BLOG/楽天市場

2021.12.17

【楽天市場】売れない理由とは?解決策のポイントを解説!

本記事では、「売れるということの基本構造と、売れない理由と今すぐできる解決策」について解説します。
ECを運営していると売上が立つ商品もあれば、売上が全く立たない商品もありますよね。
ただ、売上が立っていない商品の中には、当然売れる可能性がある商品や思い入れがある商品があると思います。
そんな商品は何とか売れるきっかけを与えてあげる必要があります。

【記事の対象となる方】

  • ずっと商品として販売しているが、売れていない商品があり、どうにか売れるようにしたい方
  • 売れると思って販売を始めた商品がほとんど売れていない商品がある方
  • 一部の商品で売上は立っているものの、それ以外の商品が全く売れておらず悩んでいる方

1.売上の基本構造

ネットショップの売り上げを作る必要な要素として、まずは以下の考え方をおさえましょう。

売上 =①アクセス人数(UU)×②転換率(CVR)×③客単価

①アクセス人数

その名の通り、どれくらいのお客様が自店舗を見に来たか、という指標です。
アクセス人数を考えるときのポイントとしては、「アクセス流入元を細分化して考える」という点です。
以下、楽天市場における主なアクセス経路と、簡単な施策方針になりますので、概要を確認しておきましょう。

  • 検索:楽天市場内の検索経由のお客さん
    • SEO対策(検索上位施策):キーワード選定、ページ反映など
  • 広告:自社が出向している広告経由でのお客さん
    • 運用型広告を活用(RPP、CA広告)をはじめとした広告の活用からスタート
  • メルマガ:自社が発行したメルマガ経由のお客さん
    • 過去購入者へのメルマガ実施(特に重要な指標は重点的に確認(開封率、送客率等))
  • SNS:R-SNSという楽天用のSNSアカウントを作成し、SNS経由でのお客さん
    • そもそも工数がかかるため、楽天用のアカウントを作るかどうか、要検討
  • アフィリエイト:楽天市場外から入ってきたお客さん
    • 外部サイトからの流入強化(ブロガーへのサンプル配布等)

②転換率(CVR)

転換率とは、「アクセスしてきたお客さんのうち、何人が買ってくれたか」という指標になります。
例えば、転換率が1%のとき、「100人アクセスしてきて、そのうちの一名が購入まで至った」という理解になります。

そもそもアクセス人数が入っていない状態では、転換率もなにもないので、
まずはアクセス人数を増やすことにフォーカスしましょう。
転換率を伸ばす施策としては、大きく以下2点になります。

  • ページクオリティ向上
  • 定期的な新商品情報や特集ページの運用
  • LPの最適化(PC,スマホページともに)

③客単価

最後に、客単価になります。
これはそのままの意味ですね。
客単価は基本的には商品単価に依存するため、最初のうちはそれほど気にしなくてもよいかと思います。
少しずつ売れてきたら、「二個購入で10%OFF」などの施策を入れてあげてもよいかと思います。

2.売れていない商品へのアクセス獲得方法

楽天は出店数が多く、商品数も多いのでまずほとんどお客さんに自社の商品を見られないです。
恐らく、出店したてのお店が売れない理由はコレが多いです。
お客さんに商品を見られないから売れない=アクセス人数が少ないからですね。
それはそうですよね、極端ですがお客さんが一人も来なければ売上は0円です。
売れていない商品を売るためには、広告の力を使って、売れるきっかけをつくる必要があります。
購買につながりやすいアクセスを獲得する施策を活用するとともに、クーポンなど割引を設定することで、より売上を上げることができます。

検索対策については詳細を以下記事で紹介しておりますので、参考にしてみてください。

楽天検索の最適化!キーワードの考え方とSEO対策について徹底解説

【活用できる広告】

  • RPP
  • クーポンアドバンス
  • スーパーDEAL

2.各施策の活用方法

①RPP広告

  • 楽天市場で検索をした際、検索結果上部に掲載される広告
  • 表示された商品は、商品名の横に「PR」と表示
  • ユーザーに最適な商品が自動配信されるため、運用不可が小さい

RPPは検索連動型広告のため、ROAS(広告費用対効果)が高い広告となっています。売れない商品にRPP広告を設定することで、購買意欲の高いユーザーのアクセスを確保することができます。ただ、これまで売れていない商品ですので、表示回数を上げるためには、さらに以下の追加アクションを実施することが重要です。

