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2021.08.01

オリジナル商材の売り方(楽天編)

はじめに

今回はオリジナル商材(PB商材)の販売方法について解説してきたいと思います。
型番商品とは違い、PB商材の場合は基本的に知名度がない場合が多く、商品ページの制作や販促面含め、しっかりと商品やブランドの特徴を訴求していく必要があります。
今回は楽天市場での販売を前提として、ページ構築や販促面を中心に触れていきます。

PB商材とは型番商材との違い

まずPB商材と型番商材の違いについて確認してきましょう。
ネットショップにおける、型番商材とは、主にメーカーなどが製造するJANコードや製品番号、商品コードが存在する商品のことを言います。
EC市場において、「型番商品」の対極の商品が、「オリジナル商品」と呼ばれる、独自開発の商品です。
型番商品は商品知名度が高く、指名買い検索で売れやすく、価格競争が激しい商品群という意味で使われることが多いです。
型番商品については、以下の記事を参考にしてみてください。

型番商品の売り方

PB商材は型番商品とは違い、JANコードが無く、知名度がない状況では指名買いがほぼ無い状態です。
ですので、販売開始初期は価格が安くても販売実績を立てることが難しく、軌道に乗せるまである程度の時間がかかることは覚悟しましょう。
特にに初期はレビューの件数が非常に重要になります。
誰も知らないという前提に立つと、ユーザーはネット上での買い物に対して常に不安を抱えている状態になりますので、レビューをページ上で見せることで、その不安感を払しょくしてあげましょう。

販売方法について

では次に、実際に商品を販売する際にどういった手段をとるべきなのか、具体的に見てきましょう。
ざっくり申し上げると、必要なアクションは主に以下3点になるかと思います。

  1. 商品ページ(LP)を徹底して作り上げる
  2. レビュー実績を少なくても50件以上(かつ点数は5以上を目指す)ためるまでは強めのレビュー施策を打つ
  3. (商品ページ構築後)検索対策と同時並行でWEB広告などで販売実績を積んでいく

商品ページ(LP)を徹底して作り上げる

冒頭で申し上げた通り、PB商材の場合は、認知度が低い状態であることが想定されます。
ですので、その商品がどのような商品なのか、運営元はどんな会社なのか、商品はどこで作られているのか、安全性は確かなのか、楽天もしくは楽天外で販売実績はあるのか、
そういった情報をモリモリに盛り込んでいく必要があります。
基本的なページ構成は、①イベントバナー系(エントリーが必要な場合)→②権威付け(これだけ売れている、人気商品)→③商品説明→④購入時の安心感訴求(レビュー抜粋、セール情報、生産工場など)→⑤レビュー施策など、最初にページの全体構成とストーリーを整理しましょう。
商品ジャンルやベンチマーク先ページによって細部は異なりますが、基本的な構造は抑えるべきかと思います。
ある商品ページを新規で作成するときに、ページコンテンツを整理した一例をご紹介しますので、ページ制作をする際は、まずは全体構成を決めてから細部を作るようにしましょう。

分類 項目
その他 イベントバナー(最大xx倍等)、セール情報など
権威付け ランキングバナー
権威付け 累計販売台数、件数
権威付け レビューバナー(→ページ上の位置は要検討?)
権威付け 公式店訴求
権威付け インスタでの掲載内容記載
権威付け 雑誌掲載
権威付け 外部評価ランキング実績
商品説明 課題提起
商品説明 解決策
商品説明 機能/spec一覧
権威付け 専門家のコメント
商品説明 使い方
商品説明 カラバリ(もしあれば)
商品説明 利用シーン
商品説明 ギフトの場合は箱の外観やメッセージ対応などを記載
その他 よくある質問
権威付け 生産工場
その他 レビュー施策(xxプレゼント等)
その他 セール情報など

 

レビュー実績を少なくても50件以上(かつ点数は4.5以上を目指す)ためるまでは強めのレビュー施策を打つ

次にレビュー施策についてみていきます。
施策を何もしていない状態でのレビュー記入率は5%以下と言われています。
初期はしっかりレビュー施策を実施する必要があります。
どういった施策を実施するかは店舗により異なるかと思いますが、主な打ち手は以下となります。

  • レビュー記入で次回使える10%OFFクーポンプレゼント
  • レビュー記入でノベルティグッズをプレゼント

注意点としては、レビューを確認した後にプレゼントをする必要がある、ということです。ガイドラインに違反しないような仕組みでレビューを安全に増やしていきましょう。

(商品ページ構築後)検索対策と同時並行で、WEB広告などで販売実績を積んでいく

商品ページを作りこみ、レビューをためる仕組みを構築したあとに、実際に販促を強化していきましょう。
型番商品とは違い、自然検索での流入は見込めないので、初期は広告出稿により販売実績を積んでいく必要があります。
なおかつ、検索でしっかり上位表示させるために、基本的な検索対策も怠らないように注意しましょう。

楽天市場内の広告については以下記事にてまとめておりますので、合わせてご参照頂ければと思います。

【楽天市場】売れていない商品の売り方

終わりに:楽天などのECショップの運営代行、運用代行について

今回はPB商材を販売する上での注意点についてまとめてみました。
型番商品とは違い、価格を下げれば売れるという訳ではないので、難易度は高いですが、一般的には高利益率の商品が多いと思いますので、初動さえ売れれば、しっかり利益を残せるようになると思います。
弊社では楽天の運営代行等も行っておりますので、気になる方は以下フォームよりお問い合わせ頂ければと思います。

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