楽天の客単価UPの方法

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はじめに

本記事では、楽天市場での客単価UPの方法について解説してきます。
「売上」＝「アクセス数」×「転換率」×「客単価」という公式は、皆様一度は聞いたことがあるかと思います。
その中でもアクセス数と転換率に対しては、広告運用やページ改善など対策をする企業様が多いかと思いますが、客単価に対してはそれほど対策をできていない企業様も多いのではないでしょうか？
客単価はどうしても商品単価に依存してしまう傾向がありますが、具体的にどういう方法があるのか、考えていきます。

客単価とは

具体的な方法の前に、客単価をもう一段階分解してみましょう。
客単価：①一件あたり注文個数×②商品単価、となります。
②商品単価については、もちろんシンプルに価格を上げることで調整が可能となりますが、
既に最適な価格帯で販売しているという前提に立つと、単純に価格を上げること自体は現実的ではありません。
方法としては、そもそも単価が高い商品を注力して販売していく、という方針になります。
例えば、2,000円前後の単品商品を主力として販売している店舗であれば、5,000円前後のセット商品などを広告露出するなどして、単価帯が高い商品を注力して販売していく方法です。
余談となりますが、ECにおいては送料が発生するため、単価が低いと送料負けしてしまう可能性があるため、送料が売上の10%以内に収まるように単価を調整する必要があります。

具体的な手段

では商品価格を操作する以外に、どういった方法があるのか、具体的に見ていきましょう。
以下の施策により、「一件あたり注文個数」を増加させる必要があります。

• 送料バーを設定する
• 一つの商品を複数買ってもらえるように、複数買い用のクーポンを発行する
• ○○円以上で20%OFFクーポンの配布
• 同梱率が高い商品をページ上に目立つように配置する

送料バーを設定する

送料バーとは、「○○円以上購入で送料無料」というラインを設定することです。
例えば、客単価が4,000円で、送料別の設定をしているお店が、5,000円で送料無料というキャンペーンを実施することで客単価アップを狙うことができます。
ただし、楽天市場においては39ショップという仕組みがあるため、3,980円以上購入で半強制的に送料無料設定にする必要がありますので、ご注意下さい。
（クール便や、大型商品は例外）

一つの商品を複数買ってもらえるように、複数買い用のクーポンを発行する

続いて、こちらはクーポンを利用する施策になります。
単価帯が安い商品、例えば500円のサプリメントを販売している企業様であれば、
5個購入で300円OFFクーポンを発行する、といった内容になります。
何個購入でクーポンを発行すべきか、という問題ですが、これは現状の購入件数を基に検討しましょう。
例えば、現状の平均購入個数が1.7個であれば、3個購入にするなど、ユーザー目線で見たときに現実的なラインに設定しましょう。

○○円以上で20%OFFクーポンの配布

送料バーの設定と意味合いは似ていますが、こちらは送料無料ではなく、店舗別のクーポンを発行する施策になります。
客単価が3,500円のお店であれば、5,000円以上で20%OFFの設定をすることで、
普通に3,500円分購入するより、5,000円以上で20%OFFのクーポンを活用することで、4,000円ちょっとでお買い物ができるようになります。
この仕込みは、お買い物マラソンやスーパーセール時にスタートダッシュやラストセールなどで実施する店舗様が多い印象です。

同梱率が高い商品をページ上に目立つように配置する

次は少し難易度が上がりますが、「その商品とよく一緒に買われる商品＝よく同梱される商品」を、商品ページ内の目立つ位置に記載する施策になります。
楽天の場合、商品ページから他の商品ページに流し込むための導線が弱いので、
商品ページ内に「よく一緒に買われてます！」といった謳い文句で同梱率が高い商品を同時に買ってもらえるような工夫をしてみましょう。

終わりに

今回は客単価を上げる方法について解説してみました。
すぐにでも実施できる内容かと思いますので、是非試してみてください。
弊社ではクーポン設定等の運営代行も承っておりますので、ご興味があれば下記フォームよりお問い合わせ下さい。

Writer平野　将大

大学卒業後、楽天株式会社に入社。 インテリア、美容、,プロテイン、サプリメントの企業を中心に各種コンサルティング活動に従事。関西エリアの店舗様をサポートした後、東海エリアへと異動し、店舗様のEC事業の支援に全力を注ぐ日々を過ごす。楽天月間MVP受賞、新規立ち上げ店舗様をご支援で月商1億まで引き上げるなど、仕事人間になる。その後、EC事業に特化したコンサルタントになるべく、株式会社Proteinumに参画。 ちなみに、恋愛経験が豊富なため、恋愛コンサルタントの異名を持つ。

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