  • CPC(クリック単価)調整
  • キーワード調整(ECCに確認)
  • 効果検証

RPPはCPCを上げることで、表示回数を上げることができるため、許容可能な広告費を見極めて、できるだけ高いCPC設定(クリック単価設定)をすることで、よりアクセスを獲得できます。また、ただCPCを上げるだけではなく、購買につながりやすいキーワードを選定し、商品ページにいれるとともに、RPP広告に設定するとよいでしょう。
ただ、設定しっぱなしでは、改善できないため、定期的に効果検証を行い、広告効果を改善していきましょう。
上記を徹底できれば、売れるポテンシャルがある商品は必ず売れるようになっていきます。

②クーポンアドバンス

クーポンアドバンス
クーポンアドバンスは楽天の独自アルゴリズムにより、購買意欲が高いであろうユーザーに対し、クーポンを表示する広告です。以下の特徴があります。

  • 自社商品に興味を持ちそうな潜在ユーザーに対してクーポン表示
  • お客様が興味を持ち、クーポンをクリックすると、クーポンの獲得と同時に、商品ページへ移動する(この時点でクーポン獲得単価として、40円が発生する)

クーポンアドバンスを設定し、割引額を大きくすることで、購買意欲の高いユーザーに対して、お得な状態の商品を見せることができるため、転換率が大きく上がります。売れるはずなのに売れない商品にぜひクーポンアドバンスを設定して、人の目に触れる機会をつくりましょう!

③スーパーDEALDEAL検索画面

スーパーDEALは15%以上のポイントバックを設定する広告です。設定したポイントバック分に加え、売上の10%を広告費として支払う必要があります。これだけだと費用が高くて費用対効果が合わなそうだな、と思う方もいらっしゃると思いますが、そんなこともありません。詳しく見ていきましょう。
まず特徴について紹介します。

  • 「スーパーDEAL」のロゴが表示される
  • 楽天スーパーDEALの企画ページへの掲載や、対象商品のみが表示される検索窓、対象商品を絞る機能など、導線が多く用意されている
  • ポイント還元はするが、値下げはしないため、値崩れを防ぎつつ、お得感を演出できる

「スーパーDEAL」のロゴが表示されることで視認性が高まり、一目でポイント還元額が多いことが分かります。結果として、クリック率の向上、アクセス数のアップに繋がります。当然ながらアクセス後のページでの購入率も高くなります。

また、スーパーDEALの企画ページへの掲載や、対象商品のみが表示される検索窓、対象商品を絞る機能など、導線が多く用意されている点もメリットです。通常販売されている商品と比べて、有利なアクセス環境で販売可能です。

さらに、値下げをせずにお得感を訴求できるため、卸先に提示している価格より安くは販売しにくいメーカーや値下げを絶対にしたくないショップでも活用可能です。

4.終わりに

ここまで売れない商品の売上の上げ方を説明してきましたが、いかがでしょうか?売れるイメージが湧いてきましたでしょうか?いろいろと説明はしましたが、アクションはシンプルで、「アクセスを集める」、「転換率を上げるため、お得感を演出する」この二つです。そのなかで、購買意欲が高いユーザーのアクセスをあつめることができ、一緒にお得感まで演出可能な広告を紹介しました。それが以下です。

  • RPP広告
  • クーポンアドバンス
  • スーパーDEAL

どれも費用対効果が高い広告になりますので、ぜひ活用してください!
売れる商品の幅を広げていきましょう!

Writer米沢 洋平

株式会社Proteinum 代表取締役

大学卒業後、楽天株式会社に入社。 初期配属は東北エリアグループにて、牛タンやりんごなどの東北の名産品の販売支援に従事。 その他、アパレル業界を専門として、大手企業を中心に各種ECコンサルティング活動に従事 (のべ担当店舗数700以上)。楽天を卒業後、経営コンサルタントの道へ進み、小売企業を中心に様々な業界において経営コンサルティング業務に従事(事業戦略策定、実行支援、EC戦略策定等)その後、株式会社Proteinumを創業。”EC業界にとってなくてはならない存在に”をミッションに、 現在は自社ブランドの立ち上げとクライアントのEC事業の支援に従事。

    入力内容を確認して「送信」ボタンをクリックしてください。

    お問い合わせありがとうございます。
    折り返し担当よりご連絡させていただきますので、今しばらくお待ち下さいますよう、お願い申し上げます。

    は必須項目です。

    氏名(漢字)
    氏名(かな)
    貴社名
    電話番号
    メール
    ウェブサイトURL
    お問い合わせ内容

    こちらからご確認ください