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2021.10.09

食品のECサイトでの売上アップ方法!楽天市場を中心に徹底解説

【記事の対象となる方】

  • ECサイトで食品の販売をしたい方
  • ECサイトで食品の販売を始めたものの、売上の上げ方に悩んでいる方
  • 楽天市場で食品の売上の上げ方を知りたい方

ECサイトがもはや当たり前となった今の世の中ですが、食品のEC販売は他のジャンルと比較するといまだにハードルが高いという実情があります。それは食品のEC化率が2019年現在2.89%となっていることからも伺えます。一方、実数値で、約1兆8千万円と規模自体は非常に大きいものとなっています。(生活家電、AV機器、PC・周辺機器等:約1兆8千万円)実際楽天市場の売上トップの店舗は月商5千万円を超えています。単に価格の比較だけでは売上が上がらない食品ECですが、夢はありますよね!ぜひこちらの記事を参考にしていただいて、ECでの食品売上アップを目指しましょう!

【目次】

  1. 食品ECの特徴
  2. 食品ECの売上アップ方法
  3. 楽天市場での食品販売方法
  4. まとめ

1.食品ECの特徴

食品のEC販売を実施するには、食品ならではのハードルを越える必要があります。
食品ならではのハードルというのは以下です。

  • 商品ごとに品質のばらつき:スーパーで実際に手に取って、実物を見て、食品を選ぶことが当たり前なため、消費者が購入に至りにくい
  • 在庫管理の難しさ:商品が腐っているなどの問題が起きてしまうと、レビュー評価が下がり売上が上がらなくなってしまう
  • スーパーの存在:スーパーという圧倒的に強い競合が存在する

これらの特徴を踏まえた上で、どのようにECサイトで食品を販売していくべきか、考えていきましょう。

2.食品ECの売上アップ方法

食品ECの特徴を踏まえると、以下の内容を抑えることが最重要ポイントです。

  • 商品の背景にあるストーリーを訴求
  • 専門店としての訴求
  • 「しずる感」のある写真の活用

ひとつひとつ説明していきましょう。

商品の背景にあるストーリーを訴求

商品のストーリー

画像のように商品の背景をユーザーに対して伝えることで、食品EC購入のハードルとなる品質への信頼感を獲得することができます。ユーザーが商品を食べたときを思わず想像してしまうようなページ作成を目指しましょう。

専門店としての訴求

こちらも、食品EC購入のハードルとなる品質への信頼感を獲得することが目的です。
専門店として訴求することで、特定のジャンルにおけるユーザーへの信頼感をつくることができます。

「しずる感」のある写真の活用

しずる感事例

これはわざわざ記載する必要はないかもしれませんが、画像の通り、見ただけで食べたくなるような商品画像を目指しましょう。

3.楽天市場での食品販売方法

売上アップの基本方程式

売上アップの基本方程式に合わせて考えていきましょう。

アクセス数

食品の場合、誰でも購買ターゲットになりうるため、とにかく人の目に触れる機会をいかにつくるか、ということが重要です。主な手段としては、以下の3つがあります。

  • イベント広告
  • RPP広告
  • 裏技

それぞれ説明していきます。

イベント広告

お歳暮広告

イベント広告というのは、楽天がシーズンごとのイベントに合わせて実施している特集です。お歳暮、お中元、敬老の日、母の日、などのイベントが存在しており、広告枠としては、シーズナル特集、1,000ポキ、超目玉、目玉、といった枠があります。

1,000ポキ

こういった枠は検索流入ではなく、ユーザーの目にとにかく触れさせることが目的となります。食品はどのような人でも購入する可能性があることと、イベント時の購買意欲が高いユーザーからすると、単価が高すぎないことが多いため、効果的です。また、基本的には意識が高い店舗様の商品が並ぶことになるので、「おそらくいい商品なんだろう」という信頼感獲得にも一役買ってくれます。

