミュニケーションが取れるようにしたりと改善を図っていきたいと考えています。また、楽天市場はイベントへの反応率が非常によいと感じています。楽天市場内でプロモーションの効果検証を行い、自社 ECなど他チャネルにも生かしていきたいです。自社ECよりもモールの方が新規顧客の獲得がしやすいと考えているので、楽天市場では新規層への認知を増やしていくための取組を注力していきたいです。これまでDNSのブランドイメージとしては「バルクアップ層向け」という印象が強かったため、健康・美容志向の女性ユーザーへのアプローチはまだまだポテンシャルがあると感じています。楽天市場では女性顧客の比率も多いため、そういった層を獲得できるようにProteinum さんと一緒にプロモーションなどを頑張っていきたいと思っています。