株式会社アデランス

Q. 弊社にご相談いただく前、ECサイト運営でどのような課題を感じていましたか？

当時は、公式店舗の売上の成長に若干陰りがみえており、特に「定期購入」や「継続率」の部分で課題を抱えていました。月次の売上成長が鈍化している中で、根本的な改革が必要だという議論が社内で出ていました。
社内の体制としても、メンバーが比較的多く、「次に何をすべきか」の判断が難しい状況でした。そのため、単なる作業代行ではなく、我々と近い距離感で一緒に走ってくれる「伴走支援」ができるパートナーを探していました。

Q. これまではどのような問題がありましたか？

一般的に外部のパートナー様ですと、物理的にも心理的にも一定の距離感があるのは仕方のないことだという印象を持っていました。 定例会でも、どうしても数値のフィードバックや振り返りに多くの時間を使ってしまいがちですが、私たちはそこからさらに「どう解決していくか」という施策ベースの対話を増やしていきたいと考えていました。データの共有にとどまらず、本質的な改善策を共に創り上げていく体制をどう構築するか、という点を課題として感じていました。

Q. 最終的に弊社を選んでいただいた「決め手」は何でしたか？

一番の決め手は「距離感の近さ」と「伴走支援の姿勢」です。
単に外部から指示を出すのではなく、当事者意識を持って数字にコミットしてくれるかどうかを重視しました。我々のチームの一員のように、親身になって一緒に考えてくれるパートナーを求めていました。

Q. 導入にあたって、不安に感じていたことはありましたか？

「本当に口先だけでなく、身近に寄り添って考えてくれるのか？」という点は不安でした。「100%コミットします」と言葉で言うのは簡単ですが、実際に週1回のミーティング以外でも我々のために頭を使ってくれるのか、実務レベルでどこまで入り込んでくれるのか、という点は慎重に見ていました。

Q. 支援が始まってから、売上や利益率などの数値面でどのような変化がありましたか？

以前は全社的にEC事業に対する予算をある程度確保してもらって、売上を作っていましたが、広告費の費用対効果を改善して、利益を最大化するための工夫が会社からは求められているフェーズでもありました。プロテーナムさんの支援が入ってからは、利益を重視した運用にシフトでき、しっかりと利益を残せる体質に持っていくことができたと感じています。
特に、昨年から実施した「定期の新規獲得キャンペーン」の設計は実績が出ていますし、課題だった「非指名検索」の弱さも解消され、ROAS（費用対効果）の改善傾向がはっきりと見られています。以前のように広告運用に対して細かく確認をする必要がなくなり、安心してお任せできています。

Q. 運用面での「手間」や「社内のリソース」はどのように変わりましたか？

実はここ数年で社内の担当人数が減ってしまったのですが、それでも運用が回っているのはプロテーナムさんのおかげです。
広告の入稿やFacebookの細かい編集作業など、実務部分を巻き取っていただけているので、おかげで私自身の手作業が減り、「どう戦略を立てるか」という思考の部分に時間を使えるようになりました。

Q. 弊社のコミュニケーション（連絡の速さ、提案の質など）をどう評価されていますか？

非常に「やりやすい」と感じています。
現在の担当者（橋本さん）は、女性同士ということもあり話しやすく、こちらの意図を汲み取るのが早いです。こちらが依頼する前に「次はこうしましょう」と先回りして設計・提案をしてくれるなど、能動的で前のめりな姿勢は素晴らしいと感じています。認識のズレによるストレスなどもなく、コミュニケーションをとることができています。

Q. 今後のEC事業をどのように成長させていきたいですか？

まずは現在の良い部分（広告運用の改善や利益重視の体制）を継続させつつ、次は特定のカテゴリーや「ビッグワード」で一つ突き抜けた成果を作りたいと考えています。
これまでは全体的な底上げをしてきましたが、今後は商品やカテゴリー単位で戦略を設計し、市場でのシェアを取りに行くような攻めの展開をしていきたいです。

Q. そのために弊社に期待することは何ですか？

引き続き、カテゴリー戦略に対する伴走支援をお願いしたいです。
また、要望としては、自社ECサイトのユーザビリティ改善が挙げられます。我々では気づけない、ユーザー目線での「使いにくさ」や「改善点」を第三者視点で指摘し、具体的な改修案を出していただけると非常に助かります。