家電などは目的買いのユーザーが多いため、あまり適しませんが、食品は現状ネットで目的買いするユーザーは少ないことから上記のような方法を取る場合が多いです。

RPP広告

食品で目的買いをするユーザーがそこまで多いわけではないといっても、やはり購買意欲が高い検索ユーザーへの露出機会は確実に確保していくのがベストです。RPP広告を活用し、キーワード選定やCPC設定の最適化をしていきましょう。

裏技

できるだけ広告は使わずに検索順位を上げるに越したことはないので、キーワードの検索ロジックに対応できるようページを編集します。

  • ギフトシーンを羅列し、検索にひっかかるよう設定する
    キーワード羅列事例
  • カテゴリーページにリンクを飛ばし、キーワードからの購買があったと認識させる:
    これはカテゴリーページに検索キーワードを入れた状態のページを作り、かつ対象商品を1商品しておくことで、このページから購入されると事前に入力しておいた検索キーワードから流入したと判定されるため、狙ったキーワードでの検索順位の上昇を起こせます。(楽天側の検索ロジックに変更があれば、効果はなくなりますが、現時点(2021年10月)ではまだ効果はあります。)

転換率

転換率は基本的には以下要素で構成されます。

  • ページのクオリティ
  • 商品価格
  • 商品品質(レビューなどによる裏付け)
  • 納期
  • 配送オプションの有無(のし、包装、メッセージ、領収書)

上記を徹底するだけで、売上は確実にあがります。コントロールしにくい商品価格は、できれば販売前に徹底的に競合調査を行い、品質と価格から考えて、勝てる商品設計を行って臨みましょう。他の部分は販売してからユーザーの反応を見つつ、改善あるのみです。

客単価

客単価も実際コントロールしにくい要素ではありますが、目的買いがメインではない食品だからこそ以下のような施策が活きます。

  • セット商品販売
  • 送料無料バーの設定:○○円以上購入で送料無料
  • クーポン配布:○○円以上購入で○○円OFF

これらの施策を実施するだけでも、他社との差別化が図れるでしょう。
文字に起こすと簡単ですが、上記を実現するだけでも、作業は非常に大変です。自分の甘える気持ちに負けず徹底的に行い、突き抜けましょう!

4.まとめ

ここまで、ざーっと食品ECの販売方法を説明してきましたが、いかがでしたでしょうか?
結構普通だなーと思った方も多いのではないかと思います。正直ECに関わらず、ビジネス全般ですが、普通に考えて分かることを徹底することがとてつもなく難しいです。この基本をとにかくおさえてEC運営をしていきましょう。

【食品ECの特徴】

  • 商品ごとに品質のばらつき:スーパーで実際に手に取って、実物を見て、食品を選ぶことが当たり前なため、消費者が購入に至りにくい
  • 在庫管理の難しさ:商品が腐っているなどの問題が起きてしまうと、レビュー評価が下がり売上が上がらなくなってしまう
  • スーパーの存在:スーパーという圧倒的に強い競合が存在する

【食品ECの売上アップ方法】

  • 商品の背景にあるストーリーを訴求
  • 専門店としての訴求
  • 「しずる感」のある写真の活用

【楽天市場での売上アップの基本方程式】

  • アクセス数アップ
    お歳暮、お中元、敬老の日、母の日、などのイベントが存在しており、広告枠としては、シーズナル特集、1,000ポキ、超目玉、目玉、といった枠の活用がおすすめ
  • 転換率アップ
    ページのクオリティ、商品価格、商品品質(レビューなどによる裏付け)、納期、配送オプションの有無(のし、包装、メッセージ、領収書)
  • 客単価
    セット商品販売、送料無料バーの設定:○○円以上購入で送料無料、クーポン配布:○○円以上購入で○○円OFF

また、これらの基本的な考え方は、Yahoo!やamazonでも活用することができます。ぜひご活用いただきたいと思います!

終わりに

食品ECについてご説明させていただきました。もし不明点等ありましたら、下記フォームよりお問い合わせください。
また、弊社では楽天などのECショップの運営代行を行っていますので、それについてのご質問でも構いません。

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